Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

人は、他の人が同じことをしているのを見ると、何かをする可能性が高くなります。例えば、地元のドーナツショップに長蛇の列ができていた場合、その人は長蛇の列を気にしていない人でも、その列に加わるという確信を感じます。  

この原則は社会的証明として知られており、人々が他人の行動をコピーして特定の行動に参加する現象です。

この場合、その人はなぜ線が引かれているのかよくわからなかったため、社会的証明の影響を受けやすくなりましたが、グループには共感することができました-彼らは皆、知識のある学生で、期末試験の勉強に疲れていました。もし全員が待つことができるのなら、それは正しいことなのでしょう。

この情報の社会的影響の形態は、比較と適合の社会的力に由来します。その結果、ドーナツショップはさらに多くの顧客を獲得します!

レバイン、RV(2019)。説得:とても簡単にだまされます。R. Biswas-Diener & E. Diener (編), 野葉教科書シリーズ: 心理学. イリノイ州シャンペーン:DEF出版社。DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

フラー、RGCおよびSheehy-Skeffington、A.(1974)。ユーモラスな素材への反応に対するグループ笑いの影響、複製と拡張。心理レポート、35、531 – 534。

Triandis、H.(1988)。集団主義対個人主義:異文化間社会心理学における基本概念の再概念化。https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3 から取得

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999).2つの文化における要求の遵守:社会的証明とコミットメント/一貫性が集団主義者と個人主義者に与える異なる影響。パーソナリティと社会心理学紀要、25、1242。

ソーシャルプルーフ

Social Proof

社会的証明は、比較と適合性に基づく説得の一形態です。人々は自分の行動や行動を他人の行動と比較し、仲間が行うことに合わせて変化します。

社会的証明の良い例は、テレビ番組の笑いのトラックです。Fullery & Skeffington (1974) は、資料に集団の笑い声を加えると、内容自体が面白いかどうかに関係なく、参加者がその資料をどれだけユーモラスに感じるかが向上することを発見しました。テレビのシーンに笑いのトラックを追加することで、他人の知覚された笑い声が引き金となり、視聴者にもそのシーンを面白く感じるように説得します。

周辺説得の一形態

ドーナツショップで長蛇の列に並ぶなど、ある集団が集団で行動をとっていると、その人は、他のやりたいことがあるのに、他のみんなと一緒に並んでいるなど、自分の行動を他の人に合わせて変えるきっかけとなることがあります。

なぜこれが機能するのですか?周辺説得は、反射的な思考を利用します、「他の誰もがそれをやっています。彼らは何かをしているに違いない、だから私も同じようにした方がいい」

このような反応は、固定された行動パターン、つまり、個人が引き金を引くたびにまったく同じように発生する一連の行動に似ています。例えば、赤ちゃんが泣くと、母親が引き起こされ、赤ちゃんが泣き止むまで反射的に赤ちゃんをなだめます。誰かが空を指差すと、隣の人は反射的にそこに何があるかを見上げます。

このような自動操縦反応を引き起こす状況に遭遇すると、そのような状況は私たちの思考や行動を変えるのに説得力を持つことができます。たとえば、製品がかわいい動物で宣伝されている場合、広告は反射的に喜びの感覚を引き起こし、製品に直接関係はありませんが、それでも個人に購入を説得することができます。

一方では、これらのトリガーに無意識の行動で対応することは、特に私たちが毎日直面している圧倒的な量の情報を考慮すると、迅速に決定を下すための効果的な近道になる可能性があります。しかし、その一方で、この道は個人を心理的操作の影響を受けやすくし、後で後悔する可能性のある行動を犯すように彼らを説得します(Levine、2019年)。

ソーシャルプルーフの次元

社会的証明や他者への順応の強調とは対照的に、コミットメントと一貫性という周辺的な説得戦術は、自己と自分自身の過去の決定に従うことを強調しています。私たちが過去にすでに行った選択と同様の決定に直面したとき、この状況は一貫していると認識されたいという願望を引き起こし、再び同じように行動することを約束するように私たちを説得します。

しかし、何が人を社会的証明の説得やコミットメント/一貫性の説得に対してより脆弱にするのでしょうか?考えられる説明の1つは、文化的背景です。一部の文化はより個人主義的であり、他人よりも自己のニーズに応えることに焦点を当て、自己志向的である一方で、他の文化はより集団主義的であり、自己よりも他者のニーズに応えることに焦点を当て、集団志向である(Triandis、1988)。ですから、集団主義的な文化では、コミットメントや一貫性の戦術よりも、社会的証明や集団への適合の方が説得力があると思われるかもしれません。

この仮説が正しいかどうかを検証するために、Cialdini et al. (1999) は、主に個人主義的な文化 (米国) と主に集団主義的な文化 (ポーランド) の学生を対象に研究を行いました。実験者は、学生が無給の調査を完了する可能性がどの程度あるかを知りたかったので、学生の半分に仲間がどれだけ従順であったかを考慮に入れ、残りの半分に学生自身が以前にどれだけ従順であったかを考慮に入れるように促しました。ポーランドの学生にとっては、同級生がどの程度従順であるかを知ることがより影響力を持ちましたが、アメリカの学生にとっては、彼らが過去の決定にどの程度従順であるかを知ることは、比較的説得力がありました。

単に文化的なだけではない

研究者がさらに、国籍に関係なく、各学生がどの程度個人主義的か集団主義的かに基づいてデータを分析したところ、このパーソナライズされた方向性は、社会的証明と一貫性/コンプライアンスのどちらがより説得力があるかを予測しました。したがって、文化は影響力のある変数ですが、個人主義的または集団主義的な行動に対する誰か自身の個人的な方向性も、彼らが社会的証明またはコミットメント/一貫性によって説得されるかどうかにおいて重要です。

社会的証明は、比較と適合性に基づく説得の一形態です。人々は自分の行動や行動を他の人がしていることや行うことと比較します...

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主要用語と概念

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

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Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core 社会心理学は、私たちの社会的世界の基盤を活性化します。66の簡潔で理解しやすいアニメーションビデオレッスンを通じて、この分野の重要な概念を説明します。さらに、別の25の活動する科学者が実演するビデオでは、実験室で行われた古典的で独創的な研究実験を示します。

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