Overview
Source : William Brady & Jay Van Bavel — Université de New York
Des décennies de recherche en psychologie sociale a cherché à comprendre une question fondamentale qui imprègne notre vie sociale, y compris la politique, de marketing et de la santé publique ; nommément, comment les gens sont amenés à changer de leurs attitudes à l’égard d’une idée, une personne ou un objet ? Travail traditionnel constaté qu’il y a des facteurs clés qui influencent la persuasion soit réussie ou ne pas, y compris la source du message persuasif (« source ») et le contenu de l’argument du message (« contenu »). Par exemple, les sources spécialisées et des messages avec des arguments solides sont généralement plus convaincants. Cependant, comme plusieurs études ont été menées, des résultats contradictoires ont commencé à surgir dans le domaine : quelques études ont montré que sources d’experts et de bons arguments ne sont pas toujours requis pour persuasion réussie. Dans les années 1980, psychologues Richard Petty, John Cacioppo et leurs collègues ont proposé un modèle pour tenir compte des conclusions mixtes dans les études sur la persuasion. 1 , 2 ils ont proposé le modèle de probabilité d’élaboration de la persuasion, selon lequel cette persuasion se produit par deux voies : une voie centrale ou une voie périphérique. Lorsque les messages persuasifs sont traitées par la voie centrale, gens s’engagent dans une réflexion attentive sur les messages, et par conséquent, le contenu (c.-à-d., la qualité de l’argumentation) questions de persuasion réussie. Toutefois, lorsque les messages sont traités par voie périphérique, la source (par exemple, une source expertise) est plus importante pour la persuasion réussie.
Si les gens sont motivés pour faire attention à la rubrique message, ils ont tendance à traiter le message par l’intermédiaire de la voie centrale, et donc le contenu du message est plus important. En revanche, quand les gens ne sont pas motivés à prêter attention à un sujet de message, le message est plus susceptible d’être traitée par voie périphérique et la source du message est donc plus importante. Inspiré par le maître, Cacioppo et Goldman, cette vidéo montre comment concevoir une tâche pour tester les différentes voies de persuasion avec succès en utilisant des messages. 1
Principles
Pour évaluer le succès des messages persuasifs dans différentes circonstances, une analyse de variance (ANOVA) est effectuée sur les attitudes à l’égard d’un sujet présenté via un message oral. Trois facteurs ont été prédites d’influer sur le changement d’attitude : motivation contenu pertinence, source et argument. En incluant la variable motivation intéressant, chercheurs peuvent déterminer si la source et argument contenu affectent persuasion réussie sous haute-contre basse-motivation pertinence. Ceci est connu comme un effet d’interaction de vérification.
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Procedure
1. participant recrutement
- Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants (par exemple, l’étude originale utilisé 145) et obtenir le consentement éclairé des participants.
2. collecte des données
- Donner aux participants l’histoire de couverture pour l’étude.
- Expliquer que l’étude sur l’évaluation de la qualité des enregistrements sur bande discuter si l’Université doit instaurer un changement de politique scolaire.
- Mieux expliquer que le département de psychologie coopère avec l’administration de l’Université et a enregistré des déclarations relatives à la modification de la politique académique.
- Les déclarations devraient prôner une nouvelle politique où personnes âgées devait prendre un examen complet dans leur domaine majeur pour diplômés.
- Répartissent de manière aléatoire les participants en groupes basés sur un 2 (haute et basse pertinence) x 2 (argument fort et faible) x factoriel 2 (source haute et basse-source expertise).
- Participants au groupe de haut-pertinence sont dit que ce changement de politique scolaire qui doit être décrite dans le message enregistré est défini pour être mis en place l’année prochaine.
- Participants au groupe de basse-pertinence sont dit que ce changement de politique est défini pour être mis en place dans 10 ans.
- Participants au groupe de solides arguments entendent un message qui inclut un argument décrivant les statistiques et les données (p. ex., la politique a conduit à une plus grande épreuve de réalisation normalisé en cas d’implémentation dans d’autres universités) favorisant le passage de la politique.
- Dans le groupe faible-argument, l’argument s’appuie sur l’opinion personnelle et d’anecdotes (p. ex., un ami de l’auteur a eu l’examen imposé par la politique et a maintenant un poste universitaire prestigieux) pour appuyer le changement de politique.
- Les participants du groupe d’expertise haute-source dit que la bande, qu'ils sont sur le point d’entendre a été préparée par la Carnegie Commission on Higher Education, présidé par un professeur d’éducation à l’Université de Princeton.
