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Überzeugungsarbeit: Motivationale Faktoren, die Haltung zu ändern

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Wie jemand überzeugt werden kann, um ihre Haltung gegenüber einer anderen Person, Idee oder ein Objekt zu ändern, hängt von mehreren wichtigen Faktoren ab, darunter die Quelle und den Inhalt der Nachricht.

Zum Beispiel Fachquellen mit soliden Argumenten sind in der Regel mehr überzeugend – Menschen sind eher in der Nachricht zu kaufen. Insbesondere hilft solche Informationen Überzeugungskraft, wenn Individuen motiviert sind, Aufmerksamkeit schenken, und bearbeiten die Details auf einer höheren Ebene des Denkens, bekannt als hohe Ausarbeitung.

Allerdings sind manchmal Menschen nicht motiviert, Nachdenken über Probleme bei der hand, vor allem, wenn die Angaben nicht persönlich relevant sind. In diesem Fall nicht sie in der gleichen Weise Prozesskommunikation — ihre geistige Anstrengung ist gering. Mit solchen minimalen Ausarbeitung kognitive Geizhälse mehr auf allgemeine Eindrücke als gut gemachte Argumente für Persuasion ist Verlass.

Diese Beispiele zeigen verschiedene Möglichkeiten der Verarbeitung Reize – zentral und peripher – und ihre Ergebnisse auf Haltung zu ändern, die die Grundlage der Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell der Überzeugung ist.

Dieses Video demonstriert die ursprünglichen experimentellen Methoden entwickelt von Richard Petty, John Cacioppo und Kollegen, um den Erfolg der überzeugende Botschaften unter verschiedenen motivationalen Bedingungen zu untersuchen.

In diesem Experiment denken Teilnehmer, dass sie die Audioqualität der aufgezeichneten Argumente, wenn Sie in Wirklichkeit Beurteilung sind, die eine Abdeckung Aufgabe, wie sie mit Aufnahmen manipuliert werden, die in ihren Mengen an motivierenden Relevanz, Argument Inhalten und Quelle Kompetenz variieren.

Für den ersten Faktor – motivierende Relevanz – Teilnehmer sind entweder mitgeteilt, dass eine Änderung der Politik auswirken wird ihnen bald die hohe Beteiligung darstellt, oder, dass es seit einiger Zeit eingeleitet wird nicht — von geringer Bedeutung.

Manipulieren der zweite Faktor, Argument Stärke, Teilnehmer sind weiter unterteilt in eine starke Botschaft zu hören – eine, die Daten und Statistiken enthält – oder eine schwache ein, Inhalte, die auf persönlichen Meinungen und anekdotische Evidenz basiert.

Schließlich für die dritte Variable — Kenntnisstand – Teilnehmer werden gesagt, dass die Nachricht von höchstdotierten Universität Profis erstellt wurde – Fachquellen — oder von einem lokalen High-School-Schüler vorbereitet – Laien.

Nach dem Anhören der aufgezeichneten Aussagen, Teilnehmer werden gebeten, das Ausmaß ihrer Vereinbarung mit dem Politik-Implementierungen auf einer Skala von 1, bewerten nicht zustimmen, 11 — Stimme voll und ganz. Die Antworten sind dann standardisiert und bilden die abhängige Variable – Post-Kommunikation Haltung Partituren.

Angesichts der Zahl der beteiligten Faktoren, ist die Hypothese aufgestellt, dass Teilnehmer hören starke Argumente von Fachquellen größere Abkommen mit den Nachrichten als die schwache Argumente anhören, von nicht-Experten zeigen.

Die mögliche Wechselwirkung mit motivierenden Relevanz gegeben, es könnte jedoch der Fall dieser Überzeugung wird differentiell, abhängig von dem Grad der Beteiligung beeinflusst. So sollte ihre motivierende Kontext für Nachrichten zu überzeugen, eine einflussreiche Kraft auf Überzeugung gelten.

Führen Sie vor Beginn des Experiments eine macht-Analyse um die entsprechende Anzahl der Teilnehmer benötigt für diese 2 x 2 x 2 Fakultät Design zu bestimmen. Beginnen, jeweils im Labor zu begrüßen und erklären die Titelgeschichte:, dass sie die Qualität der Audio-Aufnahmen auf eine Änderung der vorgeschlagenen akademischen Politik bewerten werden.

Teilen Sie zunächst, die Teilnehmer anhand der Relevanz Faktor: für diejenigen randomisiert hoher Relevanz sagen: "die Richtlinienänderung Sie hören sollen umgesetzt werden wird nächstes Jahr." und der Low-Relevanz-Gruppe: "die Richtlinienänderung zu hören wird in 10 Jahren eingeführt werden."

Zur Bewertung des Einflusses der Argument Stärke weiter teilen Sie dann die Teilnehmer in diejenigen, die entweder ein starkes Argument auf Tatsachen beruhen oder eine schwach konzentrierte sich auf Anekdoten hören wird.

