Overview
Fuente: William Brady & Jay Van Bavel, Universidad de Nueva York
Psicólogos han sabido mucho tiempo que la gente se comporta diferentemente en los Estados de ánimo buenos versus malos humores, y este principio se extiende al comportamiento de los consumidores. Los economistas, así, han llegado a apreciar que las decisiones financieras de una persona no son solamente el resultado de extensos cálculos de costo-beneficio; otros factores como las emociones están en juego. Incidentals, más las emociones afectan el comportamiento de compradores y vendedores a pesar de no están relacionados con la transacción a mano. Mientras que investigaciones anteriores se centró en el impacto global sentimientos (positivo-negativo), la investigación más reciente examina las emociones más específicas (p. ej., ira y temor). En contextos de consumo, la investigación demuestra que ira provoca mayor riesgo-la búsqueda de comportamiento entre compradores y vendedores y que el miedo provoca el opuesto, es decir, comportamiento conservador.
El siguiente experimento comprueba cómo dos emociones negativas específicas, disgusto y tristeza — influir en la valoración financiera de las personas de objetos. 1 el experimento examina las relaciones entre estados emocionales inducidos (repugnancia y tristeza) y el efecto de dotación. Inherente a este experimento es una técnica común para inducir emociones específicas en un entorno de laboratorio. Una vez que se crean las emociones, entonces puede implementar en un número de condiciones experimentales.
Principles
El efecto de la dotación es la tendencia a sobrevalorar los objetos que poseen las personas. Como vendedor, las personas exigen precios más altos para los objetos que poseen que estarían dispuestos a pagar, como los compradores.
Las emociones incidentales son sentimientos que un consumidor o un vendedor lleva consigo a una potencial transacción financiera pero no son causadas por la posible transacción. Por ejemplo, un consumidor puede ser contemplar la compra de un televisor nuevo y tristeza de sensación sobre un argumento anterior con su cónyuge.
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Procedure
1. participante reclutamiento
- Realizar un análisis de poder y reclutar un número suficiente de participantes con una diversidad de edad y sexo.
- Condiciones de control y aleatoriamente asigna los participantes en el experimental.
2. recolección de datos
- Participantes de asiento en cubículos individuales, cada una equipada con un ordenador y auriculares.
- A los participantes que iban a completados dos estudios separados y dar a los participantes dos paquetes de material, uno para cada estudio.
- En verdad, la primera parte del estudio (es decir, los materiales en el primer paquete) se utiliza para inducir la emoción deseada sin dejar que el participante sabe que están relacionados con los dos estudios supuestamente independientes.
- Manipular la primera variable independiente en este momento. Los participantes son asignados al azar a una de dos condiciones:
- En la condición de venta, les dan un conjunto de resaltador e instruir que utilizará en el estudio posterior.
- En las condiciones de elección, no les dan un conjunto de resaltador.
- Inducir las emociones específicas.
- Instruir a cada participante que llene un cuestionario de autoinforme llamado los positivos y negativos afectan a horario, que evalúa sus emociones de línea de base.
- Esta medida de referencia se utiliza para asegurar que las emociones preexistentes no se atribuyen a la manipulación de la emoción.
- Manipular la variable independiente segundo usando un clip de vídeo para inducir emociones. Asignar aleatoriamente los participantes a ver uno de los tres clips de 4 min.
- En el estado de tristeza, los participantes ver una escena de 4 minutos de una película triste (con la muerte del mentor de un niño).
- Pida a los participantes a imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos.
- En la condición de repugnancia, los participantes ver una repugnante escena de 4-min de una película (con un hombre usando un baño insalubre).
- Pida a los participantes a imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos.
- En la condición neutral, los participantes ver una escena de 4 minutos de un documental acerca de la naturaleza (con peces en la gran barrera de coral).
- Pida a los participantes simplemente escribir acerca de sus actividades diarias.
- En el estado de tristeza, los participantes ver una escena de 4 minutos de una película triste (con la muerte del mentor de un niño).
