Induire des émotions

Social Psychology

Your institution must subscribe to JoVE's Psychology collection to access this content.

Fill out the form below to receive a free trial or learn more about access:

Welcome!

Enter your email below to get your free 1 hour trial to JoVE!





By clicking "Submit", you agree to our policies.

 

Overview

Source : William Brady & Jay Van Bavel — Université de New York

Psychologues savent depuis longtemps que les gens se comportent différemment dans la bonne humeur et de mauvaise humeur, et ce principe général s’étend au comportement du consommateur. Économistes, ainsi, ont appris à apprécier que les décisions financières de l’individu ne sont pas uniquement le résultat des calculs de coûts-bénéfices approfondies ; autres facteurs comme l’émotion sont en jeu. Des émotions plues, accessoires affectent le comportement des acheteurs et des vendeurs même s’ils ne sont pas liés à l’opération à la main. Alors que la recherche antérieure portait sur l’impact des sentiments globales (positif-négatif), des recherches plus récentes examine des émotions plus spécifiques (par exemple, la colère et la peur). Dans paramètres de la consommation, les recherches montrent que colère déclenche des comportements de recherche de risque plus grande entre les acheteurs et les vendeurs et que la peur déclenche le contraire, c'est-à-dire, comportement conservateur.

L’expérience suivante teste comment deux émotions négatives spécifiques — tristesse et dégoût — influencer l’évaluation financière du peuple d’objets. 1 l’expérience examine les relations entre induit des États émotionnels (tristesse et dégoût) et l’effet de la dotation. Inhérente à cette expérience est une technique courante pour induire des émotions spécifiques dans un environnement de laboratoire. Une fois que les émotions sont créées, elles peuvent alors être implémentées dans un certain nombre de conditions expérimentales.

Cite this Video

JoVE Science Education Database. L'essentiel de la psychologie sociale. Induire des émotions. JoVE, Cambridge, MA, (2017).

Principles

L' effet de dotation est la tendance des gens à surévaluer les objets qu’ils possèdent. En tant que vendeur, les gens exigent des prix plus élevés pour les objets que dont ils sont propriétaires, qu’ils seraient prêts à payer eux-mêmes, comme les acheteurs.

Accessoires émotions sont les sentiments qu’un consommateur ou un vendeur transporte avec eux à une opération financière potentielle mais ne sont pas causés par l’opération éventuelle. Par exemple, un consommateur peut être envisage l’achat d’un nouveau téléviseur tout en tristesse sentiment sur un argument plus tôt avec leur conjoint.

Procedure

1. participant recrutement

  1. Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants avec une diversité d’âge et le sexe.
  2. Au hasard affecter les participants dans l’expérimental et les conditions de contrôle.

2. collecte des données

  1. Accueillir les participants dans des cabines individuelles, chacune équipée d’un ordinateur et un casque.
  2. Dites les participants qu’ils allaient complètes deux études distinctes et donner aux participants deux sachets de matériel, un pour chaque étude.
    1. En vérité, la première partie de l’étude (p. ex., les matériaux dans le premier paquet) est utilisée pour induire l’émotion désirée sans informer le participant que les deux études supposément distincts sont liés.
  3. Manipuler la première variable indépendante en ce moment. Les participants sont assignés au hasard à une des deux conditions :
    1. Dans la condition de vente, donnez-leur un ensemble surligneur et demander qu’ils vont l’utiliser dans l’étude ultérieure.
    2. Dans la condition de choix, ne leur donne pas un ensemble de surligneur.
  4. Induire des émotions particulières.
    1. Demander à chaque participant de remplir un questionnaire d’auto-évaluation appelé le positif et le négatif affecte annexe, qui évalue leurs émotions de base.
      1. Cette mesure de référence sert à s’assurer que des émotions préexistantes ne sont pas attribuées à la manipulation de l’émotion.
    2. Manipuler la deuxième variable indépendante à l’aide d’un clip vidéo destiné à provoquer des émotions. Répartissent de manière aléatoire les participants à regarder un des trois clips de 4 min.
      1. Dans la condition de la tristesse, les participants regarder une scène de 4 min d’un film triste (impliquant la mort du mentor d’un garçon).
        1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      2. Dans la condition de dégoût, participants regarder une scène dégoûtante de 4 min d’un film (impliquant un homme utilisant un toilettes insalubres).
        1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      3. À l’État neutre, les participants montre une scène de 4 min d’un documentaire sur la nature (y compris les poissons dans la grande barrière de corail).
        1. Demandez aux participants d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.
  5. Prévenez les participants qu’ils ont maintenant de remplir la deuxième étude ensuite et d’ouvrir le second paquet d’instructions.
    1. Les participants qui ont déjà cédés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, pour chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.
    2. Participants à la condition de choix figurent le surligneur mis en ce moment et puis compte tenus de la même liste de 28 prix comme participants à la condition de vente. Ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.
  6. Vérification de manipulation induction émotion : cela vise à montrer que les émotions ont été manipulées comme prévu.
    1. Présenter les participants avec une liste de 27 États affectifs et leur demander d’indiquer s’ils sentent chaque état affectif cotées sur une échelle allant de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).
      1. Parmi ces états affectifs sont cinq éléments clés qui se rapportent à la tristesse (par exemple, bleu, découragé et triste) et de dégoût (p. ex., de dégoût et repoussés).
  7. Pleinement compte rendu participants.

