Name: central and peripheral persuasion paths
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 2 min 20 s
Channel: JoVE

K12 Standards

Texas Essential Knowledge and Skills

High School

Specialised Topic in Science

112.51.c.3.

112.51.c.3.C.

Routes of Persuasion

他の人、アイデア、またはオブジェクトに対する態度を変えるように説得する方法は、情報源 (情報の出所) やメッセージの内容など、いくつかの重要な要素によって異なります。

例えば、健全な議論や証拠を持つ専門家のような信頼できる情報源は、一般的に説得力があります。人々は、専門知識の権威、誠実さ、好感度という3つの特性のいずれかまたはすべてを持つ信頼性の3つを備えているため、コミュニケーションに賛同する可能性が高くなります。

しかし、専門家の情報源と質の高い情報は、単に説得を成功させるわけではありません。

時には、個人がトピックに細心の注意を払い、コンテンツをより高いレベルの関与(高精緻化と呼ばれる)で処理するように動機付けられることがあります。この場合、統計などの客観的な詳細は、メッセージを配信する人よりも説得力があります。

また、特に主題が馴染みのない、または無関係に見える場合、人々は証拠について慎重に考える動機がないかもしれません。このように関与が減ると、低精緻化と呼ばれるため、ターゲットとなる個人は、説得のために巧妙に練られた議論よりも専門的な印象に頼る可能性があります。

これらの例は、刺激を中枢的および周辺的に処理するさまざまな方法と、態度変化に対するその結果を示しています。

説得の中心的なルートを使用すると、人々は特定のコンテンツに注意を払う可能性が高くなります:彼らは彼らにとって何が重要であるかに精通している関連性の高い人口統計です。彼らは必ずしも有名ブランドを気にしているわけでも、有名人の推薦が必要なわけでもありません。

対照的に、問題のアイテムが特に関連性がない場合、つまり友人のために買い物をしているため、その商品にあまり詳しくない場合、処理は説得の末梢ルートを介して行われます。消費者は、適格な証言に頼り、細かい活字を迂回する傾向があります。

結局のところ、説得が成功するかどうかは、聴衆を知るなどの文脈にかかっており、メッセンジャーはこの知識を意図的に適用して、商品やサービスを好意的に宣伝することができます。

説得のルート

説得とは、ある種のコミュニケーションに基づいて、何かに対する私たちの態度を変えるプロセスです。私たちが経験する説得の多くは、外部の力から来ています。人々はどのようにして他人を説得し、自分の態度、信念、行動を変えるのでしょうか?あなたの態度、信念、行動を変えるように説得しようとする試みは、どのようなコミュニケーションを受け取っていますか?

イェール大学の態度変更アプローチ

説得のトピックは、社会心理学で最も広く研究されている分野の1つです(Fiske et al.、2010)。第二次世界大戦中、カール・ ホヴランド はアメリカ陸軍の説得について幅広く研究しました。戦後、ホヴランドはイェール大学で説得の探求を続けました。この研究から生まれたのが、イェール大学の態度変容アプローチと呼ばれる モデルで、人々が態度を変える傾向がある条件を表しています。Hovlandは、説得力のあるメッセージのソース、メッセージの内容、および聴衆の特性の特定の特徴が、メッセージの説得力に影響を与えることを実証しました(Hovland、Janis、およびKelley、1953)。

説得力のあるメッセージのソースの特徴には、話し手の信頼性(Hovland & Weiss, 1951)と話し手の身体的魅力(Eagly & Chaiken, 1975;Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997)。したがって、信頼できる、またはトピックに関する専門知識を持ち、信頼できると見なされるスピーカーは、信頼性の低いスピーカーよりも説得力があります。同様に、より魅力的なスピーカーは、それほど魅力的でないスピーカーよりも説得力があります。有名な俳優やスポーツ選手をテレビや印刷物で宣伝するために使用することは、この原則に依存しています。しかし、説得の即時的および長期的な影響は、メッセンジャーの信頼性にも依存します(Kumkale & Albarracín、2004)。

