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Social Psychology

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Inducción de emociones

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La gente se comporta diferentemente en base a su estado de ánimo, y resulta que, este principio se extiende al mercado de consumo, donde las decisiones financieras no son sólo el resultado de cálculos de costo beneficio; otros factores — como la emoción, están en juego al valorar ciertos artículos.

Por ejemplo, mientras que un individuo es ir de compras en línea de un nuevo instrumento, las llamadas de su amigo y se entra en una acalorada discusión. El estado resultante de la ira desencadena un mayor comportamiento de búsqueda de riesgo, y adquiere un elemento excesivamente caros.

Su compañero de habitación — como testigo de la prueba, ahora siente miedo y en este otro estado negativo de miedo, es más incierta sobre el producto y por el contrario piensa que es un precio demasiado alto para comprar.

En tales casos, ira y miedo se denominan incidentales emociones, sentimientos que los consumidores llevan consigo en las transacciones financieras potenciales pero no están relacionados con las compras posibles a la mano.

Este video muestra cómo inducir emociones incidentals — específicamente repugnancia y tristeza — y sus influencias en valuaciones financieras particulares de los objetos de prueba, cuánto le paga o quiere pagar por algo.

Este experimento consta de dos partes: en la fase 1, los participantes son asignados a una condición de venta o elección y entonces mira videos para inducir emociones específicas. En la fase 2, se les pide cuánto ellos vender o comprar un objeto determinado para.

Durante la fase 1, la mitad de los participantes, ésos en la condición de venta, están dotados de un marcador establecido y mandado que utilizará en un estudio posterior. La otra mitad en la condición de elección no la recibe.

Para medir los sentimientos ya existentes, cada participante se pide primero un cuestionario autoinformado, los positivos y negativos afectan horario. Tras esta evaluación inicial, los participantes son asignados al azar a ver uno de tres, clips de video de 4 min para inducir emociones.

En el estado de tristeza, el escenario elegido es de una película deprimente, uno que involucra a un personaje importante muere. Para el segundo grupo de repugnancia, una situación que es repulsiva, como entrar en un cuarto insalubre, se retrata. Por último, en la condición neutra, se muestra un documental de naturaleza.

Durante esta fase de observación, los participantes en los grupos experimentales, tristeza y disgusto, se les pide imaginar lo que se sentiría como si fueran personalmente de la situación se muestra en el clip y escribir sus sentimientos. Aquellos en el grupo control, viendo el video neutral — han sido instruidos para simplemente escribir sobre sus actividades diarias.

Para la fase 2, los participantes que fueron asignados a la condición de venta se presentan con una lista de 28 precios, que van desde $0,50 hasta $14 y se piden que indique, a cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo.

Ésos en la condición de selección se muestran los marcadores y luego le dadas la misma lista de 28 precios. En este caso, se les pide si algo tendría la cantidad de dinero aparece o el conjunto de resaltador.

Por último, para ver si las emociones esperadas fueron inducidas, los participantes reciben una vez más una lista de Estados afectivos, incluyendo azul, abatido y triste, como disgustado y rechazado. Se les pide calificar si sienten alguno de ellos en una escala de 0 (no experimenta emoción en todos) a 8 (la emoción de la experiencia más fuertemente que nunca).

En este experimento, la variable dependiente es el costo promedio en que los participantes serían vender su sistema de marcador o decide comprarlo. Promedios se calculan para cada emoción y condiciones de compra y venta.

Basado en el trabajo anterior, repugnancia evoca la necesidad de expulsar y evitar adquirir nada nuevo. Por lo tanto, se prevé que los participantes en este estado emocional reducen ambos precios de venta, entre aquellos que poseían el elemento — y comprar precios — para aquellos que no tienen propiedad, en relación con las condiciones neutrales.

Tales resultados eliminaría el efecto de dotación — la tendencia a sobrevalorar los objetos que poseen las personas.

