How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique.

The foot-in-the-door technique sta...

当一个人向他人提出一个请求，例如试用一款新的护手霜样品时，对方可能会答应这种看似微不足道且无需费力的合理要求。

然而，满足最初的请求后，就更难拒绝后续更大的请求，例如要求个人购买某样东西的请求。

在这种情况下，推销员依赖的是登门槛效应——即人们一旦同意了较小的请求，就更有可能在之后接受更大的要求。

这一策略奏效了；这位顾客希望自己的行为保持一致：她主动同意先试用该产品，并最终完成了一笔更大的购买！

相反…拒绝一个较大的请求——例如，当销售人员要求50%的佣金时，老板表示拒绝——可能会增加她在将来同意一个较小愿望的可能性，比如一个更为合理的数额。

后一种方法被称...