Overview
资料来源： 威廉 · 布雷迪 & 杰范韦尔 — — 纽约大学
心理学家早就知道人们在好与坏心情，心情都具有不同的行为和这项一般原则延伸到消费者的行为。经济学家，以及，都来欣赏个人财务决策不是纯粹的广泛的成本效益计算; 结果其他因素如情感们在玩耍。此外，附带情绪影响买家和卖家的行为，即使他们是和手头的事务无关。虽然早期的研究侧重于全球的感情 （正负） 的影响，最近的研究审查了更特定的情绪 （例如，愤怒和恐惧）。在消费者设置研究表明愤怒触发买家和卖家之间的更大风险寻求行为和这种恐惧触发相反，即，保守行为。
以下的实验所测试的两个特定的负面情绪 — — 厌恶和悲伤 — — 影响人们的财务评估的对象。1实验检查诱发的情绪状态 （厌恶和悲伤） 与禀赋效应之间的关系。在这个实验中固有是诱导特定的情绪在实验室设置常用技术。一旦创建了情绪，他们则可以实现在大量的实验条件。
Principles
禀赋效应是人们高估他们所拥有的对象的趋势。作为卖方，人们要求更高的价格，为他们自己比他们愿意付出自己，作为买家的对象。
附带的情绪是消费者或卖方带有他们潜在的金融交易，但不是引起潜在交易的感情。例如，消费者可能正在酝酿购买一台新的电视机，而感到悲伤在早些时候争论与自己的配偶。
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Procedure
1.参与者招聘
- 进行了动力分析和招聘足够数量的参与者与年龄和性别的多样性。
- 随机分配参与者在实验性和控制条件。
2.数据收集
- 参与者在个别的小隔间，每个配有一台电脑和耳机的位子。
- 告诉他们去完成两项独立研究的参与者和给参与者的材料，每个研究的两个数据包。
- 事实上，研究 （即，材料中的第一个数据包） 的第一部分用于诱导所需的情感不让参与者知道有关两个号称独立研究。
- 在这次操作第一个独立变量。参与者被随机分配到两个条件之一：
- 在销售的条件下，给他们出了荧光笔和指示，他们将在随后的研究中。
- 在选择条件下，不给他们荧光笔设置。
- 诱导特定的情绪。
- 指示每个参与者完成所谓的正面和负面影响表，评估他们的基线情绪的自我报告问卷。
- 此测量基线用于确保预先存在的情绪不归因于情绪操纵。
- 操作使用意味着诱发情绪的视频剪辑的第二个独立变量。随机将参与者分配到三个 4 分钟剪辑之一的手表。
- 在悲伤的条件下，参与者观看 4 分钟场景从悲伤的电影 （涉及死亡的一个男孩的导师）。
- 请参与者想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况，并写下自己的感情。
- 在厌恶条件下，参与者观看恶心的 4 分钟场景从一部电影 （涉及使用卫生厕所的人）。
- 请参与者想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况，并写下自己的感情。
- 在中性条件下，参与者观看 4 分钟场景从性质 （涉及在大堡礁的鱼） 的纪录片。
- 要求被试只是写关于他们的日常活动。
- 在悲伤的条件下，参与者观看 4 分钟场景从悲伤的电影 （涉及死亡的一个男孩的导师）。
- 指示每个参与者完成所谓的正面和负面影响表，评估他们的基线情绪的自我报告问卷。
- 告诉与会者，他们现在已经完成第二项研究下一步，打开第二个数据包的指令。
- 以前被分配到销售条件的学员介绍与列表 28 价格，从 $0.50 至 14 美元，并请注明，为每一价格，是否他们宁愿卖荧光笔集或保持它。
- 参与者的选择条件此时设置的荧光笔，然后给出了相同的 28 价格列表中作为参与者的销售条件。他们被要求是否他们宁愿钱列出或荧光笔集的数量。
- 情感感应操作检查： 这为了表明情绪被操纵如愿。
- 目前参与者的 27 情感状态列表和请他们到 8 （比以往任何时候更强烈地体验情感） 表明是否他们感觉上规模，范围从 0 （不经历情感根本） 列出每个情感状态。
- 在这些情感状态中有涉及到 （例如，蓝色、 无精打采，和悲伤） 悲伤和厌恶的五个关键项目 (例如，厌恶和反感)。
