Overview
Quelle: Diego Reinero & Jay Van Bavel, New York University
Es ist mit einer zweiten Portion Eis unterlassen, studieren statt an eine lustige party, ob Entscheidung, Geld auf einem Sparkonto eingelagert, kurzfristige Ergebnisse zugunsten der Langzeitergebnisse (d.h., verzögert Befriedigung) ist eine zentrale Mieter der Selbstkontrolle. Wenn Menschen selbst die Kontrolle übernehmen, engagieren sie zahlreiche psychische Prozesse zu helfen, ihr Ziel zu erreichen. Diese selbstregulierenden Prozesse wurden jahrzehntelang von Psychologen untersucht.
Entscheidung, verlockende kurzfristige Belohnungen zu widerstehen kann auf einer individuelles Einstellung und Fokus abhängen. Psychologen haben Beweise, dass wie jemand ein Ereignis konstruiert beeinflussen kann, wie sie Urteile und Entscheidungen, machen eine Theorie namens auslegt Ebene Theorie (CLT) gefunden. CLT behauptet insbesondere, dass das gleiche Objekt oder ein Ereignis kann, auf mehreren Ebenen der Abstraktheit oder psychologische Distanz, am häufigsten entweder ein high-(abstract/distant) oder low-(concrete/near) Ebene der auslegt dargestellt werden. 1 denken über eine Situation mit High-Level auslegt bringt betonend, die globalen, übergeordneten, zentrale Eigenschaften eines Objekts oder Veranstaltung (dh,, verkleinern und mit Blick auf das große Bild), während denken über eine Situation mit Low-Level-Konstruktion mit sich bringt, mit Schwerpunkt auf seine einzigartigen und spezifische Funktionen. Z. B. nachdenken über Kinder spielen fangen mit hochrangigen auslegt, könnte man beschreiben diese Aktivität als "Kinder mit Spaß", während mit einer Low-Level-auslegt, man stattdessen auf Besonderheiten wie die Farbe der Kugel oder Alter der Kinder konzentrieren könnte.
Das folgende Experiment testet, ob nähert sich eine Entscheidung oder eine Situation mit High-Level auslegt zu mehr Selbstkontrolle als Low-Level-auslegt führt. Dieses Experiment nutzt eine gängige Methode der Grundierung eines Teilnehmers Niveau der Konstruktion durch eine Reihe von "Warum" Fragen (High-Level Manipulation) oder "wie" (Low-Level-Manipulation) Fragen. 2
Procedure
1. Datenerhebung
- Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmer zu rekrutieren und Einwilligung der Teilnehmer.
- Nach dem Zufallsprinzip weisen Sie die Hälfte der Teilnehmer der allgemeine Zustand und die andere Hälfte auf die Low-Level-Bedingung.
- Als eine Titelgeschichte sagen Sie die Teilnehmer, dass sie zwei unabhängige Studien während der 30-Minuten-Sitzung abgeschlossen werden.
- Haben Sie die Teilnehmer zunächst einen Fragebogen, angeblich als einen Überblick über ihre Meinungen und Aktivitäten beschrieben auszufüllen.
- Anwesenden Teilnehmer mit einem der beiden Fragen, je nach Zustand.
- Fragen Sie für Zustand 1, hochrangige Prime, "Warum kann ich körperlich gesund pflegen?"
- Bieten den Teilnehmern mit einem Diagramm der vertikal ausgerichteten Boxen, die am unteren Rand der Seite beginnen und sind verbunden durch ^^ Pfeile mit der Bezeichnung warum? 2 die Box an der Unterseite des Diagramms sollte mit der Anweisung "Maintain körperlich gesund." ausgefüllt werden
- Weisen Sie an, Teilnehmer, legen eine Antwort in dem Feld über dem unteren Feld, Beantwortung der Frage, warum würden sie gute körperliche Gesundheit zu erhalten.
