说服: 激励因素影响态度变化
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Overview
资料来源: 威廉 · 布雷迪 & 杰范韦尔 — — 纽约大学
几十年的社会心理研究试图了解一个根本的问题，贯穿于我们社会的生活，包括政治、 市场营销和公共卫生;即，如何被人说服改变主意、 人或对象的态度？传统的工作发现有影响说服是否成功的关键因素或不包括的有说服力的消息 （源），源参数消息和内容 （”内容”）。例如，专家来源和合理的论据的消息则通常更有说服力。然而，随着更多的研究，进行相互矛盾的研究结果开始领域内出现了: 一些研究发现专家来源和很好的论据并不总是需要成功劝说。在 20 世纪 80 年代，心理学家理查德 • 佩，约翰 Cacioppo 和他们的同事提出了一个模型说服占研究中混杂的结果。1,2他们提议拟订似然模型的劝说下，其中指出，说服发生通过两个途径: 中央或者周边的运输路线。有说服力的消息处理时通过中央路线，人们从事有关的消息，仔细的思考和因此，内容 （即，论战的质量） 事项为成功说服。然而，当通过周边路线处理邮件，源 （例如，一个专家的来源） 是更重要的是成功说服。
如果人们动机要注意邮件主题，他们倾向于处理通过中央的路线，消息和消息内容具有更重要的意义。另一方面，当人们没有动机要注意邮件主题，邮件是更有可能通过外周途径处理和因此消息的来源是更重要。小资、 Cacioppo，和高盛的启发，该视频演示了如何设计一个任务来测试不同的路线，使用消息成功说服了。1
Principles
为了评估成功的说服性信息在不同的情况下，提出了一种通过口头消息主题的态度进行的方差分析 (ANOVA)。三个因素预计影响态度变化: 励志的相关性、 源和参数内容。通过包括激励相关的变量，研究人员可以确定是否源和内容的参数会影响成功劝说下高-低动机的相关性与。这被称为测试交互作用。
Procedure
1.参与者招聘
- 进行了动力分析和招募足够数量的参与者 (例如，最初的研究中使用 145) 和从参与者获得知情同意。
2.数据收集
- 给参与者封面故事为研究对象。
- 解释一下，这项研究是评估的讨论是否大学应学院学术政策变化的录音录音质量。
- 进一步解释心理学系与大学行政合作和有录音声明关于学术政策变化。
- 语句应倡导老年人将需毕业，他们主要的地区采取综合考试的新政策。
- 随机将参与者分配到组基于 2 （高和低相关性） × 2 （强、 弱参数） × 2 （高源和低源专门知识） 析因设计。
- 高相关性组参加者被告知是录音消息中描述的学术政策变化设置将会提起明年。
- 低相关性组参加者被告知政策改变设定在 10 年实行。
- 有力的论据组参与者在听到一个录音的消息，包括描述统计和数据 （例如，政策导致更大的标准化的成就测验在其他大学实施时） 参数支持的政策变化。
- 在弱参数组中，参数依赖于个人见解和轶事 （例如，笔者的一位朋友参加了考试策略强制实施和现在已负盛名的学术位置） 来支持政策的改变。
- 高源专长组参与者被告知他们将要听到磁带制得卡内基委员会对高等教育，由普林斯顿大学的教育学教授主持。
- 低源专家组中，参与者被告知消息制得一类在当地的高中。
- 要求学员打分，他们同意促进高考综合执行的语句的程度 (1 = 根本不同意 11 = 完全同意)。
- 然后在此基础上，规范的反应，然后平均一下，形成一个复合的”协议”措施。
- 为了保持访问的录音录音质量的封面故事，还问他们说话人的语音质量、 及其运载工具的质量和水平的热情。
- 这些评级不应该用于任何统计检验。
- 充分听取汇报的参与者。
如何说服别人改变他们对另一个人，思想或对象的态度取决于大量的关键因素，包括源和消息的内容。
例如，专家来源有合理的论据是通常更有说服力 — — 人们更有可能购买到的邮件。尤其是，这种信息艾滋病劝说个人动机密切关注和处理在更高水平的思维，称为高拟订细节的时候。
然而，有时人们并非动机仔细想想的问题，尤其是如果细节都不是个人有关。在这种情况下，他们在以同样的方式处理不沟通 — — 他们精神上的努力是低。用这种最小的拟订，认知守财奴可以更多依靠比说服精心参数的一般印象。
