Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

אנשים נוטים יותר לעשות משהו כשהם רואים אחרים עושים את אותו הדבר. לדוגמה, אם יש תור ארוך בחנות הסופגניות המקומית, אדם מרגיש שכנוע להצטרף לתור, גם אם לא ממש אכפת לו מתורים ארוכים.   

עיקרון זה ידוע בשם הוכחה חברתית – תופעה שבה אנשים מחקים פעולות של אחרים כדי לקחת חלק בהתנהגות מסוימת.

במקרה הזה, האדם היה רגיש יותר להוכחות חברתיות כי הוא לא היה ממש בטוח למה יש קו, אבל הוא יכול היה להתחבר לקבוצה – כולם היו סטודנטים ידענים, שנמאס להם ללמוד לגמר. אם כולם יכולים לחכות, זה חייב להיות הדבר הנכון לעשות.

צורה זו של השפעה חברתית אינפורמטיבית נובעת מהכוחות החברתיים של השוואה וקונפורמיות. כתוצאה מכך, חנות הסופגניות מרוויחה עוד יותר לקוחות!

לוין, ר. ו. (2019). שכנוע: כל כך קל לשטות בו. בתוך R. Biswas-Diener & E. Diener (עורכים), סדרת ספרי לימוד Noba: פסיכולוגיה. שמפיין, אילינוי: מוציאים לאור של DEF. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

פולר, ר. ג. ק. ושיהי-סקפינגטון, א. (1974). השפעות של צחוק קבוצתי על תגובות לחומר הומוריסטי, שכפול והרחבה. דוחות פסיכולוגיים, 35, 531 – 534.

טריאנדיס, ח. (1988). קולקטיביזם לעומת אינדיבידואליזם: המשגה מחדש של מושג בסיסי בפסיכולוגיה חברתית בין-תרבותית. מקור: https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). היענות לבקשה בשתי תרבויות: ההשפעה הדיפרנציאלית של הוכחה חברתית ומחויבות/עקביות על קולקטיביסטים ואינדיבידואליסטים. אישיות ופסיכולוגיה חברתית, 25, 1242.

הוכחה חברתית

Social Proof

הוכחה חברתית היא סוג של שכנוע המבוסס על השוואה וקונפורמיות. אנשים משווים את התנהגותם ומעשיהם למה שאחרים עושים וישתנו כדי להתאים את עצמם למה שעמיתיהם עושים.

דוגמה טובה להוכחה חברתית היא מקטעי צחוק בתוכניות טלוויזיה. Fullery & Skeffington (1974) מצאו כי הוספת צלילי צחוק קבוצתיים לחומר הגבירה את מידת ההומור של המשתתפים בחומר, ללא קשר לשאלה אם התוכן עצמו היה מצחיק או לא. על ידי הוספת רצועת צחוק לסצנה בטלוויזיה, הצחוק הנתפס של אחרים משמש כטריגר ומשכנע את הצופה למצוא את הסצנה מצחיקה גם.

סוג של שכנוע פריפריאלי

כאשר קבוצת אנשים עוסקת באופן קולקטיבי בהתנהגות – כמו המתנה בתור ארוך בחנות סופגניות – זה יכול לגרום לאדם לשנות את התנהגותו שלו כך שתתאים לאחרים – כמו להצטרף לכולם בתור גם אם היו לו דברים אחרים שהוא רצה לעשות.

למה זה עובד? השכנוע ההיקפי מתחבר למחשבה הרפלקסיבית, "כולם עושים את זה; הם בטח עלו על משהו, אז כדאי שאעשה את אותו הדבר".

תגובות כאלה דומות לדפוסי פעולה קבועים – רצפים של התנהגויות שמתרחשות בדיוק באותו אופן בכל פעם שאדם מופעל. לדוגמה, כאשר תינוק בוכה, האם מופעלת ומרגיעה אותו באופן רפלקסיבי עד שהתינוק מפסיק לבכות. אם מישהו מצביע לשמיים, האדם שלידם מסתכל באופן רפלקסיבי למעלה כדי לראות מה יש שם.