3. analyse des données

  1. Examiner le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendre leur jeu surligneur (condition de vente) ou choisissez le jeu de surligneur (condition de choix).
  2. Comparez ces moyens pour ceux dans chacune des conditions émotion et analyser à l’aide de contrastes de 2 x 2 prévues dans l’analyse de la variance comme dans le document original ou, idéalement, à l’aide d’une ANOVA 2 x 3.

Les gens se comportent différemment selon leur humeur, et il s’avère que ce principe s’étend à la consommation, où les décisions financières ne sont pas seulement le résultat des calculs de rentabilité ; autres facteurs — comme émotion — entrent en jeu lors de l’évaluation des éléments particuliers.

Par exemple, alors qu’un individu est le shopping en ligne d’un nouvel instrument, les appels de son ami et ils montent dans une discussion animée. L’état résultant de la colère déclenche les comportements de recherche de risque supérieure, et il achète un article prix déraisonnablement élevé.

Son compagnon de chambre — comme témoin à l’épreuve — se sent maintenant peur et dans cet État négatif différent de la peur, est plus incertaine sur le produit et pense au contraire que c’est un prix trop élevé pour acheter.

Dans ce cas, la colère et la peur sont connus comme accessoires émotions, sentiments que consommateurs portent avec eux dans les transactions financières potentielles, mais ne sont pas liés aux achats potentiels à portée de main.

Cette vidéo montre comment induire des émotions accessoires — plus précisément le dégoût et tristesse — et tester leurs influences sur les évaluations financières des particuliers d’objets — à quel point ils payer ou veulent être payés pour quelque chose.

Cette expérience se compose de deux parties : dans la Phase 1, les participants sont assignés à soit une condition de vente ou de choix et puis Visionnez les vidéos pour induire des émotions spécifiques. Dans la Phase 2, ils sont demandé combien ils vendre ou acheter un objet particulier pour.

Au cours de la Phase 1, la moitié des participants — ceux dans la condition de vente — sont dotés d’un surligneur, définir et a demandé qu’ils vont l’utiliser dans une étude ultérieure. L’autre moitié dans la condition de choix ne le reçoit pas.

Pour mesurer les sentiments préexistants, chaque participant est tout d’abord invité à remplir un questionnaire self-reported — le positif et le négatif affecte annexe. Suite à cette évaluation de base, les participants sont assignés au hasard pour regarder un des trois, clips vidéo de 4 min pour induire des émotions.

Dans l’état de la tristesse, la scène choisie est un film déprimant — qui implique un caractère significatif en train de mourir. Pour le deuxième groupe de dégoût, une situation qui est répulsive, comme entrer dans une chambre insalubre, est dépeint. Enfin, à l’État neutre, un documentaire de nature apparaît.

