Overview
출처: 디에고 레이네로 & 제이 반 바벨-뉴욕 대학교
아이스크림의 두 번째 서빙을 자제하든, 재미있는 파티에 참석하는 대신 공부하거나 저축 계좌에 돈을 버리기로 결정하든, 장기적인 결과에 찬성하여 단기 적인 결과를 희생(즉, 만족을 지연)하는 것은 자기 통제의 중심 임차인입니다. 사람들이 자제력을 발휘할 때, 그들은 그들의 목표를 달성하는 것을 돕기 위하여 수많은 심리학 프로세스를 참여합니다. 이러한 자율 규제 프로세스는 수십 년 동안 심리학자들에 의해 연구되었습니다.
유혹적인 단기 보상에 저항하기로 한 결정은 개인의 사고 방식과 초점에 따라 달라질 수 있습니다. 심리학자들은 누군가가 사건을 어떻게 해석하는지, 즉 합의 수준 이론(CLT)이라는 이론인 판단과 결정을 내리는 방식에 영향을 미칠 수 있다는 증거를 발견했습니다. 특히 CLT는 동일한 개체 또는 이벤트가 추상성 또는 심리적 거리의 여러 수준에서 표현될 수 있으며, 가장 일반적으로 높은(추상/원거리) 또는 낮은(콘크리트/근교) 수준의 응집수준에서 나타낼 수 있다고 주장합니다. 1 높은 수준의 월경이 수반되는 상황에 대해 생각하면 개체 또는 이벤트의 글로벌, 초급, 중앙 특징(즉, 축소 및 큰 그림을 보는 것)을 강조하는 반면, 낮은 수준의 응경이있는 상황에 대해 생각하는 것은 독특하고 구체적인 특징에 초점을 맞춘 다수있습니다. 예를 들어, 높은 수준의 응집체로 캐치를 하는 아이들에 대해 생각하면 이 활동을 "재미있는 아이들"로 묘사할 수 있지만, 낮은 수준의 침구를 가진 반면, 공의 색상이나 어린이의 나이와 같은 특정 기능에 집중할 수 있습니다.
다음 실험 테스트는 높은 수준의 응집과 결정 또는 상황에 접근하는 것이 낮은 수준의 회경보다 더 큰 자기 통제로 이어질 지 여부. 이 실험은 일련의 "왜"(높은 수준의 조작) 또는 "방법"(낮은 수준의 조작) 질문을 묻는 통해 참가자의 수준의 회경수준을 프라이밍하는 일반적인 방법을 활용합니다. 2
Procedure
1. 데이터 수집
- 전력 분석을 수행하고 충분한 수의 참가자를 모집하고 참가자의 정보에 입각한 동의를 얻습니다.
- 참가자의 절반을 높은 수준의 상태에 무작위로 할당하고 나머지 절반은 하위 수준 상태로 할당합니다.
- 커버 스토리로, 참가자들에게 30분 동안 두 번의 독립적인 연구를 위한 자료를 완성할 것이라고 말합니다.
- 참가자들이 먼저 설문 조사를 완료하게 하고, 표면적으로는 자신의 의견과 활동에 대한 설문 조사로 설명되어 있습니다.
- 참가자에게 두 가지 질문 중 하나를 제시합니다.
- 조건 1, 높은 수준의 프라임, 물어 "왜 좋은 신체 건강을 유지합니까?"
- 참가자에게 페이지 하단에서 시작하여 세로로 정렬된 상자의 다이어그램을 제공하여 왜 라고 표시된 위쪽 화살표로 연결되어 있습니까? 2 다이어그램 맨 아래에 있는 상자는 "양호한 신체 건강 유지"라는 문으로 채워져야 합니다.
- 참가자들에게 올바른 신체 건강을 유지하는 이유에 대한 질문에 대답하여 하단 상자 바로 위에 있는 상자에 응답을 삽입하도록 지시합니다.
- 첫 번째 답변을 삽입한 후 방금 완료한 상자 바로 위에 두 번째 답변을 삽입하여 초기 응답에 참여하는 이유에 대한 질문에 답해야 합니다. 예를 들어, 참가자는 "학교에서 잘하기 위해"라는 글을 쓰면서 "왜 좋은 신체 건강을 유지합니까?" 라는 질문에 대답했을 수 있습니다.
- 그런 다음 다이어그램은 "왜 학교에서 잘하고 싶습니까?"라고 자문해 보라고 촉구할 것이고, 이 에 그들은 방금 작성한 바로 위의 상자에 응답을 제공할 것입니다.