- Nach dem Einlegen ihrer ersten Antwort, sollten sie eine zweite Antwort in dem Feld über das Feld einfügen, die sie gerade abgeschlossen hatten, die Beantwortung der Frage, warum sie in ihrer ersten Reaktion ausüben würde. Beispielsweise ein Teilnehmer möglicherweise beantwortet haben die Frage, "Warum behalte ich körperlich gesund?" schreiben ", in der Schule gut zu tun"
- Das Diagramm würde dann dazu bringen, sich, zu Fragen, "Warum will ich gut in der Schule zu tun?", die sie in dem Feld über die beantworten würde sie einfach ausgefüllt hatte.
- Teilnehmer sollten vier Antworten auf diese Weise zur Verfügung stellen.
- Fragen Sie für Bedingung 2, Low-Level-Primzahl ist "Wie Pflege ich körperlich gesund?"
- Bieten den Teilnehmern mit einem Diagramm der vertikal ausgerichteten Boxen, die am oberen Rand der Seite beginnen und sind verbunden durch nach unten gerichtete Pfeile mit der Bezeichnung wie? 2 das Feld an der Spitze des Diagramms sollte gefüllt werden, mit der Anweisung "Maintain gute körperliche Gesundheit."
- Weisen Sie an, Teilnehmer, legen eine Antwort in das Feld unmittelbar unter der Top-Box, Beantwortung der Frage, wie sie gute körperliche Gesundheit zu erhalten würde.
- Nach dem Einlegen ihrer ersten Antwort, sollten sie eine zweite Antwort in das Feld unmittelbar unter dem Feld einfügen, die sie gerade abgeschlossen hatten, die Beantwortung der Frage, wie sie in ihrer ersten Reaktion beteiligen würden. Beispielsweise könnte ein Teilnehmer die Frage beantwortet haben, "Wie Pflege ich körperlich gesund?" schreiben, "Go Übung."
- Das Diagramm würde dann dazu bringen, fragen sich, "Wie eine Übung gehen?", die sie in das Feld unmittelbar unterhalb der beantworten würde sie einfach ausgefüllt hatte.
- Teilnehmer sollten vier Antworten auf diese Weise zur Verfügung stellen.
- Fragen Sie für Zustand 1, hochrangige Prime, "Warum kann ich körperlich gesund pflegen?"
- Nachdem die Teilnehmer die construal Ebene Manipulation abgeschlossen haben, mit dem, was angeblich die zweite von zwei unabhängigen Studien zu präsentieren (aber in Wirklichkeit ist das abhängige Maß an Selbstkontrolle).
- Haben Sie die Teilnehmer vier Szenarien, in denen ein Element zu beschreiben, die sie vielleicht kaufen zu lesen:
Einen Rabatt-Gutschein für ein restaurant
Ein DVD-Player (oder Blue-Ray)
Eine Reihe von vier Film geht
Ein Rabatt-Gutschein, der Universität Buchhandlung - Bitten Sie die Teilnehmer den Betrag angeben, den sie würden zahlen, um das Element sofort erhalten und in der Zeit verzögert.
- Hälfte der Szenarien (DVD und Filme geht) von den Teilnehmern zuerst an einen monetären Wert für den Erhalt der Ware verlangen sofort und dann verzögert in der Zeit, während die andere Hälfte (Restaurant und Buchhandlung) verlangen, daß sie zuerst um zu schreiben, den Betrag für den Erhalt des Artikels in Zeit verzögert und dann sofort.
- Die Zeitverzögerung für die Szenarien variieren (Lieblingsrestaurant, 6 Monate; DVD-Player, 1 Jahr; Film geht, 1 Monat; Buchhandlung-Gutschein, 1 Jahr).
- Die Darstellungsreihenfolge der Szenarien ein Gegengewicht.
- Haben Sie die Teilnehmer vier Szenarien, in denen ein Element zu beschreiben, die sie vielleicht kaufen zu lesen:
- Danach haben Sie die Teilnehmer eine Spritztülle debriefing ausfüllen für Verdacht über die experimentelle Manipulationen zu untersuchen. 3
- Sobald alle Teilnehmer die Follow-up-Fragebögen ausgefüllt haben, sorgfältig besprechen sie und abberufen.
