5.4: 説得戦略
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Overview
研究者は、フット・イン・ザ・ドアやドア・イン・ザ・フェイスのテクニックなど、さまざまな状況で多くの説得戦略をテストしてきました。最終的に、この原則は、製品を販売し、人々の態度、アイデア、行動を変えるのに効果的です(Cialdini&Goldstein、2004)。
ドアに足を踏み入れてください
最初の効果的な戦略は、フットインザドアテクニックです(Cialdini、2001;Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974): 営業担当者のような説得者が、小さな要求に対して個人に「はい」と言わせると、後で大きな要求に対しても買い手に同意させる可能性が高くなります。この手法は、一貫性の原則を示しています(Cialdini、2001):私たちの過去の行動はしばしば私たちの将来の反応を指示し、私たちは何かにコミットした後、一貫性を維持したいという願望を持っています。
企業は、高価な製品を販売するために、どのようにフットインザドア技術を使用しますか?たとえば、新しいスマートフォンを購入しようとしている場合、営業担当者が最新モデルを割引価格で提供しているとします。あなたが同意すると、営業担当者はより大きな購入、つまり最も高価なデータプランを提案します。小さい方の購入に同意すると、大きい方の商品も購入する可能性が高くなります。
ドアは二度閉まらない
もう一つの効果的な説得戦略は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(Cialdini et al., 1975)である:もし人が最初に大きな要求を断った場合、彼らは後で小さな要求に同意する可能性が高くなる。たとえば、ビジネスの場では、従業員はまず上司に給与の30%の増額を求める必要があります。その要求が拒否された場合、従業員は代わりに10%の増加など、より少ない金額を言及します。上司は、従業員に譲歩していると信じているため、この変更された要求に同意する可能性が高くなります。
独自研究
フット・イン・ザ・ドアの手法は、Freedman and Fraser (1966) による研究で最初に実証されました。実験では、参加者は庭に小さな看板を掲示するか、請願書を支持するかを尋ねられました。その後、同意した人は、最初のリクエストを拒否した人に比べて、庭に大きな看板を設置する可能性が高かった。
さらに、ドア・イン・ザ・フェイスの手法は、Cialdiniらの研究(1975年)で初めて実証されました。2年間の社会奉仕活動への参加を最初に断った参加者は、少額のコミットメントのみを求められた参加者よりも、午後のボランティア活動に同意する可能性が高かった。また、2番目の小さな要求が要求者と参加者の両方が行っている譲歩のように見せるために、両方の要求を同じ人物が行う必要がありました。