- Instruir a cada participante que llene un cuestionario de autoinforme llamado los positivos y negativos afectan a horario, que evalúa sus emociones de línea de base.
- Decirle a los participantes que ahora tienen para completar el segundo estudio a continuación y para abrir el segundo paquete de instrucciones.
- Los participantes que previamente fueron asignados a la condición de venta se presentan con una lista de 28 precios, que van desde $0,50 hasta $14 y deben indicar, para cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo.
- Participantes en la condición de selección se muestran el marcador en este momento y luego le dados la misma lista de 28 precios como participantes en la condición de venta. Se les pide si algo tendría la cantidad de dinero aparece o el conjunto de resaltador.
- Verificación de manipulación de inducción de emociones: este está diseñado para mostrar que las emociones fueron manipuladas como se pretendía.
- Presentan una lista de 27 Estados afectivos de los participantes y pídales que indican si se siente cada estado afectivo en una escala, que van desde 0 (no experimenta emoción en todos) a 8 (la emoción de la experiencia más fuertemente que nunca).
- Entre estos Estados afectivos se encuentran cinco elementos claves que se relacionan con tristeza (p. ej., azul, abatido y triste) y asco (por ejemplo, repugnancia y rechazados).
- Presentan una lista de 27 Estados afectivos de los participantes y pídales que indican si se siente cada estado afectivo en una escala, que van desde 0 (no experimenta emoción en todos) a 8 (la emoción de la experiencia más fuertemente que nunca).
- Totalmente debrief participantes.
3. Análisis de los datos
- Examinar el costo promedio en que los participantes vender su sistema de marcador (condición de venta) o elegir el marcador (condición de elección).
- Compare estos medios para aquellos en cada una de las condiciones de emoción y analizar utilizando contrastes planificados de 2 x 2 en ANOVA como en el documento original, o idealmente, mediante un ANOVA 2 x 3.
La gente se comporta diferentemente en base a su estado de ánimo, y resulta que, este principio se extiende al mercado de consumo, donde las decisiones financieras no son sólo el resultado de cálculos de costo beneficio; otros factores — como la emoción, están en juego al valorar ciertos artículos.
Por ejemplo, mientras que un individuo es ir de compras en línea de un nuevo instrumento, las llamadas de su amigo y se entra en una acalorada discusión. El estado resultante de la ira desencadena un mayor comportamiento de búsqueda de riesgo, y adquiere un elemento excesivamente caros.
Su compañero de habitación — como testigo de la prueba, ahora siente miedo y en este otro estado negativo de miedo, es más incierta sobre el producto y por el contrario piensa que es un precio demasiado alto para comprar.
En tales casos, ira y miedo se denominan incidentales emociones, sentimientos que los consumidores llevan consigo en las transacciones financieras potenciales pero no están relacionados con las compras posibles a la mano.
Este video muestra cómo inducir emociones incidentals — específicamente repugnancia y tristeza — y sus influencias en valuaciones financieras particulares de los objetos de prueba, cuánto le paga o quiere pagar por algo.
Este experimento consta de dos partes: en la fase 1, los participantes son asignados a una condición de venta o elección y entonces mira videos para inducir emociones específicas. En la fase 2, se les pide cuánto ellos vender o comprar un objeto determinado para.
Durante la fase 1, la mitad de los participantes, ésos en la condición de venta, están dotados de un marcador establecido y mandado que utilizará en un estudio posterior. La otra mitad en la condición de elección no la recibe.
Para medir los sentimientos ya existentes, cada participante se pide primero un cuestionario autoinformado, los positivos y negativos afectan horario. Tras esta evaluación inicial, los participantes son asignados al azar a ver uno de tres, clips de video de 4 min para inducir emociones.
En el estado de tristeza, el escenario elegido es de una película deprimente, uno que involucra a un personaje importante muere. Para el segundo grupo de repugnancia, una situación que es repulsiva, como entrar en un cuarto insalubre, se retrata. Por último, en la condición neutra, se muestra un documental de naturaleza.