Por el contrario, tristeza desencadena la necesidad psicológica de cambiar las circunstancias. Por lo tanto, se presume que individuos sentirse abajo disminuirá precios de venta para deshacerse de lo que tienen, mientras que los demás aumentará su precio de compra para adquirir algo nuevo. En este caso, se invierte el efecto de dotación.

Antes del experimento, realizar un análisis de poder para reclutar un número suficiente de participantes para este diseño entre sujetos de 3 x 2.

Entonces, arreglar dos paquetes de material para cada individuo: en el primero, inserte un cuestionario llamado positivo y horario afectan negativa y una hoja para anotar sus pensamientos; en el segundo, incluye un marcador para aquellos asignados al azar a la condición de venta, lista de precios y otro estudio en Estados afectivos.

Para empezar, escolta a un participante en el cuarto de prueba cerca de una computadora y audífonos. Informarles que van a completados dos estudios separados y entregar los materiales para ambos.

Ahora, encomendamos a los participantes a abrir los sobres. Aviso que aquellos asignados al azar a la condición de venta fueron dados un marcador configurado para utilizar en el estudio 2nd , mientras que ésos en la condición de elección no fueron proporcionados con una.

Como una autoevaluación inicial, pedimos a cada participante que llene el cuestionario de positivos y negativos afectan horario. Después de completa el formulario, juega uno de tres, clips de vídeo de 4 minutos.

Para los participantes ver los clips de tristeza o disgusto, pídales imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos. Para los espectadores el clip neutral, simplemente tienen escribir sobre sus actividades diarias.

Para iniciar la segunda fase, encomendamos a los participantes para obtener la lista de 28 cantidades del precio, que van desde $0,50 centavos a $14.

Para los asignados a la condición de venta, les pedimos que indican, para cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo. Por otro lado, para aquellos en la condición de elección, tienen especificar si algo obtendría la lista cantidad de dinero o el conjunto de resaltador.

Luego, directamente cada participante para completar la lista definitiva de los Estados afectivos, en que debe remarcar en si o no experimentaron la emoción aparece en una escala de 0 a 8. Para concluir, debrief sobre los detalles del estudio.

Para visualizar los datos, parcela el costo promedio en que los participantes vendería su marcador set u optar por obtener tres manipulaciones emocionales de carácter neutro, disgusto y tristeza.

En comparación con las condiciones neutras, cuando tristeza fue inducida, los participantes en la condición de venta reportaron disminución de precios, pero los del grupo de opción registrados mayores cantidades.

Así, se revirtió el efecto dotación, sugiriendo que tristeza evoca el cambio, por el que individuos menosprecian los objetos que poseen y pagarían más a poseer algo nuevo.

Sin embargo, en relación con los controles en neutrales, inducida por la repugnancia de los participantes indican precios reducidos en las condiciones de ventas y de elección. En este caso, se elimina el efecto de dotación, lo que implica que asco evoca la necesidad de expulsar o adquisición de objetos nuevos. Colectivamente, aunque ambas emociones eran negativas, que desencadenan diferentes decisiones económicas.

Ahora que está familiarizado con la forma de inducir emociones en un entorno experimental, veamos las implicaciones de marketing y publicidad y cómo empresas pueden alterar lo que valoramos.

Si personas están dispuestas a gastar más de un elemento al que se sienten abajo, lamentablemente, un vendedor podría salirse con empujar productos más caros en estos casos. Por el contrario, personas están menos dispuestas a gastar dinero cuando disgustado. Así, los vendedores deben evitar inducir esta emoción en los compradores.

Por otra parte, empresas son notorias para el bombeo de irresistibles olores en el aire. Esta maniobra potente pretende desencadenar rápidamente las emociones agradables, que engañan a los niños y adultos por igual para comprar artículos que no tenían ninguna intención de comprar antes de detectar los aromas irresistibles.

Sólo ha visto video de Zeus de inducir emociones. Ahora debe tener una buena comprensión de cómo diseñar, realizar y analizar un experimento para estudiar cómo sentimientos accidentales específicas impactan valoración del objeto, así como cómo Estados emocionales pueden ser aplicados a la publicidad y el marketing.

¡Gracias por ver!

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