(2) Datenanalyse
- Führen Sie einen Manipulation-Check. Haben Sie zwei Richter, Zustand unbekannt, Messen Sie jedes Teilnehmers anhand der Abstraktheit ihrer Antworten auf das warum und wie Manipulation auslegt.
- Wenn eine Antwort das Kriterium Y von X passt, wo X war der Teilnehmer Antwort auf Eingabeaufforderung Y (d.h. Teilnehmer Antworten waren eine untergeordnete Mittel, um die ursprüngliche Anweisung "Maintain gute körperliche Gesundheit."), haben die Richter die Antwort mit einem Score von-1 code.
- Wenn eine Antwort das Kriterium X von Y passt (d. h.Teilnehmer Antworten waren eine übergeordnete Ende durch Erhaltung der körperlichen Gesundheit serviert), haben die Richter code die Antwort mit einem Score von + 1.
- Die Antwort, wenn ein Teilnehmer Antwort weder Kriterium passen, code als 0.
- Summe der Bewertungen der einzelnen Teilnehmer vier Antworten zum Erstellen eines Indexes des Niveaus der Konstruktion mit einer potenziellen Reichweite von 03:56; höhere Werte zeigen höhere auslegt.
- Vorausgesetzt, eine hohe Korrelation zwischen den beiden Richtern Ratings (z. B. R = 0,91), durchschnittliche Bewertungen zusammen.
- Führen Sie einen zwei-Stichproben t-Test, um festzustellen, ob Teilnehmer ausgesetzt, warum (High-Level) Fragen einen deutlich höheren Mittelwert als Teilnehmer ausgesetzt wie (Low-Level) Fragen unter Beweis gestellt.
- Darüber hinaus untersuchen die abhängigen Maß an Selbstkontrolle berechnen Sie Unterschied Partituren durch Subtraktion des Dollarwerts, den Teilnehmer bereit waren, für die Ferne Zukunft Versionen von jedem der vier Szenarien aus der Menge Zahlen, die sie für die sofortige Versionen zu zahlen bereit waren.
- Größere Unterschiede Resultate zeigen stärkere Präferenzen für sofortige über Belohnungen verzögert und damit ein Mangel an Selbstbeherrschung.
- Unterschied punktet mit einer 2 analysiert werden können (construal Ebene: hohe vs. niedrige) X 4 (Szenario: Restaurant, Buchhandlung, Film, DVD-Player) MANOVA, wenn Annahmen dieses statistische Tests sind erfüllt (z. B. Normalität, fehlender multivariate Ausreißer, Linearität, Fehlen von Multikollinearität und Gleichheit der Kovarianzmatrizen).
Objekte und Ereignisse können geistig auf mehreren Ebenen der Abstraktheit und Abstand in construal Ebenen sogenannten dargestellt werden.
Zum Beispiel betrachten Sie Kinder fangen in einem Park spielen. Diejenigen, die die Kinder aus der Ferne beobachten und sehen, das große Bild von ihnen, die Spaß, anzeigen eine abstrakte Ebene der Interpretation – hohe auslegt.
Diese Betonung auf das globale Bild kontrastiert mit anderen, die denken bestimmte und schmalen Features wie der Fleck auf dem weißen Hemd. Dies ist ein Beispiel mit einem niedrigen, konkrete auslegt
Darüber, wie jemand das Ereignis interpretiert sogar beeinflussen wie sie Entscheidungen treffen. Zum Beispiel könnte eine Mutter betrachten die Kinder mit hohen auslegt Selbstbeherrschung und Verzögerung nannte sie zum Abendessen zeigen. Auf der anderen Seite, der Vater – mit niedrigen auslegt – kann zeigen weniger Selbstkontrolle und nennen sie wegen wie schmutzig sie sind.
Dieses Video veranschaulicht, wie das Verhältnis zwischen Manipulation construal Ebene und bevorstehende Entscheidungen und Selbstkontrolle im Labor zu untersuchen.