Durante esta fase de observación, los participantes en los grupos experimentales, tristeza y disgusto, se les pide imaginar lo que se sentiría como si fueran personalmente de la situación se muestra en el clip y escribir sus sentimientos. Aquellos en el grupo control, viendo el video neutral — han sido instruidos para simplemente escribir sobre sus actividades diarias.
Para la fase 2, los participantes que fueron asignados a la condición de venta se presentan con una lista de 28 precios, que van desde $0,50 hasta $14 y se piden que indique, a cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo.
Ésos en la condición de selección se muestran los marcadores y luego le dadas la misma lista de 28 precios. En este caso, se les pide si algo tendría la cantidad de dinero aparece o el conjunto de resaltador.
Por último, para ver si las emociones esperadas fueron inducidas, los participantes reciben una vez más una lista de Estados afectivos, incluyendo azul, abatido y triste, como disgustado y rechazado. Se les pide calificar si sienten alguno de ellos en una escala de 0 (no experimenta emoción en todos) a 8 (la emoción de la experiencia más fuertemente que nunca).
En este experimento, la variable dependiente es el costo promedio en que los participantes serían vender su sistema de marcador o decide comprarlo. Promedios se calculan para cada emoción y condiciones de compra y venta.
Basado en el trabajo anterior, repugnancia evoca la necesidad de expulsar y evitar adquirir nada nuevo. Por lo tanto, se prevé que los participantes en este estado emocional reducen ambos precios de venta, entre aquellos que poseían el elemento — y comprar precios — para aquellos que no tienen propiedad, en relación con las condiciones neutrales.
Tales resultados eliminaría el efecto de dotación — la tendencia a sobrevalorar los objetos que poseen las personas.
Por el contrario, tristeza desencadena la necesidad psicológica de cambiar las circunstancias. Por lo tanto, se presume que individuos sentirse abajo disminuirá precios de venta para deshacerse de lo que tienen, mientras que los demás aumentará su precio de compra para adquirir algo nuevo. En este caso, se invierte el efecto de dotación.
Antes del experimento, realizar un análisis de poder para reclutar un número suficiente de participantes para este diseño entre sujetos de 3 x 2.
Entonces, arreglar dos paquetes de material para cada individuo: en el primero, inserte un cuestionario llamado positivo y horario afectan negativa y una hoja para anotar sus pensamientos; en el segundo, incluye un marcador para aquellos asignados al azar a la condición de venta, lista de precios y otro estudio en Estados afectivos.
Para empezar, escolta a un participante en el cuarto de prueba cerca de una computadora y audífonos. Informarles que van a completados dos estudios separados y entregar los materiales para ambos.
Ahora, encomendamos a los participantes a abrir los sobres. Aviso que aquellos asignados al azar a la condición de venta fueron dados un marcador configurado para utilizar en el estudio 2nd , mientras que ésos en la condición de elección no fueron proporcionados con una.
Como una autoevaluación inicial, pedimos a cada participante que llene el cuestionario de positivos y negativos afectan horario. Después de completa el formulario, juega uno de tres, clips de vídeo de 4 minutos.
Para los participantes ver los clips de tristeza o disgusto, pídales imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos. Para los espectadores el clip neutral, simplemente tienen escribir sobre sus actividades diarias.
Para iniciar la segunda fase, encomendamos a los participantes para obtener la lista de 28 cantidades del precio, que van desde $0,50 centavos a $14.
Para los asignados a la condición de venta, les pedimos que indican, para cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo. Por otro lado, para aquellos en la condición de elección, tienen especificar si algo obtendría la lista cantidad de dinero o el conjunto de resaltador.
Luego, directamente cada participante para completar la lista definitiva de los Estados afectivos, en que debe remarcar en si o no experimentaron la emoción aparece en una escala de 0 a 8. Para concluir, debrief sobre los detalles del estudio.
Para visualizar los datos, parcela el costo promedio en que los participantes vendería su marcador set u optar por obtener tres manipulaciones emocionales de carácter neutro, disgusto y tristeza.
En comparación con las condiciones neutras, cuando tristeza fue inducida, los participantes en la condición de venta reportaron disminución de precios, pero los del grupo de opción registrados mayores cantidades.