- 目前参与者的 27 情感状态列表和请他们到 8 （比以往任何时候更强烈地体验情感） 表明是否他们感觉上规模，范围从 0 （不经历情感根本） 列出每个情感状态。
- 充分听取汇报的参与者。
3.数据分析
- 检查的参与者会卖给他们 （销售条件） 的荧光笔套或选择荧光笔设置 （选择条件） 的平均成本。
- 对于那些在每个情感条件比较这些手段和分析在方差分析作为原纸，或理想情况下，使用 2 x 3 方差分析中使用计划的 2 x 2 对比。
人们的行为对他们的情绪，以不同的方式和事实证明，这一原则延伸到消费市场，财务决策并非只是结果计算成本效益;其他因素 — — 喜欢情感 — — 也在发挥作用，特定项目进行估值时。
例如，虽然个人网上购物的一项新文书，他朋友的电话，他们陷入了热烈的讨论。愤怒的结果状态触发更多追求风险的行为，和他购买不合理高价的项目。
他的室友 — — 作为证人的苦难 — — 现在感到害怕，在这不同的负面状态的恐惧，是更不确定有关产品和相反地认为它价格太高了买。
在这种情况下，愤怒和恐惧被称为附带的情绪 — — 消费者随身携带潜在的财务交易，但是无关潜在的购买在手的感觉。
该视频演示如何诱导附带的情绪 — — 特别厌恶和悲伤 — — 并测试其对个人的财务估价对象的影响 — — 只是多少他们会支付或想要得到的东西。
这项实验由两部分组成： 在阶段 1 中，参与者分配给销售或选择条件，然后通过观看视频诱导特定的情绪。在第二阶段，要求他们多少他们会出售或购买特定对象。
在阶段 1，一半的参与者 — — 那些销售状况 — — 赋予用荧光笔设置和指示，他们将在随后的研究中。选择条件中的另一半不接受它。
来衡量预先存在的感觉，每个参与者第一次要求填写自我报告的问卷 — — 的积极和消极影响的表。此基线评估之后，参与者是随机分配到三个，4 分钟视频剪辑之一的手表诱发情绪。
在悲伤的条件下，空房的情景是令人沮丧的电影 — — 涉及到重大人物死亡。对于第二个的厌恶组，描绘了令人厌恶，像进入一个不卫生的房间里，这种情况。最后，在中性条件下，表现为自然纪录片。
在此观察阶段，实验组的参与者 — — 悲伤和厌恶 — — 被要求想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况，并写下自己的感情。对照组 — — 看中性的视频 — — 奉命只是写关于他们的日常活动。
第 2 阶段，学员被分配到销售情况的介绍与列表 28 价格，从 $0.50 至 14 美元，并请注明，在每一价格，是否他们宁愿卖荧光笔集或保持它。
那些在选择条件是显示标记，然后给出了相同的 28 价格列表。在这种情况下，他们被要求是否他们宁愿钱列出或荧光笔集的数量。
最后，看到如果预期的情绪被诱导，参与者再一次给出了一连串的情感状态，包括蓝色，无精打采，和悲伤，以及厌恶和反感。他们被要求率是否他们觉得对小数位数为 0 （不经历情感根本） 其中任何到 8 （比以往任何时候更强烈地体验情感）。
在这个实验中，因变量是，参与者将出售其荧光笔设置或选择购买它的平均成本。平均值为每一个情感计算和买卖条件。
基于以前的工作，厌恶唤起需要驱逐和避免获取任何新的东西。因此，它预测这种情绪状态的参与者将减少两个销售的价格 — — 在那些拥有该项目中间 — — 和购买价格 — — 对于那些没有所有权 — — 与中性条件。
这样的结果会消除禀赋效应 — — 人们高估他们所拥有的对象的趋势。
相反，悲伤引起的心理的需要，要改变一个人的情况。因此，它被假设个人情绪低落会降低销售价格来摆脱他们所拥有的而其他人将会增加他们的购买价格，以获取新的东西。在这种情况下，扭转了禀赋效应。
试验前进行动力分析，招募足够数量的参与者这 3 x 2 被试间设计。
然后，安排两个数据包用于每个人的材料： 在第一次插入称为积极和消极影响表和一张写下自己的想法; 一份调查问卷第二，附上荧光笔设置为那些随机分配给销售情况、 价目表和对情感状态的另一项调查。
若要开始，请护送进入考场附近一台电脑和耳机参与者。通知他们他们去完成的两项独立研究，并拿出为两个材料。
现在，指示参与者打开他们的信封。请注意，那些随机分配到销售条件进行荧光笔设置为使用在 2nd研究中，而那些在选择条件未带有一个。