Au cours de cette phase d’observation, des participants des groupes expérimentaux — tristesse et dégoût — sont invités à imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments. Ceux du groupe témoin — je regarde la vidéo neutre — sont chargés d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.

Pour la Phase 2, les participants qui ont été assignés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, à chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.

Ceux de la condition de choix figurent les marqueurs et puis compte tenu de la même liste de 28 prix. Dans ce cas, ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.

Enfin, pour voir si les émotions attendues ont été induites, les participants reçoivent une fois de plus une liste d’états affectifs, y compris blue, découragé et triste, comme dégoûté et repoussé. Ils sont priés de noter qu’ils sentent aucun d’eux sur une échelle de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).

Dans cette expérience, la variable dépendante est le coût moyen au cours de laquelle les participants pourrait vendre leur jeu surligneur ou choisir de l’acheter. Les moyennes sont calculées pour chaque émotion et acheter/vendre des conditions.

Basé sur le travail précédent, dégoût évoque la nécessité d’expulser et d’éviter d’acquérir quelque chose de nouveau. Par conséquent, il est prévu que les participants à cet état émotionnel réduira les deux prix de vente — parmi ceux qui possédaient la question — et le prix d’achat — pour ceux qui n’ont pas de propriété — par rapport aux conditions neutres.

Ces conclusions permettrait d’éliminer l’effet de dotation — la tendance des gens à surévaluer les objets qu’ils possèdent.

À l’inverse, la tristesse déclenche le besoin psychologique de changer ses circonstances. Ainsi, il est possible que les personnes se sentant bas diminuera prix de vente pour se débarrasser de ce qu’ils ont, alors que les autres vont augmenter leur prix d’achat pour acquérir quelque chose de nouveau. Dans ce cas, l’effet de la dotation est inversé.

Avant l’expérience, procéder à une analyse de puissance afin de recruter un nombre suffisant de participants pour cette conception inter-sujets de 3 x 2.

Ensuite, organiser deux paquets de matières pour chaque individu : dans le premier, insérer un questionnaire intitulé le positif et négatif affecte calendrier et une feuille pour écrire leurs pensées ; dans le second, joignez-y un surligneur pour ceux assignés au hasard à la condition de vente, une liste de prix et une autre enquête sur les États affectifs.

Pour commencer, escorter un participant dans la salle d’examen près d’un ordinateur et un casque. Expliquez-leur qu’ils vont complètes deux études distinctes et distribuent les matériaux pour les deux.

Maintenant, demandez aux participants d’ouvrir leurs enveloppes. Notez que ceux assignés au hasard à la condition de vente ont reçu un surligneur configuré pour l’utilisation dans l’étude de 2nd , tandis que ceux dans la condition de choix ne bénéficiaient pas avec un.

Comme une auto-évaluation base, demandez à chaque participant de remplir le questionnaire positifs et négatifs affectent annexe. Après que le formulaire est rempli, jouer l’un des trois, clips vidéo de 4 min.

Pour les participants, je regarde les clips de tristesse ou de dégoût, leur demander d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments. Pour ceux qui veillent à l’élément neutre, simplement leur demander d’écrire à leurs activités quotidiennes.

Pour lancer la deuxième phase, instruire les participants pour récupérer la liste des 28 prix montants, allant de $0,50 cents à $14.

Pour ceux qui sont attribués à la condition de vente, leur demander d’indiquer, pour chaque prix, s’ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le. En revanche, pour ceux dans la condition de choix, demandez-leur de préciser s’ils seraient plutôt obtenir la somme inscrite ou l’ensemble surligneur.

Par la suite, directement chaque participant pour compléter la liste définitive des États affectifs, dans lequel ils devraient remarquer sur si oui ou non ils ont vécu l’émotion répertoriés sur une échelle de 0 à 8. Pour conclure, debrief avec eux sur les détails de l’étude.

Pour visualiser les données, intrigue le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendrait leur surligneur établissent ou choisir pour l’obtenir à travers les trois manipulations émotionnelles du neutre, dégoût et la tristesse.

