Overview
ソース: ウィリアム ・ ブレイディ & ジェイ ・ ヴァン ・ Bavel-ニューヨーク大学
心理学者は、対悪い気分、良い気分で別様にする人、この一般的な原則は、消費者行動に長い間知られています。経済学者だけでなく、個人の財務上の決定は、広範な費用便益計算の結果だけではないことに感謝に来てください。感情のような他の要因が遊んでいます。さらに、付随的感情にもかかわらず一方で、トランザクションに関連する買い手と売り手の動作に影響します。以前の研究は、世界的な感情 (正と負) の影響に焦点を当てより最近の研究は、具体的な感情 (例えば怒りや恐怖) を調べます。消費者の設定では、研究は、怒りは、買い手と売り手の間で大きなリスクを求める行動をトリガーし、その恐怖をトリガー、反対、すなわち、保守的な行動を示しています。
次の実験はテスト方法の 2 つの特定の否定的な感情-嫌悪と悲しみ-オブジェクトの人々 の財務評価に影響を与えます。1実験は、誘導の感情的な状態 (嫌悪と悲しみ) と基金の効果間の関係を調べます。この実験に固有のものは、実験室の設定で特定の感情を誘導するための一般的な手法です。感情が作成されると、[実験条件の数で実装できます。
Principles
寄附行為の効果は、所有するオブジェクトを過大評価する人々 のための傾向です。売り手としては、人々 より彼らのバイヤーとして、自分自身を支払うことをいとわないを所有するオブジェクトのより高い価格を要求します。
付随的感情は、消費者や販売者に潜在的な金融取引に運ぶが原因潜在的なトランザクションではない感じです。たとえば、消費者が配偶者と悲しみを感じている間新しいテレビの購入を以前の議論が検討される可能性があります。
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Procedure
1. 参加者募集
- 力分析を実施し、年齢や性別の多様性と十分な数の参加者を募集します。
- 実験でランダムに割り当てる参加者と条件を制御します。
2. データの収集
- コンピューターとヘッドフォン装備それぞれ個々 のブースで参加者を席します。
- 彼らは完全な 2 つの別々 の研究をしていた参加者を教えるし、材料の各研究のため 1 つの 2 つのパケットを参加者に与えます。
- 真実、(すなわち、最初のパケットで材料) の研究の最初の部分を使用して、2 つのおそらく別々 の研究に関連していることを知っている参加者をさせることがなく必要な感情を誘発します。
- この時点で最初の独立変数を操作します。参加者は、2 つの条件のいずれかにランダムに割り当てられます。
- 販売条件のそれら蛍光ペンのセットを与えるし、彼らはその後の研究でそれを使用することを指示します。
- 選択状態でそれらを与えていない蛍光ペンのセット。
- 特定の感情を誘発します。
- 各参加者が正とベースライン感情を評価している負の影響を与えるスケジュールと呼ばれる自己レポートのアンケートを完了するように指示します。
- このベースラインとなる指標を使うことで、既存の感情の感情操作に起因されていません。
- 感情を誘導するビデオ クリップを使用して 2 番目の独立変数を操作します。ランダムに参加者を 3 つの 4 分クリップの 1 つを見るに割り当てます。
- 悲しみの状態では、参加者は、悲しい映画 (少年の指導者の死を含む) から 4 分シーンを見てください。
- 彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の感情を書いて参加者に依頼します。
- 嫌気条件では、参加者は、フィルム (不衛生なトイレを使用している人を含む) から嫌な 4 分シーンを見てください。
- 彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の感情を書いて参加者に依頼します。
- ニュートラルの状態では、参加者は、自然 (グレート ・ バリア ・ リーフの中の魚を含む) についてのドキュメンタリーから 4 分シーンを見てください。
- 日々 の活動について記述する参加者に依頼します。
