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说服: 激励因素影响态度变化

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如何说服别人改变他们对另一个人,思想或对象的态度取决于大量的关键因素,包括源和消息的内容。

例如,专家来源有合理的论据是通常更有说服力 — — 人们更有可能购买到的邮件。尤其是,这种信息艾滋病劝说个人动机密切关注和处理在更高水平的思维,称为高拟订细节的时候。

然而,有时人们并非动机仔细想想的问题,尤其是如果细节都不是个人有关。在这种情况下,他们在以同样的方式处理不沟通 — — 他们精神上的努力是低。用这种最小的拟订,认知守财奴可以更多依靠比说服精心参数的一般印象。

这些例子说明不同方式的处理刺激 — — 集中和静脉 — — 和他们态度的转变,形成了劝说拟订似然模型的基础上的成果。

该视频演示了理查德 · 佩蒂、 约翰 Cacioppo 和同事探讨成功的说服性信息在不同激励情况下开发的原始的实验方法。

在这个实验中,参与者认为他们正在评估记录参数,当是封面的任务,因为他们都被操纵与录音,在他们的激励作用、 参数内容和源专门知识的数额不同的现实中的音频质量。

为第一要素 — — 激励的相关性 — — 参与者也被告知政策改变会影响他们很快,构成高参与,或它不会制定一些时间 — — 的重要性为低。

操作参数强度,第二个因素,与会者进一步分为听到一个强烈的信息 — — 一个包含了数据和统计数字 — — 或弱的一个,内容是基于个人的意见和证据。

最后,对于第三个变量 — — 专业知识水平 — — 参与者被告知由高度赋予的大学专业生成的消息 — — 专家来源 — — 或由当地高中学生编写 — — 非专家。

听后,对记录的语句,参与者应邀率程度的策略实现规模从 1,他们同意不同意,到 11 — — 完全同意。反应然后标准化和形成依赖变量 — — 邮政通信的态度得分。

鉴于涉及的因素的数目,它被假设与会者听到强有力的论据,从专家的来源将显示更大协议的消息比那些从非专家听没有说服力的论点。

然而,鉴于潜在的相互作用与动机有关,它可能是个案,说服影响差异,取决于参与的程度。因此,对于以令人信服的消息,其动机的上下文应该考虑影响力说服。

在开始做实验之前,进行动力分析,以确定适当数量的参与者所需的这 2 × 2 × 2 的析因设计。开始,迎接每一个在实验室里,解释封面故事: 将他们对拟议的学术政策变化的录音质量评估。

首先,拆分基于关联因子的参与者: 对于那些随机分配到高相关性说:"你将要听到的政策变化将实施"和低相关性组:"将在 10 年内提起你将要听到的政策变化"。

然后,为了评估参数强度的影响,进一步分为与会者那些人会听到强烈的案件,以事实为依据或一个弱围绕轶事。

为源专门知识的最终因素,通知一些与会者录音由专家一所名牌大学,它由非专家本地高中学生休息。

现在指示他们戴上耳机,并开始录音:"在新政策下,老年人都需要参加综合考试毕业。这项政策导致更标准化的成绩在实施时"和"在新政策下,老年人都需要参加综合考试毕业。 其他大学。作者的一个朋友参加了考试策略强制实施,现在已负盛名的学术地位。

录音结束后,返回进行问卷调查。有对他们同意的政策的变化对从 11 点规模每个参与者率强烈强烈反对在忙。

为了保持质量评估的录音的封面故事,还问参与者对说话人的语音质量、 交货、 质量和水平的热情。

最后,与会者听取汇报和感谢参加这项研究的一部分。

要可视化的数据,绘制平均协议措施 — — 邮政通信的态度 — — 第一次比较参数强度对激励相关的水平。

基于整体的 2 × 2 × 2 的方差分析,没有强度,主要影响强语句导致了更大协议比弱的。此外,没有交互作用: 参与者在高相关性组的时候,参数质量的影响是比那些低相关性组中。

此外,对于那些暴露于不同水平的专门知识和动机的关联图的平均值。在这种情况下,显著更大协议的专业水平较高时的排放源,主要与低。

在这里,互动效果是相反: 参与者的低相关性组,高源专长的影响是大于高相关性状况。在一起,这些结果表明不同的路线,成功说服了。

既然你已经熟悉的因素导致的劝说下,让我们看看如何研究人员利用该模型对影响营销产品和甚至公共健康运动。

企业可以使用拟订似然模型的劝说下,最大限度地向目标受众的营销。例如,如果试图出售一个视频游戏,广告针对高度相关十几岁的男孩应该包括强烈声明与每个人都玩它的统计。

而,传单试图说服父母不要玩 — — 考虑低相关性 — — 购买它,因为他们的孩子应该有可信和专家的来源,比如 pro 玩家认可的产品。

政客们也可以使用模型来提高他们演讲的说服力。当政策直接关系到他们的人群,如: 讨论育儿权利与希望的母亲,一群政治家应使用高质量参数,而不是奇闻轶事。

相比之下,如果人群是不感兴趣,像在讨论中的退休政策向一群年轻的学生,这位政治家应该似乎专家而不是制作质量参数。

最后,研究结果也可以用于改变人们的态度关于卫生保健。例如,如果对高血压患者运动的目标高度相关,低收入的非洲裔美国社区率很高,所支持的数据和事实说法比强调公共服务公告的来源更重要。

你刚看了朱庇特的视频上成功的说服性信息在不同的情况下。现在你应该有很好地理解如何设计和执行实验与操作的动机、 强度参数和专门知识的来源,如何分析和评估结果,以及如何将原则应用于大量的真实世界的情况。

谢谢观赏 !

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