10.4: İkna Stratejileri

Araştırmacılar, çeşitli bağlamlarda kapıya ayak basma ve yüz yüze kapı teknikleri de dahil olmak üzere birçok ikna stratejisini test ettiler. Sonuç olarak, ilkeler ürün satmada ve insanların tutum, fikir ve davranışlarını değiştirmede etkilidir (Cialdini ve Goldstein, 2004).

Ayağınızı kapıdan içeri sokun

İlk etkili strateji kapıya ayak basma tekniğidir (Cialdini, 2001; Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974): Eğer bir satış elemanı gibi bir ikna edici, bir bireyin küçük bir talebe evet demesini sağlarsa, alıcının daha sonra daha büyük bir talebi kabul etmesini sağlama olasılığı daha yüksektir. Bu teknik, tutarlılık ilkesini göstermektedir (Cialdini, 2001): Geçmiş davranışlarımız genellikle gelecekteki tepkimizi yönlendirir ve bir şeye bağlı kaldığımızda tutarlılığı koruma arzusuna sahibiz.

Bir şirket size pahalı bir ürün satmak için kapıya ayak koyma tekniğini nasıl kullanır? Örneğin, yeni bir akıllı telefon satın almak istediğinizi ve satış elemanının size en son modeli indirimli bir fiyata sunduğunu varsayalım. Kabul ettiğinizde, satış temsilcisi daha büyük bir satın alma önerisinde bulunur: en pahalı veri planı. Daha küçük satın almayı kabul ettikten sonra, daha büyük ürünü de satın alma olasılığınız daha yüksektir.

Kapı iki kez çarpmıyor

Bir başka etkili ikna stratejisi de yüz yüze gelme tekniğidir (Cialdini ve diğerleri, 1975): Bir kişi önce büyük bir talebi geri çevirirse, daha sonra daha küçük bir talebi kabul etme olasılığı daha yüksektir. Örneğin, bir iş ortamında, bir çalışan önce patronundan maaşında %30'luk bir artış istemelidir. Bu talep reddedildiğinde, çalışan bunun yerine %10'luk bir artış gibi daha küçük bir miktardan bahseder. Patronun bu değiştirilmiş talebi kabul etme olasılığı daha yüksektir çünkü çalışana bir taviz verdiklerine inanırlar.

Özgün Araştırma

Kapıya ayak basma tekniği ilk olarak Freedman ve Fraser (1966) tarafından yapılan bir çalışmada gösterilmiştir. Deneyde, katılımcılara bahçelerine küçük bir tabela asıp asmayacakları veya bir dilekçeyi onaylayıp onaylamayacakları soruldu. Kabul edenlerin, ilk talebi reddeden kişilere kıyasla bahçelerine daha büyük bir işaret koyma olasılıkları daha yüksekti.

Ek olarak, yüz içi kapı tekniği ilk olarak Cialdini ve meslektaşları (1975) tarafından yapılan bir çalışmada gösterilmiştir. İki yıllık toplum hizmeti taahhüdünde bulunma talebini ilk kez reddeden katılımcıların, yalnızca daha küçük bir taahhütte bulunmaları istenen katılımcılara göre bir öğleden sonra gönüllülüğü kabul etme olasılıkları daha yüksekti. Her iki talebin de aynı kişi tarafından yapılması gerekiyordu, böylece ikinci, daha küçük olan, hem talepte bulunanın hem de katılımcının verdiği bir taviz gibi görünüyordu.

Bu metin OpenStax, Psychology kaynağından uyarlanmıştır. Stax CNX'i açın.

Bir kişi birinden yeni bir el kremi örneği denemek gibi bir iyilik istediğinde, kişi küçük ve zahmetsiz göründüğü için bu kadar makul bir talebe uyabilir.

Bununla birlikte, bu ilk talebin yerine getirilmesi, örneğin bireyin bir şey satın almasını gerektiren daha büyük, sonraki bir talebi geri çevirmeyi zorlaştırır.

Bu durumda, satıcı, küçük istekleri kabul eden kişilerin daha sonra daha büyük bir talebi tamamlama olasılıklarını artırma eğilimi olan kapıya ayak basma olgusuna güveniyor.

Taktik işe yaradı; müşteri eylemlerinde tutarlı olmak istedi: Gönüllü olarak ürünü denemeyi kabul etti ve daha büyük bir satın alma işlemi ile takip etti!

Aksine, büyük bir talebin reddedilmesi – örneğin, satış elemanı %50 komisyon istediğinde patronun hayır demesi – gelecekte daha makul bir miktar gibi daha küçük bir dileğe evet deme olasılığını artırabilir.

Bu ikinci yaklaşım, başlangıçta önemli bir talebe hayır dedikten sonra daha küçük bir şeye uyma yöntemi olan yüz yüze kapı tekniği olarak adlandırılır. Karşılıklılık ilkesi nedeniyle, amir, kararlı çalışana satış hedeflerini gerçekleştirmesi için bir iyilik borçlu olduğunu hissetti.

Her iki yöntemi de kullanarak, insanlar telefonda bile uymaya ikna edilebilir, bu sayede kişisel bilgi alışverişi ve gerçek iltifatlar iş görüşmelerine yardımcı olabilir... veya şirketlerin ürünlerini sınırlı bir süre için denemek için cazip teklifler gönderebilecekleri e-posta yoluyla, gelecekteki müşterileri kazanacaklarını bilerek!