作为基准的自我评估，要求每个参与者填写的积极和消极影响进度的调查表。完成窗体后，播放 3，4 分钟视频剪辑之一。
对于与会者观看悲伤或厌恶剪辑，问他们想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况，并写下自己的感情。对于那些看中性的剪辑，让他们简单地写关于他们的日常活动。
若要开始第二阶段，指导参与者以检索列表 28 价格金额，从 0.50 美分至 $14。
对于那些分配到销售的条件，请他们来指示，为每一价格，是否他们更愿意卖给荧光笔套或保持它。另一方面，对于那些在选择条件，让他们指定是否他们宁愿将获得上市公司的数量的金钱或荧光笔设置。
之后，每一位参与者完成了最终的情感状态，在其中他们应该评论和他们体验情感列表直接上市规模从 0 到 8。最后，关于该项研究的详情汇报他们。
若要可视化的数据，情节的平均成本，参与者将出售其荧光笔设置或选择获得跨三个情绪操纵的中性、 厌恶和悲伤。
相比，中性条件下，当悲伤诱导、 参与者销售状况报告降低的价格，但是那些选择组中报告数量增加。
因此，禀赋效应被推翻，暗示悲伤唤起变化 — — 即个人低估了他们自己的将会付出更多，拥有新的东西的对象。
然而，相对于中性的控件，厌恶引起与会者表示销售和选择条件优惠的价格。在这种情况下，禀赋效应被淘汰了，这意味着厌恶让人想起需要驱逐或获得任何新的对象。集体，即使这两种情感均为阴性，引发了不同的经济决策。
既然你已经熟悉如何诱发情绪的实验设置，让我们看看对市场营销和广告和企业是如何改变我们的价值观的影响。
如果人们愿意为项目花费更多，当他们情绪低落，可悲的，一个推销员可以侥幸推高价格的商品，在这种情况。与此相反的是，人们愿意少花钱时感到厌恶。因此，营销者应该避免诱导这种情绪在买家。
此外，企业也因抽到空气无法抗拒气味而臭名昭著。这强大的机动方式旨在迅速触发愉悦的情感，诱使儿童和成年人购买物品他们无意购买前检测的不可抗拒的香味。
你刚看了朱庇特的视频上诱导的情绪。现在你应该有很好地理解如何设计、 实施并分析实验研究如何具体附带感情影响估价对象，以及如何的情绪状态可以应用于广告和市场营销。
谢谢观赏 ！
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Results
数据 (图 1) 显示支持相比，中性条件下的想法，悲伤降低价格对于那些销售状况，但对于那些在选择条件下的价格上涨。然而，相比中性条件下，厌恶减少价格为参与者在销售和选择条件。
图 1： 结果显示平均销售和中性的参与者、 厌恶的参与者和悲伤的参与者选择价格。价格是在 y 轴上和实验条件是在 x 轴上。
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Applications and Summary
虽然他们是两个负面的情绪，厌恶和悲伤触发不同的经济行为。厌恶触发器的心理需要驱逐，因而减少购买和销售价格。相反，悲伤引起心理需要改变情况，从而增加购买价格和降低销售价格。令人厌恶，禀赋效应被淘汰，而与悲伤逆转效应。
情感和认知影响另一个。我们评估的情况下可以开车的情绪，和我们的情绪状态可以影响我们的思维的方式。此外，很少决定在情感上的真空;通常情况下，人们正在经历强烈的情感之前,、 期间和之后他们做出的决定。即使我们的经济价值的计算被受我们的情绪状态。例如，从经历离婚悲伤实际上可能会改变我们消费者支出。
本研究对具有明显意义的广告和营销。这些结果表明人们愿意为项目花费更多，他们在悲伤时，它可以利用生产悲伤诱导营销和定价项目较高的情况下，消费者可能要伤心。人们不愿意花钱时恶心，可能是因为他们重视对象较少 （也许是因为某种意义上的污染）。因此，营销者应该避免诱导消费者的厌恶。这是一个重要的见解，鉴于是温和的漫画厌恶在广告中颇为常见。相反，想要买的东西可能会想要让卖家感到厌恶，他们可能不愿意出售该项目为较低的价格。
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References
- Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.
