Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

Ludzie są bardziej skłonni do zrobienia czegoś, gdy widzą, że inni robią to samo. Na przykład, jeśli w lokalnej pączkarni jest długa kolejka, dana osoba czuje przekonanie, aby dołączyć do kolejki, nawet jeśli tak naprawdę nie zależy jej na długich kolejkach.   

Zasada ta jest znana jako dowód społeczny – zjawisko, w którym ludzie kopiują działania innych, aby wziąć udział w określonym zachowaniu.

W tym przypadku osoba była bardziej podatna na społeczny dowód słuszności, ponieważ nie była do końca pewna, dlaczego jest granica, ale mogła odnieść się do grupy – wszyscy byli świadomymi studentami, zmęczonymi nauką do matury. Skoro wszyscy mogli czekać, to musi to być słuszne posunięcie.

Ta forma informacyjnego wpływu społecznego wywodzi się ze społecznych sił porównania i konformizmu. Dzięki temu pączkarnia zyskuje jeszcze więcej klientów!

Levine, R. V. (2019). Perswazja: tak łatwo dać się oszukać. W: R. Biswas-Diener & E. Diener (red.), Seria podręczników Noba: Psychologia. Champaign, IL: Wydawnictwo DEF. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

Fuller, R. G. C. & Sheehy-Skeffington, A. (1974). Wpływ śmiechu grupowego na reakcje na materiał humorystyczny, replikację i rozszerzenie. Raporty psychologiczne, 35, 531 – 534.

Triandis, H. (1988). Kolektywizm kontra indywidualizm: rekonceptualizacja podstawowego pojęcia w międzykulturowej psychologii społecznej. Pobrane z https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Spełnienie prośby w dwóch kulturach: Zróżnicowany wpływ społecznego dowodu słuszności i zaangażowania/konsekwencji na kolektywistów i indywidualistów. Biuletyn Osobowości i Psychologii Społecznej, 25, 1242.

społeczny dowód słuszności

Social Proof

Społeczny dowód słuszności to forma perswazji opartej na porównaniu i konformizmie. Ludzie porównują swoje zachowanie i działania z tym, co robią inni i zmienią się, aby dostosować się do tego, co robią ich rówieśnicy.

Dobrym przykładem społecznego dowodu słuszności są ścieżki śmiechu w programach telewizyjnych. Fullery i Skeffington (1974) odkryli, że dodanie dźwięków grupowego śmiechu do materiału zwiększyło humorystyczne postrzeganie tego materiału przez uczestników, niezależnie od tego, czy sama treść była zabawna, czy nie. Dodając ścieżkę śmiechu do sceny w telewizji, postrzegany śmiech innych służy jako wyzwalacz i przekonuje widza, aby również uznał tę scenę za zabawną.

Forma perswazji peryferyjnej

Kiedy grupa ludzi kolektywnie angażuje się w jakieś zachowanie – na przykład czekanie w długiej kolejce w pączkarni – może to skłonić jednostkę do zmiany własnego zachowania, aby dopasować się do innych – na przykład dołączenia do wszystkich innych w kolejce, nawet jeśli miała inne rzeczy, które chciała zrobić.

Dlaczego to działa? Peryferyjna perswazja odwołuje się do odruchowej myśli: "Wszyscy inni to robią; Muszą być na coś przygotowani, więc lepiej żebym zrobił to samo.

Takie reakcje są podobne do ustalonych wzorców działania – sekwencji zachowań, które występują dokładnie w ten sam sposób za każdym razem, gdy dana osoba jest wyzwalana. Na przykład, gdy dziecko płacze, matka jest wyzwalana i odruchowo uspokaja dziecko, aż dziecko przestanie płakać. Jeśli ktoś wskazuje na niebo, osoba obok niego odruchowo spogląda w górę, aby zobaczyć, co tam jest.

Kiedy napotykamy okoliczności, które wywołują te reakcje autopilota, takie sytuacje mogą być przekonujące w zmianie naszych myśli i zachowań. Na przykład, gdy produkt jest reklamowany z uroczymi zwierzętami, reklama może odruchowo wywołać uczucie radości, które nie jest bezpośrednio związane z produktem, ale nadal przekonuje osobę do jego zakupu.

