Overview
Fonte: Diego Reinero & Jay Van Bavel - Universidade de Nova York
Seja abstendo-se de ter uma segunda dose de sorvete, estudar em vez de participar de uma festa divertida ou decidir guardar dinheiro em uma conta poupança, sacrificar resultados de curto prazo em favor de resultados de longo prazo (ou seja, atrasar a gratificação) é um inquilino central do autocontrole. Quando as pessoas aplicam autocontrole, elas envolvem inúmeros processos psicológicos para ajudá-las a alcançar seu objetivo. Esses processos de autorregulação são estudados por psicólogos há décadas.
A decisão de resistir a recompensas tentadoras de curto prazo pode depender da mentalidade e do foco de um indivíduo. Psicólogos encontraram evidências de que a forma como alguém interpreta um evento pode influenciar a forma como toma julgamentos e decisões, uma teoria chamada Teoria do Nível Construal (CLT). Em particular, a CLT afirma que o mesmo objeto ou evento pode ser representado em múltiplos níveis de abstração ou distância psicológica, mais comumente um nível de construção alto (abstrato/distante) ou baixo (concreto/próximo). 1 Pensar em uma situação com construtivo de alto nível implica enfatizar as características globais, superordinadas e centrais de um objeto ou evento (ou seja, ampliar e olhar para o quadro geral), enquanto pensar em uma situação com construal de baixo nível implica focar em suas características únicas e específicas. Por exemplo, pensando em crianças brincando de pega-pega com construtivo de alto nível, pode-se descrever essa atividade como "crianças se divertindo", enquanto com uma construção de baixo nível, pode-se focar em características específicas, como a cor da bola ou a idade das crianças.
Os seguintes testes de experimentos se a aproximação de uma decisão ou situação com construtivo de alto nível levará a um maior autocontrole do que o construtivo de baixo nível. Este experimento utiliza um método comum de primição do nível de construtivo de um participante através de uma série de perguntas "por quê" (manipulação de alto nível) ou "como" (manipulação de baixo nível). 2
Procedure
1. Coleta de dados
- Realize uma análise de poder e recrute um número suficiente de participantes e obtenha consentimento informado dos participantes.
- Atribua aleatoriamente metade dos participantes à condição de alto nível e a outra metade à condição de baixo nível.
- Como matéria de capa, informe aos participantes que eles estarão concluindo materiais para dois estudos independentes durante a sessão de 30 min.
- Os participantes primeiro completam uma pesquisa, ostensivamente descrita como um levantamento de suas opiniões e atividades.
- Apresentar aos participantes uma das duas perguntas, dependendo de sua condição.
- Para a condição 1, primo de alto nível, pergunte "Por que mantenho boa saúde física?"
- Forneça aos participantes um diagrama de caixas alinhadas verticalmente que começam na parte inferior da página e são conectadas por setas ascendentes rotuladas por quê? 2 A caixa na parte inferior do diagrama deve ser preenchida com a instrução "Mantenha boa saúde física".
- Instrua os participantes a inserir uma resposta na caixa imediatamente acima da caixa inferior, respondendo à pergunta de por que manteriam uma boa saúde física.
- Depois de inserir sua primeira resposta, eles devem inserir uma segunda resposta na caixa imediatamente acima da caixa que tinham acabado de completar, respondendo à pergunta por que eles se envolveriam em sua resposta inicial. Por exemplo, um participante pode ter respondido à pergunta: "Por que mantenho uma boa saúde física?" escrevendo: "Para ir bem na escola"
- O diagrama, então, os levaria a se perguntar: "Por que eu quero ir bem na escola?", ao qual eles forneceriam uma resposta na caixa imediatamente acima da que tinham acabado de preencher.
- Os participantes devem fornecer quatro respostas desta forma.
- Para a condição 2, prime de baixo nível, pergunte "Como mantenho uma boa saúde física?"
- Forneça aos participantes um diagrama de caixas alinhadas verticalmente que começam no topo da página e são conectadas por setas descendentes rotuladas como?2 A caixa na parte superior do diagrama deve ser preenchida com a instrução "Mantenha boa saúde física".
- Instrua os participantes a inserir uma resposta na caixa imediatamente abaixo da caixa superior, respondendo à pergunta de como manteriam uma boa saúde física.
- Depois de inserir sua primeira resposta, eles devem inserir uma segunda resposta na caixa imediatamente abaixo da caixa que tinham acabado de completar, respondendo à pergunta como eles se envolveriam em sua resposta inicial. Por exemplo, um participante pode ter respondido à pergunta: "Como mantenho uma boa saúde física?" escrevendo: "Vá se exercitar".
- O diagrama, então, os levaria a se perguntar: "Como se faz exercício?", ao qual eles forneceriam uma resposta na caixa imediatamente abaixo da que tinham acabado de preencher.