- 참가자는 이러한 방식으로 네 가지 응답을 제공해야 합니다.
- 조건 2, 낮은 수준의 프라임, 물어 "어떻게 좋은 신체 건강을 유지합니까?"
- 참가자에게 페이지 상단에서 시작하여 아래쪽 화살표로 연결되는 수직 정렬 된 상자의 다이어그램을 제공 어떻게?2 다이어그램의 맨 위에있는 상자는 "좋은 신체 건강 유지"라는 문으로 채워져야합니다.
- 참가자들에게 맨 위 상자 바로 아래에 있는 상자에 응답을 삽입하여 양호한 신체 건강을 유지하는 방법에 대한 질문에 답하도록 지시합니다.
- 첫 번째 답변을 삽입한 후 방금 완료한 상자 바로 아래에 두 번째 답변을 삽입하여 초기 응답에 어떻게 참여할 것인가에 대한 질문에 답해야 합니다. 예를 들어, 참가자는 "운동을 이동"을 작성하여 "어떻게 좋은 신체 건강을 유지할 수 있습니까?" 라는 질문에 대답했을 수 있습니다.
- 그런 다음 다이어그램은 "어떻게 운동을 하느냐"고 자문해 보라고 촉구할 것이고, 이 에 방금 작성한 바로 아래 상자에 응답을 제공할 것입니다.
- 참가자는 이러한 방식으로 네 가지 응답을 제공해야 합니다.
- 조건 1, 높은 수준의 프라임, 물어 "왜 좋은 신체 건강을 유지합니까?"
- 참가자가 합의 수준 조작을 완료 한 후, 표면적으로 두 개의 독립적 인 연구의 두 번째 무엇인지 제시 (그러나 현실에서 자기 통제의 의존 적 척도입니다).
- 참가자가 구매할 수 있는 항목을 설명하는 네 가지 시나리오를 읽게 합니다.
레스토랑 할인 상품권
DVD 플레이어(또는 블루레이)
4개의 영화 패스 세트
대학 서점 할인 쿠폰 - 참가자에게 즉시 상품을 수령하기 위해 지불할 달러 금액을 표시하고 시간이 지연된 금액을 표시하도록 요청합니다.
- 시나리오(DVD 및 영화 패스)의 절반은 참가자가 먼저 아이템을 즉시 수령하기 위한 금전적 가치를 표시한 다음 시간 지연을 요구하지만, 나머지 절반(레스토랑 및 서점)은 먼저 시간 지연된 아이템을 수령하기 위해 달러 금액을 적어 달라고 먼저 요구합니다.
- 각 시나리오의 시간 지연은 다를 것입니다 (좋아하는 레스토랑, 6 개월; DVD 플레이어, 1 년; 영화 패스, 1 개월; 서점 쿠폰, 1년).
- 시나리오의 프레젠테이션 순서를 균형을 조정합니다.
- 참가자가 구매할 수 있는 항목을 설명하는 네 가지 시나리오를 읽게 합니다.
- 그 후, 참가자들은 실험 조작에 관한 의혹을 조사하기 위해 깔때기 된 디브리핑 양식을 작성했습니다. 3
- 모든 참가자가 후속 설문지를 완료하면 신중하게 브리핑하고 기각하십시오.
2. 데이터 분석
- 조작 검사를 수행합니다. 조건을 알지 못하는 두 명의 심사위원이 조작 방법과 비교하여 응답의 추상성에 따라 각 참가자의 합의 수준을 측정합니다.
- 응답이 X에 의해 기준 Y에 맞는 경우, 여기서 X는 프롬프트 Y에 대한 참가자의 응답이었다(즉, 참가자의 응답은 원래 문에 종속 수단이었다 "좋은 신체 건강 유지."), 심사위원은 -1의 점수로 응답을 코딩.
- 응답이 Y에 의해 기준 X에 맞는 경우(즉,참가자의 응답은 좋은 신체 건강을 유지하여 제공되는 슈퍼 종속 끝이었다), 심사위원은 +1의 점수로 응답을 코딩.
- 참가자의 응답이 기준에 맞지 않는 경우 응답을 0으로 코딩합니다.
- 각 참가자의 4개의 응답의 등급을 합쳐 -4 ~ +4의 잠재적 범위의 회반 레벨 인덱스를 만듭니다. 점수가 높을수록 더 높은 수준의 변이가 표시됩니다.