这些例子说明不同方式的处理刺激 — — 集中和静脉 — — 和他们态度的转变，形成了劝说拟订似然模型的基础上的成果。
该视频演示了理查德 · 佩蒂、 约翰 Cacioppo 和同事探讨成功的说服性信息在不同激励情况下开发的原始的实验方法。
在这个实验中，参与者认为他们正在评估记录参数，当是封面的任务，因为他们都被操纵与录音，在他们的激励作用、 参数内容和源专门知识的数额不同的现实中的音频质量。
为第一要素 — — 激励的相关性 — — 参与者也被告知政策改变会影响他们很快，构成高参与，或它不会制定一些时间 — — 的重要性为低。
操作参数强度，第二个因素，与会者进一步分为听到一个强烈的信息 — — 一个包含了数据和统计数字 — — 或弱的一个，内容是基于个人的意见和证据。
最后，对于第三个变量 — — 专业知识水平 — — 参与者被告知由高度赋予的大学专业生成的消息 — — 专家来源 — — 或由当地高中学生编写 — — 非专家。
听后，对记录的语句，参与者应邀率程度的策略实现规模从 1，他们同意不同意，到 11 — — 完全同意。反应然后标准化和形成依赖变量 — — 邮政通信的态度得分。
鉴于涉及的因素的数目，它被假设与会者听到强有力的论据，从专家的来源将显示更大协议的消息比那些从非专家听没有说服力的论点。
然而，鉴于潜在的相互作用与动机有关，它可能是个案，说服影响差异，取决于参与的程度。因此，对于以令人信服的消息，其动机的上下文应该考虑影响力说服。
在开始做实验之前，进行动力分析，以确定适当数量的参与者所需的这 2 × 2 × 2 的析因设计。开始，迎接每一个在实验室里，解释封面故事: 将他们对拟议的学术政策变化的录音质量评估。
首先，拆分基于关联因子的参与者: 对于那些随机分配到高相关性说:”你将要听到的政策变化将实施”和低相关性组:”将在 10 年内提起你将要听到的政策变化”。
然后，为了评估参数强度的影响，进一步分为与会者那些人会听到强烈的案件，以事实为依据或一个弱围绕轶事。
为源专门知识的最终因素，通知一些与会者录音由专家一所名牌大学，它由非专家本地高中学生休息。
现在指示他们戴上耳机，并开始录音:”在新政策下，老年人都需要参加综合考试毕业。这项政策导致更标准化的成绩在实施时”和”在新政策下，老年人都需要参加综合考试毕业。 其他大学。作者的一个朋友参加了考试策略强制实施，现在已负盛名的学术地位。
录音结束后，返回进行问卷调查。有对他们同意的政策的变化对从 11 点规模每个参与者率强烈强烈反对在忙。
为了保持质量评估的录音的封面故事，还问参与者对说话人的语音质量、 交货、 质量和水平的热情。
最后，与会者听取汇报和感谢参加这项研究的一部分。
要可视化的数据，绘制平均协议措施 — — 邮政通信的态度 — — 第一次比较参数强度对激励相关的水平。
基于整体的 2 × 2 × 2 的方差分析，没有强度，主要影响强语句导致了更大协议比弱的。此外，没有交互作用: 参与者在高相关性组的时候，参数质量的影响是比那些低相关性组中。
此外，对于那些暴露于不同水平的专门知识和动机的关联图的平均值。在这种情况下，显著更大协议的专业水平较高时的排放源，主要与低。
在这里，互动效果是相反: 参与者的低相关性组，高源专长的影响是大于高相关性状况。在一起，这些结果表明不同的路线，成功说服了。
既然你已经熟悉的因素导致的劝说下，让我们看看如何研究人员利用该模型对影响营销产品和甚至公共健康运动。
企业可以使用拟订似然模型的劝说下，最大限度地向目标受众的营销。例如，如果试图出售一个视频游戏，广告针对高度相关十几岁的男孩应该包括强烈声明与每个人都玩它的统计。
而，传单试图说服父母不要玩 — — 考虑低相关性 — — 购买它，因为他们的孩子应该有可信和专家的来源，比如 pro 玩家认可的产品。
政客们也可以使用模型来提高他们演讲的说服力。当政策直接关系到他们的人群，如: 讨论育儿权利与希望的母亲，一群政治家应使用高质量参数，而不是奇闻轶事。
相比之下，如果人群是不感兴趣，像在讨论中的退休政策向一群年轻的学生，这位政治家应该似乎专家而不是制作质量参数。