In diesem Experiment Teilnehmer construal Ebenen sind zunächst durch Priming manipuliert und dann fragten sie, Entscheidungen über eine Reihe von Szenarien in zwei scheinbar getrennte Studien zu machen.
Teilnehmer werden zunächst nach dem Zufallsprinzip entweder einen High oder low - level-Zustand zugeordnet. In der ehemaligen Gruppe, beantworten sie eine Sequenz von "Warum" Fragen, die eine abstraktere Ebene des Denkens darstellt. Während die letzteren Teilnehmer aufgefordert werden, eine Reihe von "wie" Fragen beantworten die bedeuten eine konkretere Ebene auslegt.
Für die zweite Studie werden Teilnehmer angewiesen, vier Szenarien zu lesen, die ein Element zu beschreiben, die sie vielleicht kaufen. Sie werden gebeten, den Betrag angeben, den sie zahlen würden, um das Element sofort und zu einem späteren Zeitpunkt zu erhalten. Die Geldbeträge bilden die abhängigen Maß an Selbstkontrolle.
Nach der Construal Ebene Theorie, die theoretisiert, dass wie jemand ein Ereignis konstruiert ihre Entscheidungen beeinflussen kann, Teilnehmer, die die allgemeine Manipulation unterzogen werden voraussichtlich mehr selbst-Kontrolle zu zeigen – eine geringere Präferenz für die sofortige Belohnung. Das Gegenteil wird erwartet, mit denen in der Low-Level-Bedingung, die voraussichtlich Wert sofort über verzögerte Belohnungen.
Bestimmen Sie vor der Durchführung des Experiments die Anzahl der Teilnehmer benötigt eine Power-Analyse durchführen. Beginnen, jeweils im Labor zu begrüßen und Einverständnis einholen, an der Studie teilzunehmen.
Die Teilnehmer erklären Sie, dass werden sie tun zwei Studien und dass in den ersten ein, sie werden einer Umfrage über Meinungen und Aktivitäten.
Für die in den allgemeinen Zustand, sag ihnen, dass die Frage zu prüfen ist: "Warum behalte ich körperlich gesund?". Erklären Sie, dass sie in den vier Antworten auf dem Blatt durch Beantwortung warum füllen sollte, mit denen sie ihre vorherige Antwort befassen würde. Geben Sie genügend Zeit für die Teilnehmer, das Formular auszufüllen.
Für diejenigen in der Low-Level-Gruppe, haben sie betrachten: "Wie Pflege ich körperlich gesund?". Beachten Sie, dass der einzige Unterschied hier wiebeantwortet.
Nach der Manipulation-Phase, haben alle vier Szenarien zu lesen, die beschreiben, ein Element, das sie kaufen können. Bitten sie den Betrag angeben, den Sie würden zahlen, um den Artikel sofort erhalten oder in der Zeit von einem Monat bis ein Jahr verzögert.
Schließlich verwenden Sie kanalisiert Nachbesprechung und Fragen Sie eine Reihe von zunehmend bohrenden Fragen zu beurteilen, ob Teilnehmer jeden Verdacht oder Bewusstsein für die experimentelle Manipulationen hatten. Danach, danke ihnen für Ihre Teilnahme an der Studie.
Um die Daten zu analysieren, haben zwei Richter, die den Versuchsbedingungen nicht bewusst sind, eigenständig bewerten jedes Teilnehmers auslegt, basierend auf der Abstraktheit ihrer Antworten auf das Warum und wie Manipulation.
Wenn eine Antwort ein Low-Level-Antwort war – als untergeordnete Mittel bezeichnet – code es als negativ. Wenn der Erwiderung auf den gleichen High-Level war – bekannt als übergeordnete End-code es als eine positive. Ansonsten erfassen Sie die Antwort als 0.