- Os participantes devem fornecer quatro respostas desta forma.
- Para a condição 1, primo de alto nível, pergunte "Por que mantenho boa saúde física?"
- Após os participantes completarem a manipulação do nível construtivo, apresente-os com o que é ostensivamente o segundo de dois estudos independentes (mas na realidade é a medida dependente do autocontrole).
- Os participantes leram quatro cenários que descrevem um item que eles podem comprar:
Um vale presente de desconto para um restaurante
Um leitor de DVD (ou Blue-Ray)
Um conjunto de quatro passes de filme
Um cupom de desconto para a livraria da universidade - Peça aos participantes que indiquem o valor do dólar que pagariam para receber o item imediatamente e atrasados a tempo.
- Metade dos cenários (dvd e filmes passa) exigem que os participantes primeiro indiquem um valor monetário para receber o item imediatamente e depois atrasados no tempo, enquanto a outra metade (restaurante e livraria) exigem que primeiro anote o valor do dólar para receber o item atrasado a tempo e depois imediatamente.
- O atraso de tempo para cada um dos cenários vai variar (restaurante favorito, 6 meses; Leitor de DVD, 1 ano; filmes passam, 1 mês; cupom de livraria, 1 ano).
- Contrabalancear a ordem de apresentação dos cenários.
- Os participantes leram quatro cenários que descrevem um item que eles podem comprar:
- Posteriormente, os participantes completaram um formulário de interrogatório funneled para sondar por suspeita sobre as manipulações experimentais. 3
- Uma vez que todos os participantes tenham preenchido os questionários de acompanhamento, interrogá-los cuidadosamente e dispensá-los.
2. Análise de dados
- Faça uma verificação de manipulação. Ter dois juízes, desconhecendo a condição, medir o nível de interpretação de cada participante com base na abstração de suas respostas ao porquê versus como manipulação.
- Se uma resposta se encaixa no critério Y por X, onde X foi a resposta do participante para solicitar Y (ou seja, as respostas dos participantes foram um meio subordinado à declaração original "Manter boa saúde física."), fazer com que os juízes codificassem a resposta com uma pontuação de -1.
- Se uma resposta se encaixa no critério X por Y (ou seja,as respostas dos participantes foram um final superordinado servido pela manutenção de uma boa saúde física), os juízes codificam a resposta com uma pontuação de +1.
- Se a resposta de um participante não se encaixa em nenhum dos critérios, codese a resposta como 0.
- Soma as classificações das quatro respostas de cada participante para criar um índice de nível de construtivo com uma faixa potencial de -4 a +4; escores mais elevados indicam níveis mais elevados de construtivo.
- Assumindo uma alta correlação entre as classificações dos dois juízes (por exemplo, r = 0,91), média das classificações em conjunto.
- Realize um teste t de duas amostras para verificar se os participantes expostos a perguntas de alto nível demonstraram uma média significativamente maior do que os participantes expostos a perguntas (de baixo nível).
- Além disso, para examinar a medida dependente do autocontrole, computa as pontuações de diferença subtraindo o valor do dólar que os participantes estavam dispostos a pagar pelas versões distantes de cada um dos quatro cenários do valor que estavam dispostos a pagar pelas versões imediatas.
- Maiores escores de diferenças indicam preferências mais fortes por recompensas imediatas sobre recompensas atrasadas e, portanto, falta de autocontrole.
- As pontuações de diferença podem ser analisadas com um 2 (nível construtivo: alto vs. baixo) x 4 (cenário: restaurante, leitor de DVD, filme, livraria) MANOVA, se forem cumpridos pressupostos deste teste estatístico(por exemplo, normalidade, ausência de outliers multivariados, linearidade, ausência de multicollinearidade e igualdade de matrizes de covariância).
Objetos e eventos podem ser mentalmente representados em múltiplos níveis de abstração e distância no que são conhecidos como níveis construtivos.
Por exemplo, considere crianças brincando de pega-pega em um parque. Aqueles que observam as crianças de longe e vêem o quadro geral de elas se divertindo, exibem um nível abstrato de interpretação — alta interpretação.
Tal ênfase na imagem global contrasta com outras que pensam em características específicas e estreitas, como a mancha na camisa branca. Este é um exemplo de ter um nível baixo e concreto de construtivo
Além disso, a forma como alguém interpreta o evento pode até influenciar a forma como toma decisões. Por exemplo, uma mãe vendo as crianças com alta interpretação pode mostrar autocontrole e atrasar chamá-los para jantar. Por outro lado, o pai — com baixos teores — pode mostrar menos autocontrole e chamá-los por causa do quão sujos eles estão ficando.
Este vídeo demonstra como investigar a relação entre manipular o nível construtivo e abordar decisões e autocontrole em um ambiente laboratorial.