- Dans le groupe d’expertise basse-source, les participants apprennent que le message a été préparé par une classe dans une école secondaire locale.
- Demandez aux participants d’évaluer sur une échelle de la mesure dont ils conviennent avec l’instruction favorisant la mise en œuvre de l’examen de synthèse (1 = ne suis pas d’accord du tout à 11 = J’accepte complètement).
- Plus tard, standardiser les réponses et puis en moyenne pour former une mesure composite « accord ».
- Pour maintenir la couverture d’accès à la qualité des enregistrements sur bande, aussi leur demander d’évaluer la qualité de la voix de l’orateur, la qualité de leur prestation et le niveau d’enthousiasme.
- Ces cotes ne devraient pas servir à des tests statistiques.
- Pleinement compte rendu participants.
Comment quelqu'un peut être amené à changer leur attitude envers une autre personne, idée ou un objet dépend d’un certain nombre de facteurs clés, y compris la source et le contenu du message.
Par exemple, les sources spécialisées avec des arguments solides sont généralement plus convaincantes — personnes sont plus susceptibles d’acheter dans le message. En particulier, cette information SIDA persuasion lorsque les individus sont motivés pour porter une attention particulière et traiter les détails à un niveau supérieur de la pensée, appelée élaboration élevée.
Cependant, parfois les gens ne sont pas motivés à soigneusement réfléchir à des questions à portée de main, surtout si les détails ne sont pas personnellement concernés. Dans ce cas, ils ne pas traiter la communication de la même façon — leur effort mental est faible. Avec une telle élaboration minimale, avares cognitifs peuvent s’appuyer davantage sur des impressions générales que des arguments bien ficelés de persuasion.
Ces exemples illustrent différents moyens de traitement des stimuli — au centre et périphérie et leurs résultats sur les changements d’attitude, qui constitue le fondement de l’élaboration modèle probable de la Persuasion.
Cette vidéo illustre les méthodes expérimentales originales développés par Richard Petty, John Cacioppo et ses collègues d’enquêter sur le succès des messages persuasifs dans différentes circonstances de motivationnels.
Dans cette expérience, les participants pensent qu’ils évaluent la qualité audio des arguments enregistrés, alors qu’en réalité c’est une tâche de couverture, comme ils sont manipulés avec des enregistrements qui varient dans leurs quantités de pertinence motivationnelle, contenu de l’argument et l’expertise de la source.
Pour le premier facteur — motivation pertinence — les participants sont soit dit qu’un changement de politique les affectera bientôt, qui constitue la participation élevée, ou qu’il ne sera pas mis en place pendant un certain temps — de faible importance.
Pour manipuler le deuxième facteur, la force de l’argument, les participants sont divisés en entendre un message fort, celui qui intègre les données et statistiques — ou une faible teneur en one, qui repose sur des opinions personnelles et des preuves anecdotiques.
Enfin, pour la troisième variable — niveau d’expertise — les participants apprennent que le message a été généré par des professionnels de l’Université très doué — sources spécialisées — ou préparé par un étudiant de l’école secondaire locale — des non-spécialistes.
Après avoir écouté les déclarations enregistrées, les participants sont priés d’évaluer l’étendue de leur accord avec les réalisations de la politique sur une échelle allant de 1, n’acceptez pas, 11 — suis entièrement d’accord. Les réponses sont ensuite normalisées et former la variable dépendante — scores attitude post-communication.
Vu le nombre de facteurs impliqués, il est possible que les participants ont entendu des arguments forts de sources spécialisées montrera une plus grande entente avec les messages que ceux qui écoutent les arguments faibles de non-spécialistes.
Toutefois, compte tenu de l’interaction potentielle avec pertinence motivationnel, il pourrait être le cas cette persuasion est influencée de façon différentielle, dépendants sur le niveau d’implication. Ainsi, pour les messages convaincants, leur contexte motivationnel envisagera une force influente sur la persuasion.
Avant de commencer l’expérience, procéder à une analyse de puissance afin de déterminer le nombre de participants requis pour cette 2 x 2 x 2 factoriel. Pour commencer, saluer chacun d'entre eux dans le laboratoire et expliquer l’histoire de couverture : qu’ils évalueront la qualité des enregistrements audio sur un changement de politique scolaire proposée.
Tout d’abord, diviser les participants en fonction du facteur de l’intérêt pour : pour ceux assignés au hasard à haut intérêt pour dire : « s’appliquera le changement de politique, vous êtes sur le point d’entendre parler de l’année prochaine. » et au groupe bas-pertinence : « vous êtes sur le point d’entendre parler de ce changement de politique est instauré dans 10 ans ».
