Name: central and peripheral persuasion paths
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 2 min 20 s
Channel: JoVE

K12 Standards

Texas Essential Knowledge and Skills

High School

Specialised Topic in Science

112.51.c.3.

112.51.c.3.C.

Routes of Persuasion

تعتمد كيفية إقناع شخص ما بتغيير موقفه تجاه شخص أو فكرة أو كائن آخر على عدد من العوامل الرئيسية ، بما في ذلك المصدر - من تأتي المعلومات - ومحتوى الرسالة.

على سبيل المثال ، عادة ما تكون المصادر الموثوقة ، مثل الخبراء الذين لديهم حجج أو أدلة سليمة ، أكثر إقناعا. من المرجح أن يشتري الناس اتصالاتهم بسبب ثالوث الجدارة بالثقة - امتلاك أي من الخصائص الثلاث التالية أو جميعها: سلطة الخبرة والصدق والإعجاب.

ومع ذلك ، فإن مصادر الخبراء والمعلومات عالية الجودة لا تؤدي ببساطة إلى الإقناع الناجح.

في بعض الأحيان ، يتم تحفيز الأفراد على إيلاء اهتمام وثيق لموضوع ما ومعالجة المحتوى على مستوى أعلى من المشاركة ، يعرف باسم التفصيل العالي. في هذه الحالة ، يمكن أن تكون التفاصيل الموضوعية ، مثل الإحصائيات ، أكثر إقناعا من الشخص الذي يسلم الرسالة.

في أوقات أخرى ، قد لا يكون الناس متحمسين للتفكير بعناية في الأدلة ، خاصة إذا كان الموضوع يبدو غير مألوف أو غير ذي صلة. مع هذه المشاركة المنخفضة ، والتي تسمى التفصيل المنخفض ، قد يعتمد الفرد المستهدف على الانطباعات المهنية أكثر من الحجج المصممة جيدا للإقناع.

توضح هذه الأمثلة طرقا مختلفة لمعالجة المحفزات - مركزيا ومحيطيا - ونتائجها على تغيير الموقف.

باستخدام المسار المركزي للإقناع ، من المرجح أن ينتبه الأشخاص إلى المحتوى المحدد: فهم التركيبة السكانية ذات الصلة التي هي على دراية بما هو مهم بالنسبة لهم. إنهم لا يهتمون بالضرورة بالاسم بالعلامة التجارية أو يحتاجون إلى تأييد المشاهير.

في المقابل ، عندما لا يكون العنصر المعني ذا صلة بشكل خاص - فهم ليسوا على دراية بالمنتج لأنهم يتسوقون لصديق - تحدث المعالجة عبر طريق الإقناع المحيطي. يميل المستهلك إلى الاعتماد على الشهادات المؤهلة وتجاوز التفاصيل الدقيقة.

في النهاية ، يعتمد الإقناع الناجح على السياق ، مثل معرفة الجمهور ، ويمكن للرسل تطبيق هذه المعرفة عمدا للترويج لسلعهم وخدماتهم بشكل إيجابي.

طرق الإقناع

الإقناع هو عملية تغيير موقفنا تجاه شيء ما يعتمد على نوع من التواصل. يأتي الكثير من الإقناع الذي نختبره من قوى خارجية. كيف يقنع الناس الآخرين بتغيير مواقفهم ومعتقداتهم وسلوكياتهم؟ ما هي الاتصالات التي تتلقاها والتي تحاول إقناعك بتغيير مواقفك ومعتقداتك وسلوكياتك؟

نهج تغيير الموقف في جامعة ييل

كان موضوع الإقناع أحد أكثر المجالات التي تم بحثها على نطاق واسع في علم النفس الاجتماعي (Fiske et al. ، 2010). خلال الحرب العالمية الثانية ، أجرى كارل هوفلاند بحثا مكثفا في إقناع الجيش الأمريكي. بعد الحرب ، واصل هوفلاند استكشافه للإقناع في جامعة ييل. من هذا العمل جاء نموذج يسمى نهج تغيير المواقف في جامعة ييل ، والذي يصف الظروف التي يميل فيها الناس إلى تغيير مواقفهم. أظهر هوفلاند أن بعض سمات مصدر الرسالة المقنعة ومحتوى الرسالة وخصائص الجمهور ستؤثر على إقناع الرسالة (Hovland، Janis، & Kelley، 1953).

