5.4: Стратегии убеждения
38,269 Views
Overview
Исследователи опробовали множество стратегий убеждения, в том числе техники «нога в двери» и «дверь в лицо», в различных контекстах. В конечном счете, эти принципы эффективны в продаже продуктов и изменении отношения, идей и поведения людей (Cialdini & Goldstein, 2004).
Войдите в дверь
Первой эффективной стратегией является техника «нога в двери» (Cialdini, 2001; Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974): Если убеждающий — например, продавец — убедит человека сказать «да» на небольшую просьбу, он с большей вероятностью также заставит покупателя согласиться на более крупную просьбу в более позднее время. Эта техника иллюстрирует принцип последовательности (Cialdini, 2001): наше прошлое поведение часто определяет нашу будущую реакцию, и у нас есть желание сохранять последовательность, когда у нас есть обязательство что-то сделать.
Как компания будет использовать технику «нога в двери», чтобы продать вам дорогой продукт? Например, предположим, что вы хотите купить новый смартфон, а продавец предлагает вам последнюю модель по сниженной цене. Когда вы соглашаетесь, продавец предлагает более крупную покупку: самый дорогой тарифный план. Согласившись на меньшую покупку, вы с большей вероятностью купите и более крупный товар.
Дверь не захлопнется дважды
Другой эффективной стратегией убеждения является техника «дверь в лицо» (Cialdini et al., 1975): если человек сначала отклоняет большое требование, он с большей вероятностью согласится на меньшую просьбу позже. Например, в деловой среде сотрудник должен сначала попросить своего начальника о повышении зарплаты на 30%. Когда этот запрос отклоняется, сотрудник вместо этого упоминает меньшую сумму, например, увеличение на 10%. Начальник с большей вероятностью согласится на эту измененную просьбу, потому что считает, что идет на уступку сотруднику.
Оригинальное исследование
Техника «нога в двери» была впервые продемонстрирована в исследовании Фридмана и Фрейзера (1966). В ходе эксперимента участников спросили, повесят ли они небольшой знак в своем дворе или поддержат петицию. Те, кто согласился, впоследствии с большей вероятностью повесят более крупную табличку в своем дворе по сравнению с людьми, которые отклонили первоначальный запрос.
Кроме того, техника «дверь лицом в лицо» была впервые продемонстрирована в исследовании Чалдини и его коллег (1975). Участники, которые сначала отклонили просьбу посвятить два года общественным работам, с большей вероятностью согласились на послеобеденное волонтерство, чем участники, которых попросили взять на себя только меньшее обязательство. Кроме того, обе просьбы должны были быть сделаны одним и тем же лицом, чтобы вторая, меньшая, выглядела как уступкой, которую делают как запрашивающий, так и участник.
Этот текст адаптирован из OpenStax, Психология. OpenStax CNX.
