Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

사람들은 다른 사람들이 같은 일을 하는 것을 볼 때 무언가를 할 가능성이 더 큽니다. 예를 들어, 동네 도넛 가게에 긴 줄이 있다면, 개인은 긴 줄을 신경 쓰지 않더라도 줄에 서야겠다는 확신을 느낍니다.   

이 원칙은 사회적 증거(social proof)로 알려져 있는데, 이는 사람들이 특정 행동에 참여하기 위해 다른 사람의 행동을 모방하는 현상입니다.

이 경우, 그 사람은 왜 선이 있는지 확신할 수 없었기 때문에 사회적 증거에 더 민감했지만 그룹에 공감할 수 있었습니다 - 그들은 모두 기말고사 공부에 지친 지식이 풍부한 학생들이었습니다. 그들 모두가 기다릴 수 있다면, 그것은 옳은 일임에 틀림없다.

이러한 형태의 정보적 사회적 영향은 비교와 순응의 사회적 힘에서 파생됩니다. 결과적으로 도넛 가게는 더 많은 고객을 확보합니다!

레빈, RV (2019). 설득: 너무 쉽게 속습니다. R. Biswas-Diener & E. Diener (Eds), Noba 교과서 시리즈 : 심리학. 일리노이주 샴페인: DEF 출판사. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

풀러, R. G. C. & Sheehy-Skeffington, A. (1974). 집단 웃음이 유머러스한 자료에 대한 반응에 미치는 영향, 복제 및 확장. 심리학 보고서, 35, 531 – 534.

트리안디스, H. (1988). 집단주의 대 개인주의: 다문화 사회 심리학의 기본 개념에 대한 재개념화. https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3 에서 검색

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). 두 문화권에서 요청에 대한 준수: 집단주의자와 개인주의자에 대한 사회적 증거와 헌신/일관성의 차별적 영향. 성격 및 사회 심리학 게시판, 25, 1242.

사회적 증거

Social Proof

사회적 증거는 비교와 순응에 기초한 설득의 한 형태입니다. 사람들은 자신의 행동과 행동을 다른 사람들이 하는 것과 비교하고 동료들이 하는 것을 따르기 위해 변화할 것입니다.

사회적 증거의 좋은 예는 텔레비전 쇼의 웃음 트랙입니다. Fullery & Skeffington (1974)은 자료에 집단 웃음 소리를 추가하면 내용 자체가 재미 있든 없든 상관없이 참가자들이 그 자료를 얼마나 유머러스하게 인식하는지 증가한다는 것을 발견했습니다. 텔레비전의 한 장면에 웃음 트랙을 추가함으로써 다른 사람들이 인식하는 웃음은 방아쇠 역할을 하고 시청자도 그 장면을 재미있게 느끼도록 설득합니다.

말초적 설득의 한 형태

한 무리의 사람들이 집단적으로 어떤 행동에 참여하고 있을 때, 예를 들어 도넛 가게에서 긴 줄을 서서 기다리는 것과 같은 행동은 개인이 다른 사람들과 일치하도록 자신의 행동을 바꾸도록 촉발할 수 있습니다.

왜 이것이 효과가 있습니까? 말초적 설득은 "다른 사람들도 다 하고 있어. 분명 뭔가를 하고 있는 게 분명하니까, 나도 똑같이 하는 게 좋겠어."

이러한 반응은 고정된 행동 패턴, 즉 개인이 촉발될 때마다 정확히 같은 방식으로 발생하는 일련의 행동과 유사합니다. 예를 들어, 아기가 울 때, 엄마는 방아쇠를 당겨 아기가 울음을 멈출 때까지 반사적으로 아기를 달래준다. 누군가 하늘을 가리키면 옆에 있는 사람은 반사적으로 하늘을 올려다보며 하늘에 무엇이 있는지 확인합니다.