Neste experimento, os níveis construtivos dos participantes são primeiro manipulados através do priming e, em seguida, eles são solicitados a tomar decisões em vários cenários em dois estudos aparentemente separados.
Os participantes são primeiro atribuídos aleatoriamente a uma condição de alto ou baixo nível. No grupo anterior, eles respondem a uma sequência de perguntas de "por quê", o que representa um nível mais abstrato de pensamento. Considerando que os últimos participantes são convidados a responder a uma série de perguntas de "como", que significam um nível mais concreto de interpretação.
Para o segundo estudo, os participantes são instruídos a ler quatro cenários que descrevem um item que eles podem comprar. Eles são solicitados a indicar o valor do dólar que pagariam para receber o item imediatamente e em uma data posterior. Os valores em dólar constituem a medida dependente do autocontrole.
De acordo com a Teoria do Nível Construal, que teoriza que a forma como alguém interpreta um evento pode influenciar suas decisões, espera-se que os participantes submetidos à manipulação de alto nível mostrem maior autocontrole — uma preferência reduzida pela recompensa imediata. Espera-se o contrário com aqueles em condições de baixo nível que provavelmente valorizarão imediatamente sobre recompensas atrasadas.
Antes de executar o experimento, determine o número de participantes necessários realizando uma análise de energia. Para começar, cumprimente cada um no laboratório e obter consentimento para participar do estudo.
Explique ao participante que farão dois estudos e que no primeiro, estarão concluindo uma pesquisa sobre opiniões e atividades.
Para aqueles em estado de alto nível, diga-lhes que a questão a considerar é: "Por que mantenho boa saúde física?". Explique que eles devem preencher as quatro respostas na folha, respondendo por que eles se envolveriam em sua resposta anterior. Dê tempo suficiente para o participante preencher o formulário.
Para aqueles do grupo de baixo nível, considerá-los: "Como mantenho uma boa saúde física?". Note que a única diferença aqui é responder como.
Após a fase de manipulação, todos leram quatro cenários que descrevem um item que podem comprar. Peça-lhes para indicar o valor do dólar que pagariam para receber o item imediatamente ou atrasado no tempo, variando de um mês a um ano.
Por fim, use o interrogatório funneled e faça uma série de perguntas cada vez mais sondadas para avaliar se os participantes tinham alguma suspeita ou consciência sobre as manipulações experimentais. Depois, agradeça a eles por participarem do estudo.
Para analisar os dados, temos dois juízes que desconhecem as condições experimentais, avaliam independentemente o nível de interpretação de cada participante com base na abstração de suas respostas ao porquê versus como a manipulação.
Se uma resposta foi uma resposta de baixo nível — referida como meio subordinado —, codificou-a como negativa. Se a resposta à mesma declaração foi de alto nível — conhecida como um final superordenador —, codificou-a como positiva. Caso contrário, registo a resposta como um 0.
Somam as classificações das quatro respostas de cada participante para criar um índice que varia de -4 a +4, com pontuações positivas indicando níveis mais elevados de construtivo. Gráfico das médias e use um teste t de duas amostras para confirmar que a condição de alto nível resultou em uma média significativamente maior do que o grupo de baixo nível.
Para examinar o autocontrole, calcule os escores de diferença subtraindo o valor do dólar que os participantes estavam dispostos a pagar pelo resultado atrasado do valor que estavam dispostos a pagar por um resultado imediato. Grandes escores de diferença indicam preferências mais fortes para o imediato e, portanto, a falta de autocontrole.
Gráfico dos escores médios de diferença e use a análise multivariada de variância com os dois níveis de construtivo e quatro cenários como fatores para avaliar a significância.
Os resultados mostraram que aqueles preparados na manipulação de alto nível preferiram resultados imediatos em vez de atrasos inferiores aos previstos na condição de baixo nível, sugerindo que o nível construtivo afeta o autocontrole.
Agora que você está familiarizado com como pensar abstratamente versus concretamente pode impactar o autocontrole, vamos olhar para outras situações da vida real onde a teoria pode ser aplicada, como na diplomacia e na publicidade.
Na diplomacia internacional, o nível construtivo dos envolvidos pode ser a diferença entre guerra e paz. Se uma situação é abordada com uma perspectiva ampla e global, aumentando a distância psicológica percebida e, assim, provocando maior autocontrole, há uma maior probabilidade de paz.
Em contraste, abordar uma situação com uma perspectiva estreita e específica — diminuir a distância psicológica percebida e reduzir o autocontrole — aumenta a probabilidade de escalada. Sem dúvida, muitas vezes é melhor quando as cabeças mais frias prevalecem.