כאשר אנו נתקלים בנסיבות שמעוררות את תגובות הטייס האוטומטי הללו, מצבים כאלה יכולים להיות משכנעים בשינוי המחשבות וההתנהגויות שלנו. לדוגמה, כאשר מוצר מפורסם עם חיות חמודות, המודעה יכולה לעורר באופן רפלקסיבי תחושה של שמחה שאינה רלוונטית ישירות למוצר אך עדיין משכנעת את האדם לקנות אותו.

מצד אחד, תגובה לטריגרים אלה בפעולות חסרות מחשבה יכולה להיות קיצור דרך יעיל לקבלת החלטות במהירות, במיוחד בהתחשב בכמות המידע העצומה שאנו מתמודדים איתה מדי יום. אבל, מצד שני, נתיב זה משאיר אנשים רגישים למניפולציה פסיכולוגית, לשכנע אותם לבצע פעולות שהם יכולים להתחרט מאוחר יותר (לוין, 2019).

ממדי ההוכחה החברתית

בניגוד להוכחה החברתית והדגש שהיא שמה על התאמה לזולת, טקטיקת השכנוע הפריפריאלית של מחויבות ועקביות מדגישה התאמה לעצמי ולהחלטות העבר של האדם. כאשר אנו עומדים בפני החלטה הדומה לבחירה שכבר עשינו בעבר, מצב זה מעורר בנו רצון להיתפס כעקביים ומשכנע אותנו להתחייב להתנהג שוב באותה צורה.

אבל, מה הופך מישהו לפגיע יותר להוכחה חברתית או לשכנוע מחויבות/עקביות? הסבר אפשרי אחד הוא ההקשר התרבותי. תרבויות מסוימות הן אינדיבידואליסטיות יותר – ממוקדות בשירות צרכי העצמי לפני אחרים ומכוונות לעצמן – בעוד שאחרות קולקטיביסטיות יותר – ממוקדות בשירות צרכי הזולת לפני צרכי העצמי והקבוצתי (Triandis, 1988). לכן, ניתן היה לצפות שעבור תרבות קולקטיביסטית, הוכחה חברתית והתאמה לקבוצה עשויות להיות משכנעות יותר מאשר טקטיקת מחויבות/עקביות.

כדי לבדוק אם השערה זו נכונה, Cialdini et al. (1999) ערכו מחקר עם סטודנטים מתרבות אינדיבידואליסטית בעיקרה (ארצות הברית) ומתרבות קולקטיביסטית בעיקרה (פולין). הנסיינים רצו לדעת מה הסיכוי שהסטודנטים ישלימו סקר ללא תשלום, והם הכינו מחצית מהסטודנטים לקחת בחשבון עד כמה עמיתיהם היו תואמים ואת המחצית השנייה לקחת בחשבון עד כמה התלמידים עצמם היו תואמים בעבר. הידיעה עד כמה עמיתיהם היו צייתנים השפיעה יותר על הסטודנטים הפולנים, בעוד שהידיעה עד כמה הם יהיו תואמים להחלטות קודמות הייתה יחסית משכנעת יותר עבור הסטודנטים האמריקאים.

לא רק תרבותי

כאשר החוקרים המשיכו לנתח את הנתונים בהתבסס על כמה אינדיבידואליסטי או קולקטיביסטי כל תלמיד היה, ללא קשר ללאום שלהם, אוריינטציה אישית זו ניבאה אם הוכחה חברתית או עקביות / ציות היה משכנע יותר. לכן, בעוד התרבות היא משתנה משפיע, הנטייה האישית של מישהו להתנהגות אינדיבידואליסטית או קולקטיביסטית חשובה גם אם הם משוכנעים על ידי הוכחה חברתית או מחויבות/עקביות.

הוכחה חברתית היא סוג של שכנוע המבוסס על השוואה וקונפורמיות. אנשים משווים את התנהגותם ומעשיהם למה שאחרים עושים ורוצים ...

Education

JoVE Core

Social Psychology

פסיכולוגיה חברתית

Foundations of Social Psychology

יסודות הפסיכולוגיה החברתית

Attitudes and Persuasion

עמדות ושכנוע

KEY TERMS AND CONCEPTS

מונחים ומושגים מרכזיים

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

Social Proof in Everyday Choices

Description

Transcript