5.4: 설득 전략
38,269 Views
Overview
연구자들은 다양한 맥락에서 ‘문 안으로 발을 들여놓기(foot-in-the door)’와 ‘문 안의 집(door-in-the-face)’ 기법을 포함한 많은 설득 전략을 테스트했다. 궁극적으로 원칙은 제품을 판매하고 사람들의 태도, 아이디어 및 행동을 변화시키는 데 효과적입니다(Cialdini & Goldstein, 2004).
문에 발을 들여놓으세요
첫 번째 효과적인 전략은 도보 이동 기법(foot-in-the-door technique)이다(Cialdini, 2001; Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974): 판매원과 같은 설득자가 개인으로 하여금 작은 요청에 대해 ‘예’라고 말하게 한다면, 그들은 또한 구매자가 나중에 더 큰 요청에 동의하도록 할 가능성이 더 높다. 이 기법은 일관성의 원칙을 보여줍니다(Cialdini, 2001): 우리의 과거 행동은 종종 미래의 반응을 지시하며, 우리는 일단 무언가에 전념한 후에는 일관성을 유지하려는 욕구를 가지고 있습니다.
회사가 고가의 제품을 판매하기 위해 어떻게 Foot-in-the-door 기술을 사용할까요? 예를 들어, 새 스마트폰을 구입하려고 하는데 판매원이 할인된 가격으로 최신 모델을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 동의하면 영업 사원은 더 큰 구매, 즉 가장 비싼 데이터 요금제를 제안합니다. 더 작은 구매에 동의한 후에는 더 큰 항목도 구매할 가능성이 더 큽니다.
문이 두 번 쾅 닫히지 않습니다
.또 다른 효과적인 설득 전략은 door-in-the-face 기법이다(Cialdini et al., 1975): 어떤 사람이 먼저 큰 요구를 거절하면, 나중에 더 작은 요구에도 동의할 가능성이 더 높다. 예를 들어, 비즈니스 환경에서 직원은 먼저 상사에게 급여 30% 인상을 요청해야 합니다. 해당 요청이 거부되면 직원은 대신 10% 인상과 같은 더 적은 금액을 언급합니다. 상사는 그들이 직원에게 양보를 하고 있다고 믿기 때문에 이 수정된 요청에 동의할 가능성이 더 높습니다.
독창적인 연구
foot-in-the-door 기술은 Freedman과 Fraser(1966)의 연구에서 처음 입증되었습니다. 그 실험에서, 참가자들은 그들이 그들의 마당에 작은 표지판을 게시할 것인지 아니면 청원서를 지지할 것인지를 물었다. 동의한 사람들은 처음에 요청을 거절한 사람들에 비해 나중에 마당에 더 큰 표지판을 세울 가능성이 더 높았습니다.
또한, 도어 인 더 페이스 기법은 Cialdini와 동료들 (1975)의 연구에서 처음으로 입증되었습니다. 2년간의 사회봉사 요청을 처음 거절한 참가자들은 더 적은 기간의 봉사를 요청받은 참가자들보다 오후의 자원봉사에 동의할 가능성이 더 높았다. 두 번째 작은 요청은 요청자와 참가자 모두가 양보하는 것처럼 보이도록 두 번째 요청도 동일한 사람에 의해 이루
어져야 했습니다.