Pesquisadores mostraram que a Teoria do Nível Construal pode ser usada para influenciar as decisões dos consumidores. Por exemplo, quando a mentalidade de um comprador está a uma distância psicológica de fazer uma compra, anúncios também vistos de longe — como outdoors — devem acentuar atributos de nível mais alto, como a conveniência de um produto.
Por outro lado, os anúncios vistos no momento da compra, como panfletos na loja, devem enfatizar atributos de baixo nível, como viabilidade e preço, para combinar a mudança de mentalidade para uma que seja mais detalhada. Assim, a adaptação de campanhas de marketing para corresponder ao nível de construtivo de um comprador pode levar a um aumento nas vendas.
Você acabou de assistir ao vídeo de JoVE sobre os efeitos de pensar abstratamente ou concretamente sobre autocontrole. Agora você deve ter uma boa compreensão de como projetar e executar um experimento com manipulações de níveis construtivos, como analisar e avaliar os resultados, bem como como aplicar os princípios a uma série de situações do mundo real.
Obrigado por assistir!
Subscription Required. Please recommend JoVE to your librarian.
Results
Analisando a verificação de manipulação revelou que os participantes expostos ao porquê de perguntas geraram respostas que refletiam níveis mais elevados de construtivo em comparação com aqueles expostos à forma como as perguntas. Os dados (Figura 1) normalmente indicam que aqueles preparados em construtivo de alto nível, preferem resultados imediatos ao atraso menos do que aqueles preparados em construal de baixo nível. Isso sugere que a construção de alto nível leva a um maior autocontrole do que o construtivo de baixo nível.
Figura 1: Preferência por resultados imediatos sobre os atrasos. Os escores de diferença nos valores em dólares foram plotados pelo nível de construtivo.
Subscription Required. Please recommend JoVE to your librarian.
Applications and Summary
A forma como as pessoas interpretam uma situação pode moldar sua mentalidade e foco geral, influenciando julgamentos e decisões consequentes. Os participantes que responderam a perguntas sobre por que se envolveram em ações apresentaram uma tendência reduzida de preferir resultados imediatos e atrasados em comparação com aqueles que responderam a perguntas sobre como se envolveram em ações. Ou seja, o atraso de tempo teve menos impacto sobre esses indivíduos preparados para um alto nível versus um construal de baixo nível. Isso reflete que aqueles que interpretaram a situação em um constício de alto nível mostraram maior tendência a tomar decisões que refletissem o autocontrole, do que aquelas em um constícito de baixo nível.
Nossas vidas estão cheias de situações em que buscamos utilizar o autocontrole. Os dieters resistem a doces sedutores, os fumantes empurram para trás contra desejos viciantes, todos nós tentamos nos concentrar no trabalho apesar do fascínio da procrastinação, e todos sabemos a importância de economizar dinheiro para o nosso futuro. Nossa saúde e bem-estar financeiro dependem de um certo grau de autocontrole.
Uma abordagem dominante para entender a tomada de decisão é um modelo de sistema duplo: o "sistema quente", composto por representações mentais afetivas, que, quando ativados, leva a respostas apetitivas e impulsivas, e ao "sistema legal", composto por cognições emocionalmente neutras que orientam o comportamento de forma contemplativa e reflexiva. 4,5 Essa abordagem de duplo processo foi adotada no best-seller do ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, Thinking Fast and Slow, onde ele descreve o Sistema 1 como o sistema rápido, intuitivo, emocional e o Sistema 2 como o sistema lento, deliberativo e racional. 6
Embora exista uma interação inevitável entre esses processos mentais e o autocontrole, esses achados sugerem que um aspecto crucial do autocontrole é a forma como interpretamos uma decisão ou situação. Abordamos situações com uma perspectiva ampla e global, aumentando a distância psicológica percebida e, assim, provocando maior autocontrole, ou abordamos-as com uma perspectiva estreita e específica, diminuindo a distância psicológica percebida e reduzindo o autocontrole? Este trabalho pode ser informativo para indivíduos, bem como organizações que desejam promover recompensas de longo prazo.
Subscription Required. Please recommend JoVE to your librarian.
References
- Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 110, 403-421.
- Freitas, A. L., Gollwitzer, P. M., & Trope, Y. (2004). The influence of abstract and concrete mindsets on anticipating and guiding others' self-regulatory efforts. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 739-752.
- Bargh, J. A., & Chartrand, T. (2000). The mind in the middle: A practical guide to priming and automaticity research. In H. T. Reis & C. M. Judd (Eds.), Handbook of research methods in social and personality psychology (pp. 253-285). New York: Cambridge University Press.
- Mischel, W., Shoda, Y., & Rodriguez, M. L. (1989). Delay of gratification in children. Science, 244, 933-938.
- Metcalfe, J., & Mischel, W. (1999). A hot/cool system analysis of delay of gratification: Dynamics of willpower. Psychological Review, 106, 3-19.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.
