How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique.

The foot-in-the-door technique sta...

新しいハンドクリームのサンプルを試すなど、一人の人が誰かに頼みごとをすると、それは小さくて楽に見えるので、その個人はそのような合理的な要求に従うかもしれません。

しかし、その最初のリクエストを満たすと、例えば、個人に何かを購入するように求めるような、より大きな後続のリクエストを断ることが難しくなります。

この場合、セールスマンは、小さな要求に同意する人々が後で大きな要求を完了する可能性を高める傾向であるフットインザドア現象に依存しています。

この戦術は功を奏し、買い物客は自分の行動に一貫性を持たせたかったのです:彼女は自発的に製品を試すことを受け入れ、より大きな購入を続けました。

それどこ...