Par rapport aux conditions neutres, quand tristesse est induite, participants dans les conditions de vente ont rapporté une diminution des prix, mais ceux du groupe de choix a signalé des quantités accrues.

Ainsi, l’effet de la dotation a été renversée, ce qui suggère que la tristesse évoque le changement — auquel cas particuliers sous-évaluent les objets qu’ils possèdent et paieraient plus de posséder quelque chose de nouveau.

Toutefois, les témoins neutres, induite par le dégoût participants ont indiqué des prix réduits dans les conditions de ventes et de choix. Dans ce cas, l’effet de la dotation a été éliminé, ce qui implique que le dégoût évoque une nécessité d’expulser ou d’acquérir les nouveaux objets. Collectivement, même si les deux émotions étaient négatifs, ils a déclenché des décisions économiques différentes.

Maintenant que vous êtes familier avec la façon d’induire des émotions dans un cadre expérimental, nous allons étudier les implications marketing et publicité et comment les entreprises peuvent modifier ce que nous valorisons.

Si les gens sont prêts à dépenser plus pour un élément lorsqu’ils se sentent, malheureusement, un vendeur pourrait s’en tirer en poussant les marchandises plus cher dans de telles situations. En revanche, les gens sont moins disposés à dépenser de l’argent quand dégoûté. Ainsi, spécialistes du marketing doit éviter induire cette émotion en acheteurs.

En outre, les entreprises sont connus pour irrésistibles odeurs dans l’air de pompage. Cette manœuvre puissant est destiné à déclencher rapidement les émotions agréables, qui attirent les enfants et les adultes d’acheter des articles qu’ils n’avaient pas l’intention d’acheter avant de détecter les parfums irrésistibles.

Vous avez juste regardé les vidéo de JoVE sur induisant des émotions. Maintenant vous devriez avoir une bonne compréhension de la façon de concevoir, réaliser et analyser une expérience visant à étudier comment les sentiments accessoires spécifiques d’impact Evaluation de l’objet, ainsi que comment les États émotionnels peuvent être appliquées à la publicité et le marketing.

Merci de regarder !

Results

Les données (Figure 1) montrent favorables à l’idée que, par rapport à l’État neutre, tristesse a diminué le prix pour ceux dans la condition de vente, mais une hausse des prix pour ceux dans la condition de choix. Toutefois, par rapport à l’État neutre, dégoût prix réduit pour les participants à la fois les conditions de ventes et de choix.

Figure 1
Figure 1 : résultats de vente moyenne et les prix de choix des participants neutres, les participants ont dégoûté et les participants tristes. Le prix est sur l’axe y et et condition expérimentale est sur l’axe des abscisses.

Applications and Summary

Bien qu’ils soient les deux émotions négatives, tristesse et dégoût déclenchent un comportement économique différent. Déclencheurs de dégoût psychologiques ont besoin d’expulser, réduisant ainsi les achat et les prix de vente. À l’inverse, la tristesse déclenche le besoin psychologique de changer sa situation, ce qui augmente les prix achats et prix de vente baisse. Avec dégoût, l’effet de la dotation est éliminé, alors qu’avec la tristesse, l’effet est inversé.

Émotion et cognition influencent les uns les autres. Nos évaluations de situations peuvent conduire des émotions, et nos États émotionnels peuvent influer sur notre façon de que penser. En outre, les décisions sont rarement prises dans un vide affectif ; souvent, les gens éprouvent des émotions fortes avant, pendant et après ils prennent des décisions. Même nos calculs de la valeur économique sont influencées par nos États émotionnels. Par exemple, la tristesse de passer par un divorce pourrait réellement altérer nos dépenses de consommation.

Cette étude a des implications claires pour la publicité et le marketing. Ces résultats suggèrent que les gens sont prêts à dépenser plus pour un article quand ils sont tristes, qui pourrait être mise à profit par la production de marketing induisant la tristesse et de tarifer des articles plus élevés dans les situations où les consommateurs sont susceptibles d’être triste. Les gens sont moins disposés à dépenser de l’argent quand dégoûté, probablement parce qu’ils apprécient les objets moins (peut-être en raison d’un sentiment de contamination). Ainsi, spécialistes du marketing doit éviter induire dégoût chez les consommateurs. Il s’agit d’un aperçu important, étant donné que doux dégoût comique est assez fréquent dans la publicité. À l’inverse, quelqu'un qui cherchent à acheter quelque chose pourrait vouloir sentir le vendeur dégoût, qu’ils soient prêts à vendre l’article pour un prix inférieur.