- 悲しみの状態では、参加者は、悲しい映画 (少年の指導者の死を含む) から 4 分シーンを見てください。
- 各参加者が正とベースライン感情を評価している負の影響を与えるスケジュールと呼ばれる自己レポートのアンケートを完了するように指示します。
- 次に 2 番目の研究を完了し、命令の 2 つ目のパケットを開きを今あることを参加者に伝えます。
- 販売条件に以前割り当てられた参加者に至る $0.50 $14、28 の価格のリストが掲載されて、彼らは蛍光ペンのセットを売却したりしてそれを好むだろうかどうかを各価格の明記します。
- 選択状態で参加者に蛍光ペンをこの時点で設定を表示、販売条件の参加者と同じ 28 価格のリストを与えられます。彼らは、もし彼らは記載されてお金または蛍光ペン セットの量だろうからむしろ求められます。
- 感情誘導操作チェック: これは意図したとおりに感情が操作されたことを表示する設計されています。
- 27 感情状態のリストを参加者に提示し、(これまでより強く感情を経験) 8 (感じない感情まったく) 0 から範囲に記載されている各感情状態を感じる彼らかどうかを示すに依頼します。
- (例えば、青、しょんぼりと悲しい) 悲しみと嫌悪感に関連する 5 つのキー項目は、これらの感情の状態の間で (例えば、嫌悪感と撃退)。
- 27 感情状態のリストを参加者に提示し、(これまでより強く感情を経験) 8 (感じない感情まったく) 0 から範囲に記載されている各感情状態を感じる彼らかどうかを示すに依頼します。
- 完全に参加者を発表させます。
3. データ分析
- 平均コスト参加者と思います (条件の販売)、蛍光ペンのセットを販売または蛍光ペン設定 (条件の選択)] をクリックを確認します。
- 感情の条件のそれぞれのそれらのためのこれらの手段を比較し、2 x 3 ANOVA を使用して元のペーパーまたは理想的には、ANOVA で計画された 2 x 2 のコントラストを使用して分析します。
人々 はその時の気分に基づいて異なる動作し、結局のところ、この原則は、財務上の決定が費用対効果の計算の結果だけではない消費者市場に拡張他の要因-感情のように、遊んでいるときに特定の項目を重視します。
例えば、個人は、新しい楽器のオンライン ショッピングは、間彼の友人電話、彼らに入る白熱した議論。怒りの結果の状態は、大きいリスクを求める行動をトリガーし、彼は不当に高価なアイテムを購入します。
彼のルームメイト、試練に証人として-今感じることを恐れてと恐怖のこの別負の状態ではない製品に関するよりか逆に考えて買うには高すぎる価格だという。
このような場合は、怒りと恐怖は付随的感情として知られている-消費者は潜在的な金融取引にそれらと運ぶが、手での潜在的な購入とは無関係の気持ち。
このビデオは付随的感情を誘導する方法を示します-具体的には嫌悪と悲しみ-オブジェクトの個人の財務評価への影響をテスト -どれだけ彼らを払うか、何かを支払われる場合します。
この実験は、2 つの部分から構成されます: フェーズ 1 で参加者が販売または選択のいずれかの条件に割り当てられているし、特定の感情を誘導するためにビデオを見る。フェーズ 2 で彼らはどのくらい彼らを売るかで特定のオブジェクトを購入するを求められます。
フェーズ 1 参加者の半分-販売条件で、恵まれているの蛍光ペンを設定し、その後の研究でそれを使用することを指示します。選択状態で残りの半分はそれを受信しません。
既存の感情を測定、各参加者が最初に自己報告されたアンケートを完了する尋ねたは、正と負の影響を与えるスケジュール。このベースライン評価後参加者は感情を誘発する 3、4 分のビデオ クリップの 1 つを見るにランダムに割り当てられます。
悲しみの状態で選ばれたシーンは気のめいるよう映画から-死ぬこと重要な文字を含むもの。2 番目の嫌悪感グループが反発、不衛生な部屋に入るような状況が描かれています。最後に、中性条件の自然ドキュメンタリーが表示されます。
この段階で観察、実験群の参加者-悲しみと嫌悪-彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の感情を書くことを求められます。制御グループのそれら-中立的なビデオを見て-単に彼らの毎日の活動について書くように指示されます。