- 두 심사위원의평점(예: r = 0.91)의 상관관계가 높다고 가정하면 평점을 함께 평균합니다.
- 참가자가 왜 (높은 수준의) 질문에 노출되었는지 확인하기 위해 2 샘플 t-테스트를 수행하여 참가자가 어떻게 (낮은 수준의) 질문에 노출되었는지에 대해 상당히 높은 평균을 입증했는지 확인합니다.
- 또한, 자기 통제의 종속적 측정을 검토하기 위해, 참가자가 즉시 버전에 대해 지불하고자하는 금액에서 네 가지 시나리오의 먼 미래 버전에 대해 지불 하고자하는 달러 값을 빼서 차이 점수를 계산합니다.
- 차이가 클수록 지연된 보상에 대한 선호도가 더 강해지고 있으므로 자제력이 부족합니다.
- 차이 점수는 2 (회반 수준 : 높음 대 낮은) x 4 (시나리오 : 레스토랑, DVD 플레이어, 영화, 서점) MANOVA로 분석 할 수 있으며,이 통계 테스트의 가정이 충족되는 경우(예를 들어, 정상성, 다변적 이상값의 부재, 선형성, 다중 선형의 부재, 및 동시성 매트릭스의 평등).
개체와 이벤트는 회자 수준으로 알려진 여러 수준의 추상성과 거리에서 정신적으로 표현될 수 있습니다.
예를 들어, 공원에서 캐치를 하는 아이들을 고려하십시오. 멀리서 아이들을 관찰하고 재미를 갖는 사람들의 큰 그림을 보는 사람들은 추상적 인 수준의 해석 ( 높은 침새)을 표시합니다.
글로벌 그림에 이러한 강조는 흰색 셔츠의 얼룩과 같은 구체적이고 좁은 특징을 생각하는 다른 사람들과 대조됩니다. 이것은 낮은, 관변의 콘크리트 수준을 갖는 예입니다
또한, 누군가가 사건을 해석하는 방식은 그들이 결정을 내리는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 병관이 많은 아이들을 보는 어머니는 자제력을 보여주고 저녁 식사를 위해 전화를 걸지 않을 수 있습니다. 반면에, 낮은 응집력을 가진 아버지는 자제력을 덜 보여주고 얼마나 더러워지고 있기 때문에 그들을 부를 수 있습니다.
이 비디오는 실험실 환경에서 회반 수준을 조작하고 결정에 접근하는 결정과 자제 사이의 관계를 조사하는 방법을 보여줍니다.
이 실험에서 참가자의 병별 수준은 프라이밍을 통해 먼저 조작된 다음 두 가지 겉보기에 분리된 연구에서 여러 시나리오에서 결정을 내려야 합니다.
참가자는 먼저 높거나 낮은 수준의 조건에 무작위로 할당됩니다. 이전 그룹에서는 보다 추상적인 수준의 사고를 나타내는 "왜" 질문의 순서에 답합니다. 후자의 참가자는 일련의 "방법"질문에 회신하도록 요청받는 반면, 이는 보다 구체적인 수준의 침구를 의미합니다.
두 번째 연구에서는 참가자가 구매할 수 있는 항목을 설명하는 네 가지 시나리오를 읽으라는 지시를 받습니다. 그들은 즉시 나중에 항목을 받기 위해 지불 할 달러 금액을 표시하도록 요청받습니다. 달러 금액은 자기 통제의 의존적 척도를 구성합니다.
누군가가 사건을 해석하는 방식이 자신의 결정에 영향을 미칠 수 있음을 이론하는 합의 수준 이론에 따르면, 높은 수준의 조작을 받은 참가자는 즉각적인 보상에 대한 선호도가 감소하는 더 큰 자제력을 보여줄 것으로 예상됩니다. 그 반대는 지연된 보상을 통해 즉각적인 가치를 평가할 가능성이 높은 낮은 수준의 상태의 사람들과 함께 예상됩니다.
실험을 실행하기 전에 전력 분석을 수행하여 필요한 참가자 수를 결정합니다. 시작하려면 실험실에서 각 사람에게 인사하고 연구에 참여하는 데 동의를 얻습니다.
참가자에게 두 가지 연구를 할 것이며 첫 번째 연구에서는 의견과 활동에 대한 설문 조사를 완료할 것이라고 설명하십시오.
높은 수준의 상태에 있는 사람들을 위해, 고려해 야 할 질문은 그(것)들에게 말합니다: "왜 나는 좋은 신체 건강을 유지합니까?" 그들은 이전 답변에 참여하는 이유를 대답하여 시트에 네 개의 응답을 작성해야한다고 설명한다. 참가자가 양식을 작성할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다.