References

  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.

1. participant recrutement

  1. Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants avec une diversité d’âge et le sexe.
  2. Au hasard affecter les participants dans l’expérimental et les conditions de contrôle.

2. collecte des données

  1. Accueillir les participants dans des cabines individuelles, chacune équipée d’un ordinateur et un casque.
  2. Dites les participants qu’ils allaient complètes deux études distinctes et donner aux participants deux sachets de matériel, un pour chaque étude.
    1. En vérité, la première partie de l’étude (p. ex., les matériaux dans le premier paquet) est utilisée pour induire l’émotion désirée sans informer le participant que les deux études supposément distincts sont liés.
  3. Manipuler la première variable indépendante en ce moment. Les participants sont assignés au hasard à une des deux conditions :
    1. Dans la condition de vente, donnez-leur un ensemble surligneur et demander qu’ils vont l’utiliser dans l’étude ultérieure.
    2. Dans la condition de choix, ne leur donne pas un ensemble de surligneur.
  4. Induire des émotions particulières.
    1. Demander à chaque participant de remplir un questionnaire d’auto-évaluation appelé le positif et le négatif affecte annexe, qui évalue leurs émotions de base.
      1. Cette mesure de référence sert à s’assurer que des émotions préexistantes ne sont pas attribuées à la manipulation de l’émotion.
    2. Manipuler la deuxième variable indépendante à l’aide d’un clip vidéo destiné à provoquer des émotions. Répartissent de manière aléatoire les participants à regarder un des trois clips de 4 min.
      1. Dans la condition de la tristesse, les participants regarder une scène de 4 min d’un film triste (impliquant la mort du mentor d’un garçon).
        1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      2. Dans la condition de dégoût, participants regarder une scène dégoûtante de 4 min d’un film (impliquant un homme utilisant un toilettes insalubres).
        1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      3. À l’État neutre, les participants montre une scène de 4 min d’un documentaire sur la nature (y compris les poissons dans la grande barrière de corail).
        1. Demandez aux participants d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.
  5. Prévenez les participants qu’ils ont maintenant de remplir la deuxième étude ensuite et d’ouvrir le second paquet d’instructions.
    1. Les participants qui ont déjà cédés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, pour chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.
    2. Participants à la condition de choix figurent le surligneur mis en ce moment et puis compte tenus de la même liste de 28 prix comme participants à la condition de vente. Ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.
  6. Vérification de manipulation induction émotion : cela vise à montrer que les émotions ont été manipulées comme prévu.
    1. Présenter les participants avec une liste de 27 États affectifs et leur demander d’indiquer s’ils sentent chaque état affectif cotées sur une échelle allant de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).
      1. Parmi ces états affectifs sont cinq éléments clés qui se rapportent à la tristesse (par exemple, bleu, découragé et triste) et de dégoût (p. ex., de dégoût et repoussés).
  7. Pleinement compte rendu participants.

3. analyse des données

  1. Examiner le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendre leur jeu surligneur (condition de vente) ou choisissez le jeu de surligneur (condition de choix).
  2. Comparez ces moyens pour ceux dans chacune des conditions émotion et analyser à l’aide de contrastes de 2 x 2 prévues dans l’analyse de la variance comme dans le document original ou, idéalement, à l’aide d’une ANOVA 2 x 3.

Les gens se comportent différemment selon leur humeur, et il s’avère que ce principe s’étend à la consommation, où les décisions financières ne sont pas seulement le résultat des calculs de rentabilité ; autres facteurs — comme émotion — entrent en jeu lors de l’évaluation des éléments particuliers.

Par exemple, alors qu’un individu est le shopping en ligne d’un nouvel instrument, les appels de son ami et ils montent dans une discussion animée. L’état résultant de la colère déclenche les comportements de recherche de risque supérieure, et il achète un article prix déraisonnablement élevé.