이러한 자동 조종 반응을 유발하는 상황에 직면했을 때, 그러한 상황은 우리의 생각과 행동을 변화시키는 데 설득력이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 귀여운 동물이 등장하는 제품을 광고할 때 광고는 제품과 직접적인 관련이 없지만 개인이 구매하도록 설득하는 기쁨의 감정을 반사적으로 유발할 수 있습니다.

한편으로는, 아무 생각 없이 행동으로 이러한 유발 요인에 대응하는 것은 특히 우리가 매일 직면하는 압도적인 양의 정보를 고려할 때 신속하게 결정을 내릴 수 있는 효과적인 지름길이 될 수 있습니다. 그러나 다른 한편으로, 이 길은 개인을 심리적 조작에 취약하게 만들어 나중에 후회할 수 있는 행동을 저지르도록 설득합니다(Levine, 2019).

사회적 증거의 차원

사회적 증거와 타인에 순응하는 것을 강조하는 것과는 반대로, 헌신과 일관성이라는 말초적 설득 전술은 자기 자신과 자신의 과거 결정에 순응하는 것을 강조한다. 우리가 과거에 이미 내린 선택과 유사한 결정에 직면했을 때, 이 상황은 일관성 있는 것으로 인식되고 싶은 욕구를 유발하고 다시 같은 방식으로 행동하도록 우리를 설득합니다.

그러나 사회적 증거 설득 또는 헌신/일관성 설득에 더 취약한 사람은 무엇입니까? 한 가지 가능한 설명은 문화적 맥락입니다. 어떤 문화는 개인주의적이고(타인보다 먼저 자기의 욕구에 부응하는 데 집중하고, 자기중심적이다) 다른 문화는 집단주의적이며, 자기와 집단 지향적보다 타인의 욕구에 부응하는 데 초점을 맞춘다(Triandis, 1988). 따라서 집단주의적 문화의 경우 사회적 증거와 집단에 순응하는 것이 헌신/일관성 전술보다 더 설득력 있을 수 있다고 예상할 수 있습니다.

이 가설이 옳은지 확인하기 위해 Cialdini et al. (1999)은 개인주의가 지배적인 문화(미국)와 집단주의가 지배적인 문화(폴란드)의 학생들을 대상으로 연구를 수행했습니다. 실험자들은 학생들이 무급 설문조사를 완료할 가능성이 얼마나 되는지 알고 싶어 했고, 절반의 학생들은 동료들이 얼마나 순응적이었는지를, 나머지 절반은 학생들이 이전에 얼마나 순응적이었는지를 고려하도록 했습니다. 또래들이 얼마나 순응적인지 아는 것이 폴란드 학생들에게 더 큰 영향을 미친 반면, 그들이 이전의 결정에 얼마나 순응하는지 아는 것이 미국 학생들에게 상대적으로 더 설득력이 있었습니다.

단순히 문화적인 것이 아니다

연구진이 국적에 관계없이 각 학생이 얼마나 개인주의적인지 집단적인지를 기반으로 데이터를 추가로 분석했을 때, 이러한 개인화된 지향성은 사회적 증거나 일관성/순응 중 어느 것이 더 설득력이 있는지 예측했습니다. 따라서 문화가 영향력 있는 변수인 반면, 개인주의적 또는 집단주의적 행동에 대한 개인의 성향은 사회적 증거나 헌신/일관성에 설득되는지 여부에 있어 중요합니다.

사회적 증거는 비교와 순응에 기초한 설득의 한 형태입니다. 사람들은 자신의 행동과 행동을 다른 사람들이 하고 있는 것과 비교하고 ...

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social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core 사회 심리학은 우리 삶을 이루는 사회의 기초를 소개합니다. 간결하고 이해하기 쉬운 66개의 애니메이션 동영상 강의를 통해 분야의 핵심 개념을 설명합니다. 또한 다른 25개의 scientist-in-action videos에서 실험실에서 수행된 고전적이고 독창적인 연구 실험을 소개합니다.

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