تشمل ميزات مصدر الرسالة المقنعة مصداقية المتحدث (Hovland & Weiss ، 1951) والجاذبية الجسدية للمتحدث (Eagly & Chaiken ، 1975; Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997). وبالتالي ، فإن المتحدثين ذوي المصداقية ، أو الذين لديهم خبرة في هذا الموضوع ، والذين يعتبرون جديرين بالثقة هم أكثر إقناعا من المتحدثين الأقل مصداقية. وبالمثل ، فإن المتحدثين الأكثر جاذبية هم أكثر إقناعا من المتحدثين الأقل جاذبية. يعتمد استخدام الممثلين والرياضيين المشهورين للإعلان عن المنتجات على التلفزيون والمطبوعات على هذا المبدأ. ومع ذلك ، فإن التأثير الفوري والطويل المدى للإقناع يعتمد أيضا على مصداقية الرسول (Kumkale & Albarracín ، 2004).

تشمل ميزات الرسالة نفسها التي تؤثر على الإقناع الدقة (جودة كونها مهمة ، ولكنها ليست واضحة. Petty & Cacioppo, 1984; Walster & Festinger ، 1962) ؛ الجانبي (أي وجود أكثر من جانب واحد. Crowley & Hoyer, 1994; Igou & Bless, 2003; Lumsdaine & Janis, 1953); التوقيت (Haugtvedt & Wegener ، 1994 ؛ Miller & Campbell, 1959) ، وما إذا كان كلا الجانبين قد تم تقديمهما. الرسائل الأكثر دقة أكثر إقناعا من الرسائل المباشرة. تكون الحجج التي تحدث أولا ، كما هو الحال في النقاش ، أكثر تأثيرا إذا تم تقديم الرسائل متتالية. ومع ذلك ، إذا كان هناك تأخير بعد الرسالة الأولى ، وقبل أن يحتاج الجمهور إلى اتخاذ قرار ، فإن الرسالة الأخيرة المقدمة ستميل إلى أن تكون أكثر إقناعا (Miller & Campbell ، 1959).

ميزات الجمهور التي تؤثر على الإقناع هي الانتباه (Albarracín & Wyer, 2001; Festinger & Maccoby، 1964)، والذكاء واحترام الذات (Rhodes & Wood، 1992)، والعمر (Krosnick & Alwin، 1989). من أجل الإقناع ، يجب أن ينتبه أعضاء الجمهور. يتم إقناع الأشخاص ذوي الذكاء المنخفض بسهولة أكبر من الأشخاص ذوي الذكاء الأعلى. في حين أن الأشخاص الذين يتمتعون باحترام الذات المعتدل يتم إقناعهم بسهولة أكبر من الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير أعلى أو أقل للذات (Rhodes & Wood ، 1992). أخيرا ، البالغون الأصغر سنا الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 25 عاما أكثر إقناعا من كبار السن.

نموذج احتمالية التفصيل

النموذج الشائع بشكل خاص الذي يصف ديناميكيات الإقناع هو نموذج احتمالية التفصيل للإقناع (Petty & Cacioppo ، 1984).  يأخذ نموذج احتمالية التفصيل في الاعتبار متغيرات نهج تغيير الموقف - أي استخدام ميزات مصدر الرسالة المقنعة ومحتويات الرسالة وخصائص الجمهور لتحديد متى سيحدث تغيير الموقف. وفقا لنموذج احتمالية التفصيل للإقناع ، هناك طريقان رئيسيان يلعبان دورا في إيصال رسالة مقنعة: مركزي وهامشي.

المسار المركزي مدفوع بالمنطق ويستخدم البيانات والحقائق لإقناع الناس بجدارة الحجة. على سبيل المثال ، ستؤكد شركة السيارات التي تسعى إلى إقناعك بشراء طرازها على ميزات أمان السيارة والاقتصاد في استهلاك الوقود. هذا طريق مباشر للإقناع يركز على جودة المعلومات. لكي يكون المسار المركزي للإقناع فعالا في تغيير المواقف والأفكار والسلوكيات ، يجب أن تكون الحجة قوية ، وإذا نجحت ، فستؤدي إلى تغيير دائم في الموقف.