Ensuite, afin d’évaluer l’influence de la force de l’argument, encore diviser les participants en ceux qui va entendre des arguments solides fondées sur des faits ou un faible centrée sur les anecdotes.
Pour le dernier facteur d’expertise de la source, notifier certains participants que l’enregistrement a été généré par un expert à une université prestigieuse et le reste qu’elle a été composée par non experts locaux des lycéens.
Maintenant les instruire de mettre les écouteurs et de commencer les enregistrements audio : « dans la nouvelle politique, les aînés sont tenus de prendre un examen de synthèse pour obtenir leur diplôme. La politique a conduit à une plus grande scores de réussite normalisés en cas d’implémentation dans d’autres universités. » et « dans la nouvelle politique, les personnes âgées sont tenues de prendre un examen exhaustif pour obtenir leur diplôme. Un ami des auteurs a eu l’examen imposé par la politique et a maintenant un poste universitaire prestigieux. »
Lorsque les enregistrements sont au-dessus, revenir avec les questionnaires. A chaque participant taux l’étendue de leur accord avec la politique de change sur une échelle de 11 points de fortement opposé à fortement en faveur.
Pour maintenir la couverture de l’évaluation de la qualité des enregistrements, également demander aux participants d’évaluer la qualité de la voix de l’orateur, la qualité de la prestation et le niveau d’enthousiasme.
Enfin, debrief des participants et les remercie d’avoir participé à l’étude.
Pour visualiser les données, tracer la mesure moyenne accord — attitudes post-communication — première comparaison d’argument dose contre les niveaux de motivation pertinence.
Basé sur un ensemble 2 x 2 x 2 analyse de la variance, il y avait un effet principal de la force, où des déclarations conduites à un accord plu que les plus faibles. En outre, il y avait un effet d’interaction : lorsque les participants appartenaient au groupe secondaire : la pertinence, l’effet de la qualité de l’argument était plus forte que ceux qui étaient dans le groupe faible : la pertinence.
Par ailleurs, le graphique les valeurs moyennes pour ceux exposés à différents niveaux d’expertise et de la pertinence de motivation. Dans ce cas, il y avait un effet principal de la source, avec une plus grande entente lorsque le niveau d’expertise était élevé comparativement faible.
Ici, l’effet de l’interaction était opposée : pour les participants du groupe de faible : la pertinence, l’effet d’expertise haute-source était supérieure à celle de ceux à l’État haut-pertinence. Ensemble, ces résultats démontrent des voies différentes à la persuasion réussie.
Maintenant que vous êtes familier avec les facteurs menant à la persuasion, regardons comment les chercheurs appliquent le modèle influence marketing produits et même des campagnes de santé publique.
Entreprises peuvent utiliser le modèle de probabilité d’élaboration de la persuasion pour maximiser leur commercialisation auprès de publics cibles. Par exemple, si essayer de vendre un jeu vidéo, annonces dirigés vers hautement pertinentes adolescents devraient inclure une déclaration forte avec les statistiques que tout le monde il joue.
Considérant que, flyers, essayant de convaincre les parents qui ne jouent pas — considéré comme faible pertinence — de l’acheter pour leur enfant devrait avoir crédible et sources spécialisées comme un pro-gamer cautionne le produit.
Politiciens peuvent également utiliser le modèle pour améliorer la force de persuasion de leurs discours. Lorsque les politiques sont directement liées à leur foule, tels que de discuter des droits de garde d’enfants avec une foule d’attendre des mères, les politiciens doivent utiliser arguments de qualité plutôt que des anecdotes.
En revanche, si la foule est moins intéressée, comme dans une discussion sur les politiques de retraite à un groupe de jeunes étudiants, le politicien doit apparaître d’être un expert au lieu de l’artisanat un argument de qualité.
Enfin, les conclusions peuvent également servir pour changer les mentalités concernant les soins de santé. Par exemple, si une campagne sur l’hypertension est la cible des communautés afro-américaines hautement pertinentes, à faible revenu où les taux sont élevés, un argument qui est soutenu par des faits et des données est plus important qu’en insistant sur la source de l’annonce de service public.
Vous avez juste regardé les vidéo de JoVE sur le succès des messages persuasifs dans des circonstances variées. Maintenant vous devriez avoir une bonne compréhension de la manière de concevoir et d’exécuter un essai sur des manipulations de la motivation, la force de l’argument et l’expertise de la source, comment analyser et évaluer les résultats, ainsi que comment appliquer les principes d’un certain nombre de situations du monde réel.