フェーズ 2 の販売条件に割り当てられた参加者に至る $0.50 $14、28 の価格のリストが表示され、彼らは蛍光ペンのセットを売却したりしてそれを好むだろうかどうかを各価格で明記します。
選択条件にはマーカーを表示され、28 価格の同じリストを与えられます。この場合、彼らは、もし彼らは記載されてお金または蛍光ペン セットの量だろうからむしろ求められます。
最後に、予想される感情が誘導されたかどうかは、「参加者はブルーしょんぼり、と悲しい、と同様うんざりして撃退され、を含む、感情状態リストをもう一度与えられます。彼らは (これまでより強く感情を経験) 8 (感じない感情まったく) 0 のスケールでそれらのいずれかを感じるかどうかを評価するように求めています。
この実験では、従属変数は、参加者だろうか、蛍光ペンのセットを販売、それを購入する選択して平均コストです。平均各感情の計算と売買条件。
前の仕事に基づいて、嫌悪感を追放し、何か新しいを取得避ける必要性を連想させます。したがって、この感情的な状態で参加者が両方の販売価格を下げることが予想される-アイテムを所有していた人の間で- と購入価格-所有権を持っていなかった人のため-中立条件を基準にして。
このような結果は基金の効果を排除する-彼らが所有するオブジェクトを過大評価する人々 のための傾向。
逆に、悲しみは、自分の状況を変更する心理的必要性をトリガーします。したがって、落ち込んで個人が何か新しいものを取得する彼らの購入価格を高める他の人に対し、彼らが持っているものの解消を取得する販売価格を減少することが示唆されました。この場合、基金の効果が反転します。
実験の前にこの 3 × 2 科目間設計のため十分な人数を採用する力分析を行います。
その後、個々 のそれぞれのための材料の 2 つのパケットを配置: 最初の 1 つは、自分の考えを書く正と負の影響を与えるスケジュールとシートと呼ばれるアンケートを挿入第二に、蛍光ペンの販売条件、価格リスト、および感情の状態の別の調査にランダムに割り当てられた設定を囲みます。
まず、コンピューターとヘッドフォンに近いテスト部屋に参加者をエスコートします。彼らが完全な 2 つの別々 の研究していると、両方のための材料を手を知らせます。
今、その封筒を開くに参加者に指示します。蛍光ペン選択状態でそれらが 1 つに付属していないに対し、2nd研究で使用する設定を与えられた販売条件にランダムに割り当てられていることがわかります。
ベースラインの自己評価として各参加者に正と負の影響を与えるスケジュール アンケートを記入を願いします。フォームが完了した後は、3、4 分のビデオ クリップの 1 つを再生します。
参加者は、悲しみや嫌悪感のクリップを見て、ask のそれら彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の気持ちを書く。これらの見て中立的なクリップ、単にそれらを彼らの毎日の活動について書いてあります。
2 番目のフェーズを開始する 28 の価格金額は、$0.50 セントからの $ までのリストを取得する参加者に指示する 14。
販売条件に割り当てられたは、各価格のため、彼らが蛍光ペンのセットを販売またはそれを保つことを好むかどうかを示すもらいます。その一方で、選択状態では、お金または蛍光ペン セットの上場量にではなくとるかどうかを指定するそれらがあります。
その後、直接各参加者が、彼らは、彼らは感情を経験したかどうかに発言すべき感情の状態の最終的なリストを完了するは、0 から 8 までのスケールに表示されます。最後に、研究の詳細についてそれらを報告します。
データを視覚化するには、参加者と、蛍光ペンのセットを販売または 3 つの中立の感情的な操作、嫌悪感と悲しみを越えてそれを得るために選択の平均コストをプロットします。
中立条件に比べて悲しみを惹起、販売状態で参加者が減少した価格を報告したが、選択肢グループでは増加量を報告しました。
