5.4: Estratégias de Persuasão

Os pesquisadores testaram muitas estratégias de persuasão, incluindo as técnicas de pé na porta e porta na cara, em uma variedade de contextos. Em última análise, os princípios são eficazes na venda de produtos e na mudança de atitudes, ideias e comportamentos das pessoas (Cialdini & Goldstein, 2004).

Coloque o pé na porta

A primeira estratégia eficaz é a técnica do pé na porta (Cialdini, 2001; Pliner, Hart, Kohl e Saari, 1974): Se um persuasor – como um vendedor – faz com que um indivíduo diga sim a um pequeno pedido, é mais provável que ele também faça com que o comprador concorde com um pedido maior posteriormente. Essa técnica ilustra o princípio da consistência (Cialdini, 2001): Nosso comportamento passado geralmente direciona nossa resposta futura e temos o desejo de manter a consistência quando nos comprometemos com algo.

Como uma empresa usaria a técnica do pé na porta para vender um produto caro? Por exemplo, digamos que você esteja procurando comprar um novo smartphone e o vendedor ofereça o modelo mais recente com desconto. Quando você concorda, o vendedor sugere uma compra maior: o plano de dados mais caro. Depois de concordar com a compra menor, é mais provável que você também compre o item maior.

A porta não vai bater duas vezes

Outra estratégia de persuasão eficaz é a técnica de porta na cara (Cialdini et al., 1975): se uma pessoa recusar uma grande demanda, é mais provável que concorde com uma solicitação menor posteriormente. Por exemplo, em um ambiente de negócios, um funcionário deve primeiro pedir ao chefe um aumento de 30% no salário. Quando esse pedido é negado, o funcionário menciona uma quantia menor, como um aumento de 10%. É mais provável que o chefe concorde com essa solicitação modificada porque acredita que está fazendo uma concessão ao funcionário.

Pesquisa original

A técnica do pé na porta foi demonstrada pela primeira vez em um estudo de Freedman e Fraser (1966). No experimento, os participantes foram questionados se colocariam uma pequena placa em seu quintal ou endossariam uma petição. Aqueles que consentiram foram posteriormente mais propensos a colocar uma placa maior em seu quintal em comparação com as pessoas que recusaram o pedido inicial.

Além disso, a técnica de porta na cara foi demonstrada pela primeira vez em um estudo de Cialdini e colegas (1975). Os participantes que primeiro recusaram um pedido para se comprometer com dois anos de serviço comunitário eram mais propensos a concordar com uma tarde de voluntariado do que os participantes que foram solicitados apenas a assumir o compromisso menor. Ambos os pedidos também precisavam ser feitos pela mesma pessoa, de modo que o segundo, menor, parecia ser uma concessão que tanto o solicitante quanto o participante estavam fazendo.

Este texto foi adaptado de OpenStax, Psicologia. OpenStax CNX.