説得に影響を与えるメッセージ自体の特徴には、繊細さ(重要だが明白ではないという性質。Petty & Cacioppo, 1984;Walster & Festinger, 1962);側面性(つまり、複数の側面を持つ。Crowley & Hoyer, 1994;Igou & Bless, 2003;Lumsdaine & Janis, 1953);timing (Haugtvedt & Wegener, 1994;Miller & Campbell, 1959)、および両陣営が提示されているかどうか。より微妙なメッセージは、ダイレクトメッセージよりも説得力があります。ディベートなど、最初に発生する議論は、メッセージが連続して与えられると、より影響力が大きくなります。しかし、最初のメッセージの後、聴衆が決定を下す前に遅延がある場合、最後に提示されたメッセージはより説得力を持つ傾向がある (Miller & Campbell, 1959)。

説得に影響を与える聴衆の特徴は、注目である(Albarracín & Wyer, 2001;Festinger & Maccoby, 1964)、知性、自尊心 (Rhodes & Wood, 1992)、年齢 (Krosnick & Alwin, 1989) などがある。説得されるためには、観客が注意を払っている必要があります。知能が低い人は、知能が高い人よりも説得されやすいです。一方、中程度の自尊心を持つ人々は、自尊心が高いまたは低い人々よりも説得されやすい(Rhodes & Wood, 1992)。最後に、18歳から25歳の若年層は、高齢者よりも説得力があります。

精緻化尤度モデル

説得の力学を記述する特に一般的なモデルは、説得の精緻化尤度モデルである(Petty & Cacioppo, 1984)。 精緻化尤度モデルは 、態度変化アプローチの変数、つまり、説得力のあるメッセージのソースの特徴、メッセージの内容、および聴衆の特性を使用して、態度の変化がいつ発生するかを決定します。説得の精緻化可能性モデルによれば、説得力のあるメッセージを伝える役割を果たす主なルートには、中心と周辺という 2 つの主要なルートがあります。

中心的なルートは論理主導型で、データと事実を使用して、議論の価値を人々に納得させます。たとえば、自動車会社が自社のモデルを購入するように説得しようとすると、車の安全性機能と燃費が強調されます。これは、情報の質に焦点を当てた説得への直接的なルートです。説得の中心的なルートが態度、思考、行動を変えるのに効果的であるためには、議論が強力でなければならず、成功すれば、永続的な態度の変化をもたらす必要があります。

説得への中心的なルートは、説得の対象、つまり聴衆が分析的で、情報の処理に積極的に関与している場合に最も効果的です。広告主の視点から見ると、説得への中心的なルートを使用して最も売れるのはどの製品でしょうか?どのようなオーディエンスが製品を購入するように影響を受ける可能性が最も高いですか?その一例が、コンピュータの購入です。たとえば、中小企業の経営者は、処理速度やメモリ容量などのコンピューターの品質や機能に焦点を当てることに特に影響を受ける可能性があります。

周辺ルートは、周辺的な手がかりを使用してポジティブさをメッセージに関連付ける間接的なルートです (Petty & Cacioppo, 1984)。事実や製品の品質に焦点を当てるのではなく、周辺ルートは、ポジティブな感情や有名人の支持などのポジティブな特性との関連付けに依存しています。たとえば、人気のあるアスリートに運動靴を宣伝させることは、若年成人に靴の購入を促すために使用される一般的な方法です。この態度変容への道筋は、多くの努力や情報処理を必要としません。この説得方法は、メッセージや製品に対する積極性を促進するかもしれませんが、通常、永続的な態度や行動の変化は少なくなります。オーディエンスは、メッセージを処理するために分析的であったり、やる気があったりする必要はありません。実際、説得への周辺的なルートは、たとえばプロダクトプレイスメントの戦略など、聴衆が気付かないかもしれません。プロダクト・プレイスメントとは、明確なブランド名やブランド・アイデンティティを持つ製品をテレビ番組や映画に登場させて、その製品を宣伝することを指します(Gupta&Lord、1998)。たとえば、リアリティシリーズ American Idol のあるシーズンでは、コカ・コーラのロゴが表示されたカップから水を飲む審査員団が目立つように映し出されました。説得の末梢ルートを使用して最も売れる製品は他に何でしょうか?別の例は衣料品です:小売業者は、同じスタイルの服を着ている有名人に焦点を当てる場合があります。

 

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態度と説得

KEY TERMS AND CONCEPTS

主要用語と概念

central and peripheral persuasion paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes.

The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message, and the audience. A speaker’s credibility matters because experts and trustworthy people are usually more persuasive. Physical attractiveness can also increase persuasion, which is why ads often use famous actors and athletes. The effect can differ in the short term and the long term, and the messenger’s credibility helps shape both.