يعمل الطريق المركزي للإقناع بشكل أفضل عندما يكون هدف الإقناع ، أو الجمهور ، تحليليا ومستعدا للمشاركة في معالجة المعلومات. من وجهة نظر المعلن، ما هي المنتجات التي يمكن بيعها بشكل أفضل باستخدام الطريق المركزي للإقناع؟ ما هو الجمهور الذي سيتأثر على الأرجح بشراء المنتج؟ أحد الأمثلة على ذلك هو شراء جهاز كمبيوتر. من المحتمل ، على سبيل المثال ، أن أصحاب الأعمال الصغيرة قد يتأثرون بشكل خاص بالتركيز على جودة الكمبيوتر وميزاته مثل سرعة المعالجة وسعة الذاكرة.

المسار المحيطي هو طريق غير مباشر يستخدم إشارات محيطية لربط الإيجابية بالرسالة (Petty & Cacioppo ، 1984). بدلا من التركيز على الحقائق وجودة المنتج ، يعتمد المسار المحيطي على الارتباط بالخصائص الإيجابية مثل المشاعر الإيجابية وتأييد المشاهير. على سبيل المثال ، يعد وجود رياضي مشهور يعلن عن أحذية رياضية طريقة شائعة تستخدم لتشجيع الشباب على شراء الأحذية. هذا الطريق لتغيير الموقف لا يتطلب الكثير من الجهد أو معالجة المعلومات. قد تعزز طريقة الإقناع هذه الإيجابية تجاه الرسالة أو المنتج ، ولكنها عادة ما تؤدي إلى تغيير أقل ديمومة في الموقف أو السلوك. لا يحتاج الجمهور إلى أن يكون تحليليا أو متحمسا لمعالجة الرسالة. في الواقع ، قد لا يلاحظ الجمهور حتى الطريق المحيطي للإقناع ، على سبيل المثال في استراتيجية وضع المنتج. يشير وضع المنتج إلى وضع منتج باسم علامة تجارية واضح أو هوية علامة تجارية في برنامج تلفزيوني أو فيلم للترويج للمنتج (Gupta & Lord ، 1998). على سبيل المثال ، أظهر أحد مواسم المسلسل الواقعي American Idol بشكل بارز لجنة الحكام التي تشرب من الأكواب التي تعرض شعار Coca-Cola. ما هي المنتجات الأخرى التي يمكن بيعها بشكل أفضل باستخدام الطريق المحيطي للإقناع؟ مثال آخر هو الملابس: قد يركز بائع التجزئة على المشاهير الذين يرتدون نفس نمط الملابس.

 

هذا النص مقتبس من <a href = "https://cnx.org/contents/Sr8Ev5Og@10.16:MBKbyrYC@13/12-3-Attitudes-and-Persuasion" target = "_blank" >OpenStax ، علم النفس. OpenStax CNX.</a>

الإقناع هو عملية تغيير موقفنا تجاه شيء ما يعتمد على نوع من التواصل. يأتي الكثير من الإقناع الذي نختبره من ...

Education

JoVE Core

Social Psychology

علم النفس الاجتماعي

Foundations of Social Psychology

أسس علم النفس الاجتماعي

Attitudes and Persuasion

المواقف والإقناع

KEY TERMS AND CONCEPTS

المصطلحات والمفاهيم الأساسية

central and peripheral persuasion paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes.

The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message, and the audience. A speaker’s credibility matters because experts and trustworthy people are usually more persuasive. Physical attractiveness can also increase persuasion, which is why ads often use famous actors and athletes. The effect can differ in the short term and the long term, and the messenger’s credibility helps shape both.

Message features also affect how persuasive a message is. Subtle messages are often more persuasive than direct ones. Sidedness matters too, which means whether one side or both sides of an issue are presented. Timing can matter as well. In debates, the first message may matter more when messages come one after another, but after a delay the last message often becomes more persuasive.