Summe der Bewertungen von vier Antworten des Teilnehmers zum Erstellen eines Indexes reicht von-4 bis + 4, mit positiven Resultate zeigt höhere auslegt. Grafische Darstellung der Durchschnittswerte und verwenden Sie einen zwei-Stichproben-t-Test um zu bestätigen, dass der allgemeine Zustand führte zu einem deutlich höheren Mittelwert als die Low-Level-Gruppe.
Um Selbstbeherrschung zu untersuchen, compute-die Differenz Noten durch Subtraktion der Dollar-Wert-Teilnehmer waren bereit, für den verzögerten Ausgang von dem Betrag zu bezahlen, waren sie bereit zu zahlen für ein sofortiges Ergebnis. Großer Unterschied Resultate zeigen stärkere Präferenzen für das unmittelbare, und damit ein Mangel an Selbstbeherrschung.
Graph die durchschnittliche Differenz Noten und multivariate Varianzanalyse mit zwei Ebenen auslegt und vier Szenarien als Faktoren Bedeutung zu bewerten.
Ergebnisse zeigten, dass diejenigen in der hochrangigen Manipulation grundiert sofort über verzögerte Ergebnisse weniger als jene in der Low-Level-Zustand bevorzugt, was darauf hindeutet, dass construal Ebene Selbstkontrolle betrifft grundiert.
Nun, Sie vertraut sind mit wie Selbstbeherrschung denken abstrakt oder konkret auswirken kann, schauen Sie bitte andere Real-Life Situationen wo die Theorie angewendet, z. B. in Diplomatie und Werbung werden kann.
In der internationalen Diplomatie kann die construal Ebene der Beteiligten den Unterschied zwischen Krieg und Frieden. Wenn eine Situation mit einer breiten und globaler Perspektive genähert, gibt Verbesserung der wahrgenommenen psychologischen Distanz und somit entlocken mehr Selbstkontrolle, es eine größere Wahrscheinlichkeit des Friedens.
Dagegen nähert sich einer Situation mit einer schmalen und spezifischen Perspektive – schrumpfen die wahrgenommene psychologische Distanz und Verringerung der selbst-Kontrolle – erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Eskalation. Ohne Zweifel ist es oft besser als kühlere Köpfe durchsetzen.
Forscher haben gezeigt, dass auslegt Ebene Theorie verwendet werden kann, um Verbraucher Entscheidungen zu beeinflussen. Zum Beispiel, wenn ein Käufer Denkweise in einem psychologischen Abstand von einem Kauf ist, Werbung auch aus der Ferne – wie Plakate – übergeordnete Attribute, wie die Zweckmäßigkeit eines Produkts betonen sollte.
Umgekehrt sollte anzeigen, die zum Zeitpunkt des Kaufs, wie Instore-Flieger, betrachtet betonen, Low-Level-Attribute, wie z. B. Machbarkeit und Preis, um die Denkweise Verschiebung zu einem übereinstimmen, Detail-orientiert ist. So kann Schneiderei Marketingkampagnen um ein Shopper auslegt anknüpfen zu Umsatzsteigerungen führen.
Sie haben nur Jupiters Video über die Auswirkungen des Denkens abstrakt oder konkret auf Selbstkontrolle angesehen. Jetzt haben Sie ein gutes Verständnis für gewusst wie: entwerfen und führen ein Experiment mit Manipulationen des construal Ebenen, wie Sie analysieren und bewerten die Ergebnisse sowie wie die Grundsätze zu einer Reihe von realen Situationen anzuwenden.
Danke fürs Zuschauen!
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Results
Analyse den Manipulation-Check ergab, dass Teilnehmer ausgesetzt, warum Fragen Antworten generiert, die höhere Ebenen der auslegt reflektiert im Vergleich mit denjenigen ausgesetzt wie Fragen. Die Daten (Abbildung 1) zeigen in der Regel, dass diejenigen in hochrangigen auslegt, grundiert lieber sofort über verzögerte Ergebnisse weniger als die Low-Level-auslegt grundierte. Dies deutet darauf hin, dass hochrangige auslegt führt zu mehr Selbstkontrolle als Low-Level-auslegt.