Así, se revirtió el efecto dotación, sugiriendo que tristeza evoca el cambio, por el que individuos menosprecian los objetos que poseen y pagarían más a poseer algo nuevo.
Sin embargo, en relación con los controles en neutrales, inducida por la repugnancia de los participantes indican precios reducidos en las condiciones de ventas y de elección. En este caso, se elimina el efecto de dotación, lo que implica que asco evoca la necesidad de expulsar o adquisición de objetos nuevos. Colectivamente, aunque ambas emociones eran negativas, que desencadenan diferentes decisiones económicas.
Ahora que está familiarizado con la forma de inducir emociones en un entorno experimental, veamos las implicaciones de marketing y publicidad y cómo empresas pueden alterar lo que valoramos.
Si personas están dispuestas a gastar más de un elemento al que se sienten abajo, lamentablemente, un vendedor podría salirse con empujar productos más caros en estos casos. Por el contrario, personas están menos dispuestas a gastar dinero cuando disgustado. Así, los vendedores deben evitar inducir esta emoción en los compradores.
Por otra parte, empresas son notorias para el bombeo de irresistibles olores en el aire. Esta maniobra potente pretende desencadenar rápidamente las emociones agradables, que engañan a los niños y adultos por igual para comprar artículos que no tenían ninguna intención de comprar antes de detectar los aromas irresistibles.
Sólo ha visto video de Zeus de inducir emociones. Ahora debe tener una buena comprensión de cómo diseñar, realizar y analizar un experimento para estudiar cómo sentimientos accidentales específicas impactan valoración del objeto, así como cómo Estados emocionales pueden ser aplicados a la publicidad y el marketing.
¡Gracias por ver!
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Results
Los datos (figura 1) mostrar su apoyo a la idea de que frente a la condición neutral, tristeza disminuyó los precios para ésos en la condición de venta, pero el aumento de los precios para ésos en la condición de elección. Sin embargo, en comparación con la condición neutral, repugnancia precios reducidos para los participantes en las condiciones de venta y opción.
Figura 1: resultados promedio de venta y precios de elección de los participantes neutrales, participantes disgustados y tristes participantes. El precio es en el eje y y condición experimental está en el eje x.
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Applications and Summary
Aunque son dos emociones negativas, disgusto y tristeza desencadenan comportamiento económico diferente. Disparadores de asco el psicológico necesario expulsar, reduciendo así los precios de compra-venta. Por el contrario, tristeza desencadena la necesidad psicológica al cambio de circunstancias, aumentando precios de compras y precios de venta decrecientes. Con asco, se elimina el efecto de dotación, considerando que con tristeza se revierte el efecto.
Emoción y cognición influencian uno otro. Nuestras evaluaciones de situaciones pueden conducir las emociones y nuestros estados emocionales pueden influir en nuestra forma de que pensar. Por otra parte, rara vez se toman las decisiones en un vacío emocional; a menudo, la gente está experimentando emociones fuertes antes, durante y después de que toman decisiones. Incluso nuestros cálculos de valor económico están influenciadas por nuestros estados emocionales. Por ejemplo, la tristeza de pasar por un divorcio realmente podría alterar nuestro gasto de consumidor.
Este estudio tiene implicaciones claras para publicidad y marketing. Estos resultados sugieren que la gente está dispuesta a gastar más de un elemento cuando están tristes, que podrían aprovecharse mediante la producción comercialización induce tristeza y precios artículos mayores en situaciones en que los consumidores suelen estar tristes. Gente está menos dispuesta a gastar dinero cuando disgustado, probablemente porque valoran objetos menos (quizás debido a un sentido de contaminación). Así, los vendedores deben evitar inducir repugnancia en los consumidores. Esto es una idea importante, dado que asco cómico suave es bastante común en la publicidad. Por el contrario, alguien que busca comprar algo puede hacer el vendedor siente asco, ya que pueden estar dispuestos a vender el artículo por un precio inferior.
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References
- Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.