낮은 수준의 그룹에 있는 사람들을 위해, 그(것)들을 고려하십시오: "어떻게 좋은 신체 건강을 유지할 수 있습니까?" 여기서 유일한 차이점은 어떻게 대답하는 것입니다.
조작 단계에 따라 모든 사용자가 구매할 수 있는 항목을 설명하는 네 가지 시나리오를 읽게 합니다. 1개월에서 1년에 이르는 즉시 또는 시간 지연된 물품을 받기 위해 지불할 달러 금액을 표시하도록 요청합니다.
마지막으로, 깔때기 디브리핑을 사용하고 참가자가 실험 조작에 대한 의심이나 인식이 있었는지 여부를 평가하기 위해 점점 더 많은 질문을하십시오. 그 후, 연구에 참여해 주셔서 감사합니다.
데이터를 분석하려면 실험 조건을 모르는 두 명의 심사위원이 있으며, 조작 방법과 비교하여 응답의 추상성에 따라 각 참가자의 회비 수준을 독립적으로 평가합니다.
응답이 하위 수단이라고 하는 하위 수준 답변인 경우 음수로 코딩합니다. 동일한 문에 대한 응답이 상위 수준인 경우(하위 종결이라고 함)는 이를 긍정적인 것으로 코딩합니다. 그렇지 않으면 응답을 0으로 기록합니다.
각 참가자의 4개의 응답 의 등급을 합하면 -4에서 +4에 이르는 인덱스를 만들수 있으며, 양수 점수는 더 높은 수준의 변이를 나타냅니다. 평균을 그래프로 하고 2샘플 t-테스트를 사용하여 높은 수준의 상태가 저수준 그룹보다 훨씬 더 높은 평균을 초래한지 확인합니다.
자제력을 검토하기 위해, 참가자들이 즉각적인 결과를 위해 지불할 의사가 있는 금액에서 지연된 결과에 대해 기꺼이 지불할 의사가 있는 달러 가치를 빼서 차액 점수를 계산합니다. 큰 차이 점수는 즉각적인 선호도를 나타내므로 자제력이 부족합니다.
평균 차이 점수를 그래프로 분석하고 두 가지 수준의 회변 및 4가지 시나리오와 분산의 다변변량 분석을 사용하여 중요성을 평가하는 요인으로 사용합니다.
결과는 높은 수준의 조작에서 프라이밍하는 사람들은 낮은 수준의 조건에서 프라이밍보다 지연 된 결과보다 즉각적인 것을 선호하는 것으로 나타났습니다, 이는 변기 수준이 자기 제어에 영향을 미친다는 것을 시사.
추상적으로 어떻게 생각하고 구체적으로 자제력에 영향을 미칠 수 있는지 잘 알고 있기 때문에 외교와 광고와 같이 이론이 적용될 수 있는 다른 실제 상황을 살펴보겠습니다.
국제 외교에서 관련자들의 합의 수준은 전쟁과 평화의 차이일 수 있다. 상황이 광범위하고 세계적 관점으로 접근하여 인식된 심리적 거리를 높이고 더 큰 자제력을 유도한다면 평화의 가능성이 더 큽니다.
대조적으로, 좁고 구체적인 관점으로 상황에 접근하여 인식된 심리적 거리를 축소하고 자제력을 감소시키는 것은 에스컬레이션 가능성을 향상시킵니다. 의심의 여지없이, 쿨러 헤드가 우세할 때 종종 더 좋습니다.
연구원은 변기 수준 이론소비자의 결정에 영향을 미칠 수 있다는 것을 보여주었습니다. 예를 들어 구매자의 사고 방식이 구매와 심리적 거리에 있는 경우 광고판과 같이 멀리서 보는 광고는 제품의 바람직함과 같은 높은 수준의 속성을 강조해야 합니다.
반대로 매장 내 전단지와 같이 구매 시 조회한 광고는 보다 세부적인 지향의 사고 방식 전환과 일치하도록 타당성 및 가격과 같은 낮은 수준의 속성을 강조해야 합니다. 따라서 쇼핑객의 수심에 맞게 마케팅 캠페인을 조정하면 매출 증가로 이어질 수 있습니다.