Z jednej strony reagowanie na te wyzwalacze bezmyślnymi działaniami może być skutecznym skrótem do szybkiego podejmowania decyzji, zwłaszcza biorąc pod uwagę przytłaczającą ilość informacji, z którymi mamy do czynienia każdego dnia. Ale z drugiej strony ta ścieżka pozostawia osoby podatne na manipulację psychologiczną, przekonując je do popełnienia czynów, których mogą później żałować (Levine, 2019).

Wymiary społecznego dowodu słuszności

W przeciwieństwie do społecznego dowodu słuszności i jego nacisku na dostosowywanie się do innych, peryferyjna taktyka perswazji polegająca na zaangażowaniu i konsekwencji kładzie nacisk na dostosowanie się do siebie i własnych przeszłych decyzji. Kiedy stajemy przed decyzją, która jest podobna do wyboru, którego już dokonaliśmy w przeszłości, taka sytuacja wyzwala pragnienie bycia postrzeganym jako konsekwentny i przekonuje nas do zobowiązania się do ponownego zachowywania się w ten sam sposób.

Ale co sprawia, że ktoś jest bardziej podatny na perswazję opartą na społecznym dowodzie słuszności lub na perswazję zaangażowania/konsekwencji? Jednym z możliwych wyjaśnień jest kontekst kulturowy. Niektóre kultury są bardziej indywidualistyczne – skoncentrowane na zaspokajaniu potrzeb siebie przed innymi i zorientowane na siebie – podczas gdy inne są bardziej kolektywistyczne – skupiają się na zaspokajaniu potrzeb innych przed sobą i są zorientowane na grupę (Triandis, 1988). Można się więc spodziewać, że w kulturze kolektywistycznej społeczny dowód słuszności i dostosowanie się do grupy mogą być bardziej przekonujące niż taktyka zaangażowania/konsekwencji.

Aby sprawdzić, czy ta hipoteza jest prawdziwa, Cialdini i in. (1999) przeprowadzili badanie ze studentami z kultury przeważającej indywidualistycznej (Stany Zjednoczone) i z kultury przeważającej kolektywistycznej (Polska). Eksperymentatorzy chcieli wiedzieć, jakie jest prawdopodobieństwo, że studenci wypełnią bezpłatną ankietę i przygotowali połowę uczniów, aby wzięli pod uwagę, jak posłuszni byli ich rówieśnicy, a drugą połowę, aby wzięła pod uwagę, jak bardzo zgodni byli wcześniej sami uczniowie. Wiedza o tym, jak bardzo posłuszni byli ich rówieśnicy, miała większy wpływ na polskich studentów, podczas gdy wiedza o tym, jak bardzo będą posłuszni wcześniejszym decyzjom, była stosunkowo bardziej przekonująca dla studentów amerykańskich.

Nie tylko kulturowy

Kiedy naukowcy dalej analizowali dane w oparciu o to, jak bardzo indywidualistyczny lub kolektywistyczny był każdy uczeń, niezależnie od jego narodowości, ta spersonalizowana orientacja przewidziała, czy bardziej przekonujący był dowód społeczny, czy konsekwencja/podporządkowanie się. Tak więc, podczas gdy kultura jest zmienną wpływową, czyjaś osobista orientacja na zachowania indywidualistyczne lub kolektywistyczne jest również ważna w tym, czy przekonuje ich dowód społeczny, czy zaangażowanie/konsekwencja.

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności to forma perswazji opartej na porównaniu i konformizmie. Ludzie porównują swoje zachowanie i działania do tego, co robią i będą robić inni...

Education

JoVE Core

Social Psychology

Psychologia społeczna

Foundations of Social Psychology

Podstawy psychologii społecznej

Attitudes and Persuasion

Postawy i perswazja

KEY TERMS AND CONCEPTS

Kluczowe terminy i pojęcia

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

Social Proof in Everyday Choices

Description

Transcript

Tags