Abbildung 1 : Vorliebe für sofortige über verzögert Ergebnisse. Der Unterschied Partituren in Dollar-Beträge wurden durch Maß an auslegt aufgetragen.
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Applications and Summary
Wie Menschen eine Situation konstruieren gestalten ihre allgemeine Denkweise und Fokus, konsequente Urteile und Entscheidungen zu beeinflussen. Teilnehmer, die Fragen warum beantwortet, die sie in Aktionen engagiert angezeigt eine reduzierte Tendenz zu bevorzugen, dass sofortige über verzögerte Ergebnisse mit denen verglichen, die auf die Fragen, wie sie in Aktionen beschäftigt. Das heißt, hatte zeitliche Verzögerung weniger Auswirkungen auf diejenigen Personen, die auf ein hohes Niveau im Vergleich zu einem Low-Level-auslegt grundiert. Dies zeigt, dass diejenigen, die die Situation in einer hochrangigen auslegt ausgelegt eine stärkere Tendenz zeigten zu Entscheidungen, die Selbstbeherrschung, reflektiert, als diejenigen in eine Low-Level-auslegt habe.
Unser Leben ist voll von Situationen wo wir Selbstbeherrschung nutzen wollen. Dieters widerstehen verlockende Süßigkeiten, Raucher zurückschieben gegen süchtig Heißhunger, wir alle versuchen, auf Arbeit trotz der Reiz des Aufschubs konzentrieren, und wir alle wissen, wie wichtig es ist, Geld zu sparen, für unsere Zukunft. Unsere Gesundheit und finanzielle Wohlergehen hängen ein gewisses Maß an Selbstkontrolle.
Ein dominierende Ansatz zum Verständnis Entscheidungsfindung ist ein Dual-System-Modell: "Hot System", bestehend aus affektiven mentalen Repräsentationen, bestehend aus, wenn aktiviert, führt zu faszinierendem, impulsive Reaktionen und das "cool System" emotional neutral Wahrnehmungen, das Verhalten in eine besinnliche, nachdenkliche Art und Weise zu führen. 4 , 5 dieser Dual-prozessorientierter Ansatz wurde in Nobelpreis Sieger Daniel Kahneman Bestseller, denken schnell und langsam, umarmte wobei er System 1 als schnelle, intuitive, emotionale System und System 2 als langsam, deliberative, rationale System beschreibt. 6
Zwar unvermeidlich Wechselspiel dieser Geistesprozesse und Selbstbeherrschung, zufolge diesen Erkenntnissen ein entscheidender Aspekt der Selbstkontrolle ist wie wir eine Entscheidung oder eine Situation konstruieren. Nähern wir Situationen mit einer breiten und globaler Perspektive, Verbesserung der wahrgenommenen psychologischen Distanz und somit größere Selbstkontrolle zu entlocken, oder gehen wir es heran mit einer schmalen und spezifischen Perspektive, schrumpfen die wahrgenommene psychologische Distanz und Verringerung der Selbstkontrolle? Diese Arbeit kann informativ sein, sowohl Einzelpersonen als auch Organisationen, die langfristigen Belohnungen fördern möchten.
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References
- Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 110, 403-421.
- Freitas, A. L., Gollwitzer, P. M., & Trope, Y. (2004). The influence of abstract and concrete mindsets on anticipating and guiding others' self-regulatory efforts. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 739-752.
- Bargh, J. A., & Chartrand, T. (2000). The mind in the middle: A practical guide to priming and automaticity research. In H. T. Reis & C. M. Judd (Eds.), Handbook of research methods in social and personality psychology (pp. 253-285). New York: Cambridge University Press.
- Mischel, W., Shoda, Y., & Rodriguez, M. L. (1989). Delay of gratification in children. Science, 244, 933-938.
- Metcalfe, J., & Mischel, W. (1999). A hot/cool system analysis of delay of gratification: Dynamics of willpower. Psychological Review, 106, 3-19.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.