Merci de regarder !
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Results
Les résultats ont montré un effet principal de la qualité de l’argumentation : les arguments forts mènent à une plus grande entente avec le message que les faibles arguments. Il y avait également un effet principal de la source : moyennée sur les autres conditions, il était grand accord pour le message quand la source eu d’expertise élevée que quand la source était faible expertise. Cependant, un intérêt particulier est la découverte d’un effet d’interaction (Figure 1). Lorsque les participants appartenaient au groupe secondaire : la pertinence, l’effet de la qualité de l’argument était plus forte que lorsque les participants étaient dans le groupe de faible importance. L’inverse est vrai pour la condition de la source : quand les participants appartenaient au groupe bas : la pertinence, l’effet d’expertise haute-source était plus que quand les participants étaient dans le groupe de haut-pertinence.
Figure 1 : L’effet interactif d’expertise source motivationnelle pertinence (en haut) ou qualité d’argument et motivation pertinence (en bas) sur l’accord vers le message de l’examen de synthèse. Participants sont convenus avec le message plus si la source était un expert uniquement lorsque la pertinence de motivation était faible. Toutefois, les participants ont convenu avec le message plus si la qualité de l’argument était forte que lorsque la pertinence de motivation était élevée.
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Applications and Summary
Dans le débat sur ce que les facteurs conduisent à un message soit convaincant, cette expérience fournit un essai prudent de l’idée que les facteurs de motivation, comme pertinence personnelle du message, jouent un rôle essentiel dans la détermination de l’impact des facteurs qui affectent généralement persuasion, y compris les caractéristiques de la source et la qualité de l’argumentation. Le résultat de cette expérience et le modèle de probabilité d’élaboration qui s’est emparée en raison de ses résultats, a dirigé le domaine dans une nouvelle direction quand il était dans une bataille sur si source caractéristiques ou la qualité de l’argumentation ont été les principaux facteurs qui influent sur la persuasion. Ces données suggèrent que la réponse est qu’ils sont tous deux importants, mais le contexte motivationnel dans lequel est incorporé le message est important à considérer pour déterminer quand les facteurs exerceront leur influence sur la persuasion.
Ces résultats ont des implications considérables dans des domaines comme le marketing, la politique et santé publique. En termes de marketing, les entreprises peuvent utiliser les résultats de l’étude pour aider des campagnes efficaces de conception qui sont conçus pour diffuser des messages positifs sur leur produit. Par exemple, si une campagne publicitaire sur certains média s’adresse à un public pour lequel le produit est personnellement pertinentes (par exemple, un jeu vidéo de ciblage démographique des adolescents), puis les recherches suggèrent que la publicité devrait inclure la preuve factuelle, que le jeu est une bonne idée d’acheter (par exemple, les statistiques démontrant que tout le monde il joue). Si la publicité est présentée à un autre public qui peut acheter le jeu, mais n’est pas personnellement pertinent pour eux (p. ex., parents à la recherche à un acheter un jeu pour l’enfant), puis la source du message publicitaire est plus importante (par exemple, la publicité est approuvée par un pro-gamer ou un technicien en informatique).
Sur le plan politique, candidats politiques peuvent tenter de persuader les gens au sujet de leurs politiques de façon différentielle selon sur quelle foule, qu’ils s’expriment à. Lorsque les politiques qu'ils discutent sont directement liées à leur foule, comme dans le cas de discuter de ses positions sur l’avortement à une foule de jeunes femmes, les politiciens devraient utiliser des arguments de haute qualité plutôt que de compter sur des anecdotes personnelles. Dans d’autres cas où la foule est moins intéressée par la politique en discussion, comme dans le cas de discuter des politiques de retraite devant une foule de jeunes Collège, tactique qui en font le candidat semble être que l’expert en la matière peut être plus important que l’élaboration d’un argument de qualité.
Enfin, en termes de santé publique et autres domaines connexes, les conclusions de cette étude peuvent être utilisées pour créer des campagnes efficaces qui tentent d’amener le public à se comporter différentes que leur comportement actuellement. Par exemple, si des campagnes sur l’hypertension sont ciblées dans les communautés afro-américaines à faible revenu où l’hypertension taux plus élevée que la moyenne, construction d’un argument qui semble être soutenu par des données et des faits peut être plus important qu’en insistant sur la source de l’annonce de service public.
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References
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.