したがって、基金の効果が逆転した、悲しみが変更を連想させることを示唆している-過小評価の個人オブジェクトを所有し、新しい何かを所有するより多くを支払うことになるという。
ただし、ニュートラル コントロールを基準として嫌悪感による参加者は割引価格販売選択の条件を示されます。この場合、基金の効果が廃止され、嫌悪感が追放または任意の新しいオブジェクトを取得する必要性を想起させることを示唆します。総称して、両方の感情は陰性だったにもかかわらず、異なる経済的意思決定が発生します。
今、あなたは、実験の設定で感情を誘発する方法に精通しているが、マーケティングと広告と企業することができます我々 の値を変更する方法のための意味を見てみましょう。
人は、悲しいことに彼らが落ち込んでいる時、時よりアイテムの費やすことをいとわないが、セールスマンはこのような状況で高額品を押すこととは離れて得ることが。対照的に、人がうんざりするときはお金を使うために消極的です。したがって、マーケティング担当者は、バイヤーにこの感情を誘導を避ける必要があります。
また、企業が空気中に非常に魅力的な香りをポンプのために悪名高いです。強力なポジションは、急速に非常に魅力的な香りを検出する前に購入の意思がなかったアイテムを購入するには、子供と大人を誘惑する快適な感情を誘発するものです。
感情の誘導にゼウスのビデオを見てきただけ。今の設計、実施、およびオブジェクトの評価に影響を与える特定の偶発的な方法と同様、感情の状態は、広告やマーケティングに適用できる方法を研究する実験を分析する方法のよい理解が必要です。
見てくれてありがとう!
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Results
データ (図 1) 中性条件と比較しての考えのためのサポートを示す、悲しみが選択状態のそれらのための価格の上昇、販売条件のそれらのための価格を減少します。しかし、嫌悪感中性条件と比較して、販売と選択の両方の条件の参加者に価格を削減しています。
図 1: 平均販売結果と中立的な参加者、うんざりして参加者と悲しい参加者の選択価格。価格は、y 軸と実験条件は x 軸とします。
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Applications and Summary
彼らが両方の否定的な感情、嫌悪と悲しみは、異なる経済行動をトリガーします。嫌悪感トリガー心理的な排除する必要が、購入と販売価格の両方を削減します。逆に、悲しみは、ため、購入価格と販売価格が低下して向上の状況を変更する心理的必要性をトリガーします。嫌悪感、効果が逆に悲しみを持つに対し、基金の効果はなくなります。
感情と認知は、1 つの別の影響を与えます。状況の私達の評価は、感情を運転できるし、私たちの感情の状態は私達が考える方法に影響を与えます。さらに、決定は、ほとんど、感情的な真空中で作られています前に中、後に人々 が強い感情を経験して多くの場合、決定を下します。経済的価値の計算も私たちの感情の状態によって影響を受けています。たとえば、離婚を通過から悲しみは、実際に私たち消費者支出を変えることができます。
本研究では、広告やマーケティングの明確な意味を持ちます。人々 が彼らが悲しい、アイテムのより多くを費やすことをいとわないことが示唆悲しみを誘発するマーケティングを生成することによって、消費者が悲しい思いをする可能性が高い状況で高いアイテムの価格設定を利用できます。人が少ないときにうんざりして、可能性が高い彼らは値オブジェクト (汚染の意味で) のためにおそらく少ないためのお金を費やすことをいとわない。したがって、マーケティング担当者は消費者に嫌悪感を誘発を避ける必要があります。軽度の漫画の嫌悪感が広告でかなり共通、これは重要な洞察力、です。逆に、誰かが何かを購入しようとは彼らは低価格のアイテムを販売してくれるかもしれないと、嫌悪感を感じる売り手をさせる必要があります。
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References
- Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.