Audience traits shape persuasion too. People must pay attention before they can be persuaded. Intelligence, self-esteem, and age also play a role. People with lower intelligence are often easier to persuade than people with higher intelligence. People with moderate self-esteem are often more persuadable than people with very high or very low self-esteem. Younger adults ages 18 to 25 are also more persuadable than older adults.

The elaboration likelihood model of persuasion explains two main routes for attitude change: central and peripheral. The central route is logic driven and uses facts and data to support an argument. It works best when the message is strong and the audience is analytical and willing to think through the information. A car ad that focuses on safety features and fuel economy is one example, and a computer ad aimed at small business owners may stress processing speed and memory capacity.

The peripheral route uses indirect cues instead of detailed facts. It links the message to positive feelings, such as through celebrity endorsement or attractive images. A popular athlete advertising athletic shoes is a common example. This route requires less effort and less information processing, so the audience does not need to be especially analytical or motivated. It can create positive feelings toward a product, but the change is usually less lasting. Product placement also uses this route by putting a clear brand name in a TV show or movie, such as Coca-Cola cups shown on American Idol judges. Clothing ads may also use celebrities wearing the same style.

Central and Peripheral Persuasion Paths

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social Proof in Everyday Choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Learn how persuasion works through source, message, and audience factors, plus the central and peripheral routes used in ads and everyday influence.

Central and Peripheral Persuasion Paths | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

Biology

BIO.3

BIO.3.C

The Scientific Method

The scientific method is a detailed, empirical problem-solving process used by biologists and other scientists. This iterative approach involves ...

Scientific Laws and Theories

Scientific Laws

In science, a law is defined as a concise, verbal or mathematical, statement that summarizes a vast number of experimental observations. ...

Models, Theories, and Laws

Scientists frequently use models to help them comprehend a specific collection of phenomena. In physics, a model is a condensed version of a physical ...

/files/media/science-education/science-education-thumbs/14686.jpg

Develop explanations or propose solutions supported by data and models consistent with scientific ideas, principles, and theories as appropriate to the specialized topic of study;

112.51.c.3.A.

levels-of-communication-i-intrapersonal-interpersonal-and-small-group

Levels of Communication I: Intrapersonal, Interpersonal, and Small Group

Interpersonal communication focuses on the exchange of messages between two people.
We can participate in these relationships through verbal, nonverbal, ...

levels-of-communication-ii-organizational-public-and-group-dynamics

Levels of Communication II: Organizational, Public, and Group Dynamics

Effective communication is the foundation of a good organization. Communication is the lifeblood of an organization that connects the group with messages. ...

Communication

Sharing information, concepts, and emotions to foster mutual understanding is communication. The sender, recipient, and transaction must be considered in ...

Communicate explanations or solutions individually and collaboratively in a variety of settings and formats as appropriate to the specialized topic of study; and

112.51.c.3.B.

Realism in Experimentation

Source: Laboratories of Gary Lewandowski, Dave Strohmetz, and Natalie Ciarocco&#8212;Monmouth University

In an ideal world researchers would conduct ...

persuasion-motivational-factors-influencing-attitude-change

Persuasion: Motivational Factors Influencing Attitude Change

Source: William Brady &#38; Jay Van Bavel&#8212;New York University
Decades of social psychological research sought to understand a fundamental question ...

Persuasion is the process of changing our attitude toward something based on some kind of communication. Much of the persuasion we experience comes from ...

Reasoning

Reasoning involves transforming information into conclusions, which is essential for problem-solving, decision-making, and critical thinking.
Reasoning ...

Deductive Reasoning

Deductive reasoning, or deduction, is the type of logic used in hypothesis-based science. In deductive reasoning, the pattern of thinking moves in the ...

Inductive Reasoning

Inductive reasoning is a form of logical thinking that uses related observations to arrive at a general conclusion. It is uncertain and operates in ...

Engage respectfully in scientific argumentation using applied scientific explanations and empirical evidence as appropriate to the specialized topic of study

Scientific and engineering practices. The student develops evidence-based explanations and communicates findings, conclusions, or proposed solutions. The student is expected to:

Central and Peripheral Persuasion Paths

Description

Transcript

More videos by Standards