How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique.

The foot-in-the-door technique sta...

כאשר אדם אחד מבקש טובה ממישהו, כמו לנסות דוגמית של קרם ידיים חדש, האדם עשוי להיענות לבקשה סבירה כזו מכיוון שהיא נראית קטנה ונטולת מאמץ.

עם זאת, מילוי הבקשה הראשונית מקשה על דחיית בקשה גדולה יותר, מאוחרת יותר, למשל, כזו הקוראת לאדם לרכוש משהו.

במקרה זה, איש המכירות מסתמך על תופעת "רגל בדלת" – נטייה של אנשים שמסכימ...