당신은 단지 추상적으로 또는 구체적으로 자기 통제에 대한 생각의 효과에 JoVE의 비디오를 보았다. 이제 당신은 설계하고 회자 수준의 조작과 실험을 실행하는 방법에 대한 좋은 이해를 가져야한다, 결과를 분석하고 평가하는 방법뿐만 아니라, 실제 상황의 숫자에 원칙을 적용하는 방법.
시청해 주셔서 감사합니다!
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Results
조작 검사를 분석한 결과, 참가자가 질문에 노출된 질문에 비해 더 높은 수준의 응집체를 반영하는 응답을 생성한 이유에 대해 노출된 것으로 나타났습니다. 데이터(그림 1)는일반적으로 높은 수준의 변석에서 프라이밍된 것을 나타내며, 저수준 유변에서 프라이밍된 결과보다 지연된 결과에 대해 즉각적으로 선호합니다. 이것은 높은 수준의 변질이 낮은 수준의 변질보다 더 큰 자기 통제로 이어진다는 것을 시사합니다.
그림 1: 지연된 결과에 대한 즉각적인 기본 설정입니다. 달러 금액의 차이 점수는 응방 수준에 의해 플롯되었다.
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Applications and Summary
사람들이 상황을 어떻게 해석하는지, 그들의 전반적인 사고 방식과 초점을 형성하여 그에 따른 판단과 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 행동에 참여한 이유에 대한 질문에 답한 참가자들은 행동에 어떻게 관여했는지에 대한 질문에 답한 사람들에 비해 지연된 결과에 대해 즉각적으로 선호하는 경향이 감소했습니다. 즉, 시간 지연은 낮은 수준의 결막에 비해 높은 수준으로 준비된 개인에게 미치는 영향이 적습니다. 이는 높은 수준의 합의에서 상황을 해석한 사람들이 낮은 수준의 합의서보다 자제력을 반영하는 결정을 내리는 경향이 더 크다는 것을 반영합니다.
우리의 삶은 우리가 자제력을 이용하고자 하는 상황들로 가득합니다. 다이어트는 유혹 과자에 저항, 흡연자는 중독성 욕망에 다시 밀어, 우리 모두는 미루는 매력에도 불구하고 작업에 집중하려고, 우리 모두는 우리의 미래를 위해 돈을 절약의 중요성을 알고있다. 우리의 건강과 재정적 복지는 어느 정도의 자제력에 달려 있습니다.
의사 결정을 이해하는 한 가지 지배적 인 접근 방식은 이중 시스템 모델입니다 : "핫 시스템"은 정서적 정신적 표현으로 구성되어 활성화 될 때 식욕적이고 충동적인 반응으로 이어지며, 명상적이고 반사적인 방식으로 행동을 안내하는 정서적 중립적 인 인식으로 구성된 "멋진 시스템". 4,5 이 이중 프로세스 접근 방식은 노벨상 수상자 인 다니엘 카네만의 베스트셀러인 빠르고 느린 사고에서포용되었으며, 시스템 1을 빠르고 직관적이며 감성적인 시스템으로 설명하고 시스템 2를 느리고 심의적이며 합리적인 시스템으로 묘사합니다. 6
이러한 정신 과정과 자기 통제 사이에 피할 수없는 상호 작용이 있지만, 이러한 연구 결과는 자제의 중요한 측면이 우리가 결정이나 상황을 해석하는 방법임을 시사한다. 우리는 광범위하고 글로벌한 관점으로 상황에 접근하여 인식된 심리적 거리를 높이고 따라서 더 큰 자제력을 유도합니까, 아니면 좁고 구체적인 관점으로 접근하여 인식된 심리적 거리를 축소하고 자제력을 줄입니까? 이 작품은 장기 보상을 촉진하고자하는 개인뿐만 아니라 조직에 유익할 수 있습니다.
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References
- Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 110, 403-421.
- Freitas, A. L., Gollwitzer, P. M., & Trope, Y. (2004). The influence of abstract and concrete mindsets on anticipating and guiding others' self-regulatory efforts. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 739-752.
- Bargh, J. A., & Chartrand, T. (2000). The mind in the middle: A practical guide to priming and automaticity research. In H. T. Reis & C. M. Judd (Eds.), Handbook of research methods in social and personality psychology (pp. 253-285). New York: Cambridge University Press.
- Mischel, W., Shoda, Y., & Rodriguez, M. L. (1989). Delay of gratification in children. Science, 244, 933-938.
- Metcalfe, J., & Mischel, W. (1999). A hot/cool system analysis of delay of gratification: Dynamics of willpower. Psychological Review, 106, 3-19.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.