最后，研究结果也可以用于改变人们的态度关于卫生保健。例如，如果对高血压患者运动的目标高度相关，低收入的非洲裔美国社区率很高，所支持的数据和事实说法比强调公共服务公告的来源更重要。
你刚看了朱庇特的视频上成功的说服性信息在不同的情况下。现在你应该有很好地理解如何设计和执行实验与操作的动机、 强度参数和专门知识的来源，如何分析和评估结果，以及如何将原则应用于大量的真实世界的情况。
谢谢观赏 ！
Results
结果表明: 参数质量主要影响: 的有力论据导致更大的协议与消息比弱的论据。还有的源的主要影响: 那里的其他条件的平均值的时候更大协议的消息源有高的专业知识比源时有低的专业知识。然而，特别感兴趣的是发现的交互作用 (图 1)。当参与者在高相关性组时，参数质量的影响明显高于当与会者低相关性组中。源条件正好相反: 参与者在低相关性组的时候，高源专长的影响明显大于当与会者高相关性组中。
图 1:源专门知识和动机相关性 （顶部） 或参数质量和励志相关性 （底部） 互动影响协议向综合考试消息。与会者同意消息更如果源激励的相关性较低时，只有专家。然而，与会者同意与消息更只有当动机的相关性较高时，若参数质量强。
Applications and Summary
在争论是什么因素导致一个有说服力的信息，这个实验认真测试的想法提供该动机的因素，如个人关联的信息，在发挥关键作用确定一般影响的劝说下，包括源特征和参数质量的因素的影响。抓住了因为它的结果，拟订似然模型与此实验结果操纵领域中一个新的方向，当它是在一场对源是否特征或参数质量是影响说服的最重要因素。这些数据表明，答案是他们都很重要，但在其中嵌入消息激励方面是重要的考虑来确定当因素将影响他们的劝说。
这些结果有相当大的影响，为市场营销、 政治和公共卫生等领域。市场营销来说，企业可以使用研究结果有助于设计有效的活动，旨在传播有关他们产品的正面信息。例如，是否在一些媒体上的广告针对产品个人相关 （例如，一个视频游戏针对人口的十几岁的男孩） 对于观众，然后研究表明广告应包括事实的证据，这场比赛是一个很好买 （例如，统计资料表明，每个人都玩它）。如果广告被提交给另一群观众，可能会买游戏，但不是个人相关的 （例如，寻找着买一个游戏的孩子的父母），那么广告消息的源是更重要 （例如，广告赞同 pro 玩家或计算机技术员）。
政治，政治候选人可以试图劝说人们关于他们的政策差异基础上哪些人群他们说话。当他们正在讨论的政策有直接关系到他们的人群中，讨论一个人的位置上对一群年轻的妇女，流产的案例等政治家器应该使用高质量参数而不是依靠个人轶事。在其他情况下，群众是不感兴趣的政策正在讨论，在此讨论退休政策对青年大学生的人群，成了候选人的策略似乎是专家对这一问题可能会比制作质量参数更重要。
最后，在公共卫生和其他相关的领域，这项研究的结果可用于创建有效的运动，试图让公众行为不同比他们目前的行为。例如，如果在低收入的非洲裔美国社区宣传关于高血压高血压率高于平均水平，构建似乎由数据和事实支持这样一种说法可能比强调的公共服务广告来源更重要。
Transcript
如何说服某人改变对另一个人、想法或对象的态度取决于许多关键因素，包括信息的来源和内容。
例如，具有合理论点的专家来源通常更具说服力——人们更有可能接受这些信息。特别是，当个人有动力密切关注并在更高层次的思维（称为高级阐述）处理细节时，这些信息有助于说服。
然而，有时人们没有动力仔细考虑手头的问题，特别是当细节与个人无关时。在这种情况下，他们处理交流的方式不同——他们的脑力劳动很低。通过如此最少的阐述，认知守财奴可以更多地依赖一般印象，而不是精心设计的说服论据。
这些例子说明了处理刺激的不同方式——中央和外围——以及它们对态度变化的结果，这构成了说服的细化似然模型的基础。
该视频演示了 Richard Petty、John Cacioppo 及其同事开发的原始实验方法，用于研究在不同动机情况下有说服力的信息的成功。
在这个实验中，参与者认为他们正在评估录制的论点的音频质量，而实际上这是一个掩盖任务，因为他们正在纵录音，这些录音在动机相关性、论点内容和来源专业知识的数量上各不相同。
