Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

من المرجح أن يفعل الناس شيئا ما عندما يرون الآخرين يفعلون نفس الشيء. على سبيل المثال ، إذا كان هناك طابور طويل في متجر الكعك المحلي ، فإن الفرد يشعر بقناعة بالانضمام إلى الطابور ، حتى لو لم يهتم حقا بالطوابير الطويلة.   

يعرف هذا المبدأ باسم الدليل الاجتماعي - وهي ظاهرة يقوم فيها الناس بنسخ تصرفات الآخرين للمشاركة في سلوك معين.

في هذه الحالة ، كان الشخص أكثر عرضة للدليل الاجتماعي لأنه لم يكن متأكدا تماما من سبب وجود خط ولكن يمكنه الارتباط بالمجموعة - كانوا جميعا طلابا على دراية ، سئموا من الدراسة للنهائيات. إذا كان بإمكانهم جميعا الانتظار ، فيجب أن يكون هذا هو الشيء الصحيح الذي يجب القيام به.

هذا الشكل من التأثير الاجتماعي المعلوماتي مستمد من القوى الاجتماعية للمقارنة والمطابقة. نتيجة لذلك ، يكتسب متجر الدونات المزيد من العملاء!

ليفين ، ر. ف. (2019). الإقناع: من السهل أن ينخدع. في R. Biswas-Diener & E. Diener (محرران) ، سلسلة كتب Noba المدرسية: علم النفس. شامبين ، إلينوي: ناشرو DEF. DOI: <a href = "https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

فولر ، آر جي سي وشيهي سكيفنجتون ، أ. (1974). آثار الضحك الجماعي على الاستجابات للمواد الفكاهية والتكرار والتمديد. التقارير النفسية ، 35 ، 531 - 534.

ترانديس ، ه. (1988). الجماعية ضد الفردية: إعادة تصور لمفهوم أساسي في علم النفس الاجتماعي عبر الثقافات. تم الاسترجاع من https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3

Cialdini ، R.B. ، Wosinska ، W. ، Barrett ، D.W. ، Butner ، J. ، & Gornik-Durose ، M. (1999). الامتثال لطلب في ثقافتين: التأثير التفاضلي للدليل الاجتماعي والالتزام / الاتساق على الجماعيين والفرديين. نشرة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 25 ، 1242.

الدليل الاجتماعي

Social Proof

الدليل الاجتماعي هو شكل من أشكال الإقناع القائم على المقارنة والمطابقة. يقارن الناس سلوكهم وأفعالهم بما يفعله الآخرون وسيتغيرون ليتوافقوا مع ما يفعله أقرانهم.

مثال جيد على الدليل الاجتماعي هو من مسارات الضحك في البرامج التلفزيونية. وجد فوليري وسكيفينغتون (1974) أن إضافة أصوات الضحك الجماعي إلى المواد زادت من مدى روح الدعابة التي ينظر فيها المشاركون إلى تلك المادة ، بغض النظر عما إذا كان المحتوى نفسه مضحكا أم لا. من خلال إضافة مسار ضحك إلى مشهد على شاشة التلفزيون ، فإن الضحك المتصور للآخرين بمثابة الزناد ويقنع المشاهد بالعثور على المشهد مضحكا أيضا.

شكل من أشكال الإقناع المحيطي

عندما تنخرط مجموعة من الأشخاص بشكل جماعي في سلوك ما - مثل الانتظار في طابور طويل في متجر دونات - يمكن أن يؤدي ذلك إلى تغيير سلوكه لمطابقة الآخرين - مثل الانضمام إلى أي شخص آخر في الطابور حتى لو كان لديهم أشياء أخرى يريدون القيام بها.

لماذا يعمل هذا؟ يستفيد الإقناع المحيطي من الفكر الانعكاسي ، "الجميع يفعلون ذلك. يجب أن يكونوا على وشك القيام بشيء ما ، لذلك من الأفضل أن أفعل الشيء نفسه ".

تتشابه ردود الفعل هذه مع أنماط العمل الثابتة - تسلسل السلوكيات التي تحدث بنفس الطريقة تماما في كل مرة يتم فيها تشغيل الفرد. على سبيل المثال ، عندما يبكي الطفل ، يتم تحفيز الأم وتهدئ الطفل بشكل انعكاسي حتى يتوقف الطفل عن البكاء. إذا أشار شخص ما إلى السماء ، فإن الشخص المجاور له ينظر بشكل انعكاسي ليرى ما هو موجود.