Message features also affect how persuasive a message is. Subtle messages are often more persuasive than direct ones. Sidedness matters too, which means whether one side or both sides of an issue are presented. Timing can matter as well. In debates, the first message may matter more when messages come one after another, but after a delay the last message often becomes more persuasive.

Audience traits shape persuasion too. People must pay attention before they can be persuaded. Intelligence, self-esteem, and age also play a role. People with lower intelligence are often easier to persuade than people with higher intelligence. People with moderate self-esteem are often more persuadable than people with very high or very low self-esteem. Younger adults ages 18 to 25 are also more persuadable than older adults.

The elaboration likelihood model of persuasion explains two main routes for attitude change: central and peripheral. The central route is logic driven and uses facts and data to support an argument. It works best when the message is strong and the audience is analytical and willing to think through the information. A car ad that focuses on safety features and fuel economy is one example, and a computer ad aimed at small business owners may stress processing speed and memory capacity.

The peripheral route uses indirect cues instead of detailed facts. It links the message to positive feelings, such as through celebrity endorsement or attractive images. A popular athlete advertising athletic shoes is a common example. This route requires less effort and less information processing, so the audience does not need to be especially analytical or motivated. It can create positive feelings toward a product, but the change is usually less lasting. Product placement also uses this route by putting a clear brand name in a TV show or movie, such as Coca-Cola cups shown on American Idol judges. Clothing ads may also use celebrities wearing the same style.

Central and Peripheral Persuasion Paths

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social Proof in Everyday Choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Learn how persuasion works through source, message, and audience factors, plus the central and peripheral routes used in ads and everyday influence.

Central and Peripheral Persuasion Paths | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core 社会心理学は、私たちの社会的世界の基盤を活性化します。66の簡潔で理解しやすいアニメーションビデオレッスンを通じて、この分野の重要な概念を説明します。さらに、別の25の活動する科学者が実演するビデオでは、実験室で行われた古典的で独創的な研究実験を示します。

Biology

BIO.3

BIO.3.C

The Scientific Method

The scientific method is a detailed, empirical problem-solving process used by biologists and other scientists. This iterative approach involves ...

Scientific Laws and Theories

Scientific Laws

In science, a law is defined as a concise, verbal or mathematical, statement that summarizes a vast number of experimental observations. ...

Models, Theories, and Laws

Scientists frequently use models to help them comprehend a specific collection of phenomena. In physics, a model is a condensed version of a physical ...

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Develop explanations or propose solutions supported by data and models consistent with scientific ideas, principles, and theories as appropriate to the specialized topic of study;

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Levels of Communication I: Intrapersonal, Interpersonal, and Small Group

Interpersonal communication focuses on the exchange of messages between two people.
We can participate in these relationships through verbal, nonverbal, ...

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Levels of Communication II: Organizational, Public, and Group Dynamics

Effective communication is the foundation of a good organization. Communication is the lifeblood of an organization that connects the group with messages. ...

Communication

Sharing information, concepts, and emotions to foster mutual understanding is communication. The sender, recipient, and transaction must be considered in ...

Communicate explanations or solutions individually and collaboratively in a variety of settings and formats as appropriate to the specialized topic of study; and

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Realism in Experimentation

Source: Laboratories of Gary Lewandowski, Dave Strohmetz, and Natalie Ciarocco&#8212;Monmouth University

In an ideal world researchers would conduct ...

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Persuasion: Motivational Factors Influencing Attitude Change

Source: William Brady &#38; Jay Van Bavel&#8212;New York University
Decades of social psychological research sought to understand a fundamental question ...

Persuasion is the process of changing our attitude toward something based on some kind of communication. Much of the persuasion we experience comes from ...

Reasoning

Reasoning involves transforming information into conclusions, which is essential for problem-solving, decision-making, and critical thinking.
Reasoning ...

Deductive Reasoning

Deductive reasoning, or deduction, is the type of logic used in hypothesis-based science. In deductive reasoning, the pattern of thinking moves in the ...

Inductive Reasoning

Inductive reasoning is a form of logical thinking that uses related observations to arrive at a general conclusion. It is uncertain and operates in ...

Engage respectfully in scientific argumentation using applied scientific explanations and empirical evidence as appropriate to the specialized topic of study

Scientific and engineering practices. The student develops evidence-based explanations and communicates findings, conclusions, or proposed solutions. The student is expected to:

Central and Peripheral Persuasion Paths

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