对于第一个因素（动机相关性），参与者要么被告知政策变化将很快影响他们，这构成了高度参与，要么在一段时间内不会实施，重要性较低。
为了纵第二个因素，即论点强度，参与者进一步分为听到强烈的信息（包含数据和统计数据的信息）或基于个人观点和轶事证据的弱信息。
最后，对于第三个变量（专业水平），参与者被告知该信息是由高资历的大学专业人士（专家来源）生成的，或者是由当地高中生（非专家）准备的。
在听取了录制的陈述后，参与者被要求以 1、不同意到 11-完全同意的等级对他们对政策实施的同意程度进行评分。然后将响应标准化并形成因变量 – 沟通后态度分数。
考虑到所涉及的因素数量，假设从专家那里听到有力论点的参与者会比听到非专家的弱论点的参与者对信息表现出更大的同意。
然而，考虑到与动机相关性的潜在相互作用，说服力可能会受到不同的影响，这取决于参与的程度。因此，要使信息具有说服力，应将其激励背景视为影响说服力的力量。
在开始实验之前，请进行功效分析以确定此 2 x 2 x 2 因子设计所需的适当参与者数量。首先，向实验室中的每个人问好并解释掩盖故事：他们将评估拟议的学术政策变化的录音质量。
首先，根据相关性因素对参与者进行分组：对于随机分配到高相关性组的人说：”你即将听到的政策变化将在明年实施。”对于低相关性组：”你即将听到的政策变化将在 10 年内实施。
然后，为了评估论点强度的影响，进一步将参与者分为基于事实的有力案例或以轶事为中心的弱案例。
对于源专业知识的最后一个因素，请通知一些参与者，该录音是由一所著名大学的专家生成的，其余的是由非专家的当地高中生编写的。
现在指示他们戴上耳机并开始录音：”在新政策中，高年级学生必须参加综合考试才能毕业。该政策在其他大学实施时导致更高的标准化成绩分数。”和”在新政策中，高年级学生必须参加综合考试才能毕业。作者的一位朋友参加了该政策强制执行的考试，现在拥有享有盛誉的学术职位。
录音结束后，带回问卷。让每个参与者以 11 分制从强烈反对到非常赞成对他们对政策变化的同意程度进行评分。
为了保持评估录音质量的掩盖故事，还要求参与者对演讲者的语音质量、交付质量和热情水平进行评分。
最后，向参与者汇报并感谢他们参与这项研究。
为了可视化数据，首先将论点强度与动机相关性水平进行比较，绘制平均一致性测量-沟通后态度。
基于总体 2 x 2 x 2 方差分析，存在强度的主要效应，其中强陈述比弱陈述导致更高的一致性。此外，还存在交互效应：当参与者在高相关性组中时，论点质量的影响比低相关性组的参与者更强。
此外，绘制那些接触不同专业知识水平和动机相关性的人的平均值。在这种情况下，存在来源的主要效应，当专业水平高与低时，一致性更高。
在这里，交互效应是相反的：对于低相关性组的参与者，高来源专业知识的影响大于高相关性条件下的参与者。总之，这些结果展示了成功说服的不同途径。
现在您已经熟悉了导致说服的因素，让我们看看研究人员如何应用该模型来影响营销产品甚至公共卫生活动。
企业可以使用说服力的阐述可能性模型来最大限度地对目标受众进行营销。例如，如果试图销售一款视频游戏，则针对高度相关的十几岁男孩的广告应包含强有力的声明，其中包含每个人都在玩该游戏的统计数据。
然而，试图说服不玩被认为相关性低的父母为他们的孩子购买它的传单应该有可靠的专家来源，如职业玩家认可该产品。
政治家还可以使用该模型来提高其演讲的说服力。当政策与他们的人群直接相关时，例如与一群准妈妈讨论育儿权利，政客应该使用高质量的论点而不是轶事。
相反，如果人群不那么感兴趣，比如在与一群年轻学生讨论退休政策时，政客应该表现得像个专家，而不是精心设计一个高质量的论点。
最后，这些发现也可以用来改变人们对医疗保健的态度。例如，如果一项关于高血压的运动针对的是发病率高的高度相关的低收入非裔美国人社区，那么有数据和事实支持的论点比强调公共服务公告的来源更重要。
您刚刚观看了 JoVE 的视频，了解在各种情况下说服性信息的成功。现在，您应该很好地理解了如何设计和执行纵动机、论点强度和来源专业知识的实验，如何分析和评估结果，以及如何将这些原则应用于许多实际情况。
感谢观看！
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