Benachrichtigen Sie für die endgültige Faktor Quelle Expertise einige Teilnehmer, dass die Aufnahme generiert wurde, vom Fachmann an einer renommierten Universität und den Rest, dass es von Laien lokalen High-School-Schüler komponiert wurde.

Nun weisen sie den Kopfhörer aufsetzen und starten Sie die Audio-Aufnahmen: "In der neuen Richtlinie Senioren sind erforderlich, um eine umfassende Prüfung zu absolvieren. Die Politik führte zu mehr standardisierten Leistung punktet bei der Implementierung an anderen Universitäten."und"In der neuen Richtlinie Senioren sind erforderlich, um eine umfassende Prüfung zu absolvieren. Ein Freund der Autoren nahm die Prüfung durch die Richtlinie erzwungen und hat jetzt eine renommierte akademische Position."

Wenn die Aufnahmen abgeschlossen sind, mit Fragebögen zurück. Haben Sie jeder Teilnehmer das Ausmaß ihrer Vereinbarung mit der Politik zu ändern, auf einer 11-Punkte-Skala von stark entgegengesetzt zu stark zu Gunsten.

Um die Titelgeschichte der Beurteilung der Qualität der Aufnahmen zu erhalten, auch bitten Sie die Teilnehmer des Sprechers Sprachqualität, die Qualität der Lieferung und das Niveau der Begeisterung zu bewerten.

Zu guter Letzt Nachbesprechung Teilnehmer und danke ihnen für die Teilnahme an der Studie.

Um die Daten zu visualisieren, zeichnen die durchschnittliche Vereinbarung Maßnahme – Post-Kommunikation Haltungen — zuerst vergleichen Argument Kraft gegen die Ebenen der motivationalen Relevanz.

Basierend auf einem insgesamt 2 x 2 x 2 ANOVA, gab es ein Haupteffekt der Stärke, wo starke Statements zu größerer Einigung als schwachen geführt. Darüber hinaus gab es ein Interaktion-Effekt: als Teilnehmer in die hohe Relevanz-Gruppe waren, die Wirkung von Argument Qualität war stärker als für diejenigen, die in der Low-Relevanz-Gruppe waren.

Darüber hinaus graph die durchschnittlichen Werte für unterschiedliches Maß an Expertise und motivierende Relevanz ausgesetzt. In diesem Fall gab es ein Haupteffekt der Quelle, mit mehr Zustimmung als die fachliche Kompetenz hoch war im Vergleich zu niedrig.

Hier war die Wechselwirkung Wirkung gegenüber: für Teilnehmer in der Low-Relevanz-Gruppe, die Wirkung von hoch-Source Kompetenz war größer als für die in den Zustand von hoher Relevanz. Diese Ergebnisse zeigen zusammen, verschiedene Routen zu erfolgreichen Überzeugungskraft.

Nun, da Sie mit den Faktoren, die zur Überzeugung vertraut sind, schauen Sie wie Forscher das Modell auf Einfluss Marketingprodukte und sogar Gesundheitskampagnen anwenden.

Die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell Überzeugungskraft können Unternehmen um ihre Marketing Zielgruppen zu maximieren. Z. B. directed wenn versuchen, ein Videospiel zu verkaufen, Anzeigen in Richtung hoch relevanten jungen im Teenageralter eine starke Aussage mit Statistiken einschließen sollte, das jeder es spielt.

Während, Flyer, die Eltern davon zu überzeugen, die nicht spielen wollen – als Low-Relevanz – um es zu kaufen, denn ihr Kind glaubwürdig muss und Fachquellen wie ein Pro-gamer das Produkt unterstützen.

Politiker können das Modell auch verwenden, um die Überzeugungskraft ihrer reden zu verbessern. Wenn Richtlinien unmittelbar relevant für ihre Menge sind, wie z. B. Kinderbetreuung Rechte mit einer Schar von werdende Mütter, diskutieren sollten Politiker qualitativ hochwertige Argumente statt Anekdoten verwenden.

Im Gegensatz dazu wenn das Publikum weniger interessiert ist, sollte wie in einer Diskussion über Ruhestand Richtlinien für eine Gruppe von jungen Studenten, der Politiker scheinen Experte statt basteln ein Qualität-Argument sein.

Schließlich können die Ergebnisse auch, ändern Sie die Einstellung der Menschen über medizinische Versorgung verwendet werden. Zum Beispiel, wenn eine Kampagne auf Bluthochdruck hochrelevante, einkommensschwache afroamerikanische Gemeinden ausgerichtet ist, wo die Preise hoch sind, ist ein Argument, das durch Daten und Fakten unterstützt wird wichtiger als betont die Quelle für die öffentliche Bekanntmachung.

Sie haben nur Jupiters Video auf dem Erfolg der überzeugende Botschaften unter unterschiedlichen Umständen beobachtet. Jetzt haben Sie ein gutes Verständnis für gewusst wie: entwerfen und führen ein Experiment mit Manipulationen der Motivation, Kraft des Arguments und Expertise der Quelle, wie Sie analysieren und bewerten die Ergebnisse sowie wie die Grundsätze zu einer Reihe von realen Situationen anzuwenden.

Danke fürs Zuschauen!

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