Son compagnon de chambre — comme témoin à l’épreuve — se sent maintenant peur et dans cet État négatif différent de la peur, est plus incertaine sur le produit et pense au contraire que c’est un prix trop élevé pour acheter.

Dans ce cas, la colère et la peur sont connus comme accessoires émotions, sentiments que consommateurs portent avec eux dans les transactions financières potentielles, mais ne sont pas liés aux achats potentiels à portée de main.

Cette vidéo montre comment induire des émotions accessoires — plus précisément le dégoût et tristesse — et tester leurs influences sur les évaluations financières des particuliers d’objets — à quel point ils payer ou veulent être payés pour quelque chose.

Cette expérience se compose de deux parties : dans la Phase 1, les participants sont assignés à soit une condition de vente ou de choix et puis Visionnez les vidéos pour induire des émotions spécifiques. Dans la Phase 2, ils sont demandé combien ils vendre ou acheter un objet particulier pour.

Au cours de la Phase 1, la moitié des participants — ceux dans la condition de vente — sont dotés d’un surligneur, définir et a demandé qu’ils vont l’utiliser dans une étude ultérieure. L’autre moitié dans la condition de choix ne le reçoit pas.

Pour mesurer les sentiments préexistants, chaque participant est tout d’abord invité à remplir un questionnaire self-reported — le positif et le négatif affecte annexe. Suite à cette évaluation de base, les participants sont assignés au hasard pour regarder un des trois, clips vidéo de 4 min pour induire des émotions.

Dans l’état de la tristesse, la scène choisie est un film déprimant — qui implique un caractère significatif en train de mourir. Pour le deuxième groupe de dégoût, une situation qui est répulsive, comme entrer dans une chambre insalubre, est dépeint. Enfin, à l’État neutre, un documentaire de nature apparaît.

Au cours de cette phase d’observation, des participants des groupes expérimentaux — tristesse et dégoût — sont invités à imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments. Ceux du groupe témoin — je regarde la vidéo neutre — sont chargés d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.

Pour la Phase 2, les participants qui ont été assignés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, à chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.

Ceux de la condition de choix figurent les marqueurs et puis compte tenu de la même liste de 28 prix. Dans ce cas, ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.

Enfin, pour voir si les émotions attendues ont été induites, les participants reçoivent une fois de plus une liste d’états affectifs, y compris blue, découragé et triste, comme dégoûté et repoussé. Ils sont priés de noter qu’ils sentent aucun d’eux sur une échelle de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).

Dans cette expérience, la variable dépendante est le coût moyen au cours de laquelle les participants pourrait vendre leur jeu surligneur ou choisir de l’acheter. Les moyennes sont calculées pour chaque émotion et acheter/vendre des conditions.

Basé sur le travail précédent, dégoût évoque la nécessité d’expulser et d’éviter d’acquérir quelque chose de nouveau. Par conséquent, il est prévu que les participants à cet état émotionnel réduira les deux prix de vente — parmi ceux qui possédaient la question — et le prix d’achat — pour ceux qui n’ont pas de propriété — par rapport aux conditions neutres.

Ces conclusions permettrait d’éliminer l’effet de dotation — la tendance des gens à surévaluer les objets qu’ils possèdent.

À l’inverse, la tristesse déclenche le besoin psychologique de changer ses circonstances. Ainsi, il est possible que les personnes se sentant bas diminuera prix de vente pour se débarrasser de ce qu’ils ont, alors que les autres vont augmenter leur prix d’achat pour acquérir quelque chose de nouveau. Dans ce cas, l’effet de la dotation est inversé.

Avant l’expérience, procéder à une analyse de puissance afin de recruter un nombre suffisant de participants pour cette conception inter-sujets de 3 x 2.

Ensuite, organiser deux paquets de matières pour chaque individu : dans le premier, insérer un questionnaire intitulé le positif et négatif affecte calendrier et une feuille pour écrire leurs pensées ; dans le second, joignez-y un surligneur pour ceux assignés au hasard à la condition de vente, une liste de prix et une autre enquête sur les États affectifs.