عندما نواجه ظروفا تؤدي إلى ردود فعل الطيار الآلي هذه ، يمكن أن تكون مثل هذه المواقف مقنعة في تغيير أفكارنا وسلوكياتنا. على سبيل المثال ، عندما يتم الإعلان عن منتج مع لطيفة ، يمكن للإعلان أن يثير بشكل انعكاسي شعورا بالفرح لا يرتبط ارتباطا مباشرا بالمنتج ولكنه لا يزال يقنع الفرد بشرائه.

من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون الاستجابة لهذه المحفزات بإجراءات طائشة طريقا مختصرا فعالا لاتخاذ القرارات بسرعة ، لا سيما بالنظر إلى الكم الهائل من المعلومات التي نواجهها كل يوم. ولكن ، من ناحية أخرى ، يترك هذا المسار الأفراد عرضة للتلاعب النفسي ، وإقناعهم بارتكاب أفعال قد يندمون عليها لاحقا (ليفين ، 2019).

أبعاد الدليل الاجتماعي

على عكس الدليل الاجتماعي وتأكيده على التوافق مع الآخرين ، فإن تكتيك الإقناع المحيطي للالتزام والاتساق يؤكد على التوافق مع الذات وقرارات الفرد السابقة. عندما نواجه قرارا مشابها لخيار اتخذناه بالفعل في الماضي ، فإن هذا الموقف يثير الرغبة في أن ينظر إلينا على أنه متسق ويقنعنا بالالتزام بالتصرف بنفس الطريقة مرة أخرى.

ولكن ، ما الذي يجعل شخصا أكثر عرضة للإقناع الاجتماعي أو الإقناع بالالتزام / الاتساق؟ أحد التفسيرات المحتملة هو السياق الثقافي. بعض الثقافات أكثر فردية - تركز على خدمة احتياجات الذات قبل الآخرين وموجهة نحو الذات - في حين أن البعض الآخر أكثر جماعية - تركز على خدمة احتياجات الآخرين قبل التوجه الذاتي والجماعي (Triandis ، 1988). لذلك ، قد تتوقع أنه بالنسبة للثقافة الجماعية ، قد يكون الدليل الاجتماعي والتوافق مع المجموعة أكثر إقناعا من تكتيك الالتزام / الاتساق.

لاختبار ما إذا كانت هذه الفرضية صحيحة ، Cialdini et al. (1999) أجرى دراسة مع طلاب من ثقافة فردية في الغالب (الولايات المتحدة) ومن ثقافة جماعية في الغالب (بولندا). أراد المجربون معرفة مدى احتمالية إكمال الطلاب لاستطلاع غير مدفوع الأجر ، وقاموا بإعداد نصف الطلاب لمراعاة مدى امتثال أقرانهم والنصف الآخر لمراعاة مدى امتثال الطلاب أنفسهم سابقا. كانت معرفة مدى امتثال أقرانهم أكثر تأثيرا للطلاب البولنديين ، في حين أن معرفة مدى امتثالهم للقرارات السابقة كان أكثر إقناعا نسبيا للطلاب الأمريكيين.

ليس مجرد ثقافية

عندما قام الباحثون بتحليل البيانات بناء على مدى فردية أو جماعية كل طالب ، بغض النظر عن جنسيته ، تنبأ هذا التوجه الشخصي بما إذا كان الدليل الاجتماعي أو الاتساق / الامتثال أكثر إقناعا. لذلك ، في حين أن الثقافة متغيرة مؤثرة ، فإن التوجه الشخصي لشخص ما إلى السلوك الفردي أو الجماعي مهم أيضا فيما إذا كان مقتنعا بالدليل الاجتماعي أو الالتزام / الاتساق.

الدليل الاجتماعي هو شكل من أشكال الإقناع القائم على المقارنة والمطابقة. يقارن الناس سلوكهم وأفعالهم بما يفعله الآخرون وسيفعلون ...

Education

JoVE Core

Social Psychology

علم النفس الاجتماعي

Foundations of Social Psychology

أسس علم النفس الاجتماعي

Attitudes and Persuasion

المواقف والإقناع

KEY TERMS AND CONCEPTS

المصطلحات والمفاهيم الأساسية

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

Social Proof in Everyday Choices

Description

Transcript