Pour commencer, escorter un participant dans la salle d’examen près d’un ordinateur et un casque. Expliquez-leur qu’ils vont complètes deux études distinctes et distribuent les matériaux pour les deux.

Maintenant, demandez aux participants d’ouvrir leurs enveloppes. Notez que ceux assignés au hasard à la condition de vente ont reçu un surligneur configuré pour l’utilisation dans l’étude de 2nd , tandis que ceux dans la condition de choix ne bénéficiaient pas avec un.

Comme une auto-évaluation base, demandez à chaque participant de remplir le questionnaire positifs et négatifs affectent annexe. Après que le formulaire est rempli, jouer l’un des trois, clips vidéo de 4 min.

Pour les participants, je regarde les clips de tristesse ou de dégoût, leur demander d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments. Pour ceux qui veillent à l’élément neutre, simplement leur demander d’écrire à leurs activités quotidiennes.

Pour lancer la deuxième phase, instruire les participants pour récupérer la liste des 28 prix montants, allant de $0,50 cents à $14.

Pour ceux qui sont attribués à la condition de vente, leur demander d’indiquer, pour chaque prix, s’ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le. En revanche, pour ceux dans la condition de choix, demandez-leur de préciser s’ils seraient plutôt obtenir la somme inscrite ou l’ensemble surligneur.

Par la suite, directement chaque participant pour compléter la liste définitive des États affectifs, dans lequel ils devraient remarquer sur si oui ou non ils ont vécu l’émotion répertoriés sur une échelle de 0 à 8. Pour conclure, debrief avec eux sur les détails de l’étude.

Pour visualiser les données, intrigue le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendrait leur surligneur établissent ou choisir pour l’obtenir à travers les trois manipulations émotionnelles du neutre, dégoût et la tristesse.

Par rapport aux conditions neutres, quand tristesse est induite, participants dans les conditions de vente ont rapporté une diminution des prix, mais ceux du groupe de choix a signalé des quantités accrues.

Ainsi, l’effet de la dotation a été renversée, ce qui suggère que la tristesse évoque le changement — auquel cas particuliers sous-évaluent les objets qu’ils possèdent et paieraient plus de posséder quelque chose de nouveau.

Toutefois, les témoins neutres, induite par le dégoût participants ont indiqué des prix réduits dans les conditions de ventes et de choix. Dans ce cas, l’effet de la dotation a été éliminé, ce qui implique que le dégoût évoque une nécessité d’expulser ou d’acquérir les nouveaux objets. Collectivement, même si les deux émotions étaient négatifs, ils a déclenché des décisions économiques différentes.

Maintenant que vous êtes familier avec la façon d’induire des émotions dans un cadre expérimental, nous allons étudier les implications marketing et publicité et comment les entreprises peuvent modifier ce que nous valorisons.

Si les gens sont prêts à dépenser plus pour un élément lorsqu’ils se sentent, malheureusement, un vendeur pourrait s’en tirer en poussant les marchandises plus cher dans de telles situations. En revanche, les gens sont moins disposés à dépenser de l’argent quand dégoûté. Ainsi, spécialistes du marketing doit éviter induire cette émotion en acheteurs.

En outre, les entreprises sont connus pour irrésistibles odeurs dans l’air de pompage. Cette manœuvre puissant est destiné à déclencher rapidement les émotions agréables, qui attirent les enfants et les adultes d’acheter des articles qu’ils n’avaient pas l’intention d’acheter avant de détecter les parfums irrésistibles.

Vous avez juste regardé les vidéo de JoVE sur induisant des émotions. Maintenant vous devriez avoir une bonne compréhension de la façon de concevoir, réaliser et analyser une expérience visant à étudier comment les sentiments accessoires spécifiques d’impact Evaluation de l’objet, ainsi que comment les États émotionnels peuvent être appliquées à la publicité et le marketing.

Merci de regarder !

A subscription to JoVE is required to view this article.
You will only be able to see the first 20 seconds.

RECOMMEND JoVE