Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

As pessoas são mais propensas a fazer algo quando veem outras pessoas fazendo a mesma coisa. Por exemplo, se houver uma longa fila na loja de donuts local, um indivíduo sente a convicção de entrar na fila, mesmo que não se importe com longas filas.   

Esse princípio é conhecido como prova social - um fenômeno em que as pessoas copiam as ações de outras para participar de um determinado comportamento.

Nesse caso, a pessoa era mais suscetível à prova social porque não tinha certeza de por que havia uma linha, mas podia se relacionar com o grupo - todos eram alunos experientes, cansados de estudar para as provas finais. Se todos pudessem esperar, deveria ser a coisa certa a fazer.

Essa forma de influência social informacional deriva das forças sociais de comparação e conformidade. Como resultado, a loja de donuts ganha ainda mais clientes!

Levine, R. V. (2019). Persuasão: tão facilmente enganado. Em R. Biswas-Diener & E. Diener (Eds), série de livros didáticos Noba: Psicologia. Champaign, IL: Editores DEF. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

Fuller, R. G. C. & Sheehy-Skeffington, A. (1974). Efeitos do riso em grupo nas respostas a material humorístico, replicação e extensão. Relatórios Psicológicos, 35, 531 – 534.

Triandis, H. (1988). Coletivismo vs. Individualismo: Uma Reconceituação de um Conceito Básico em Psicologia Social Transcultural. Obtido em https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Atendimento a um pedido em duas culturas: A influência diferencial da prova social e do compromisso/consistência sobre coletivistas e individualistas. Boletim de Personalidade e Psicologia Social, 25, 1242.

prova social

Social Proof

A prova social é uma forma de persuasão baseada na comparação e na conformidade. As pessoas comparam seu comportamento e ações com o que os outros estão fazendo e mudarão para se conformar a fazer o que seus colegas fazem.

Um bom exemplo de prova social é de faixas de risadas em programas de televisão. Fullery & Skeffington (1974) descobriram que adicionar sons de riso em grupo ao material aumentava o quão humorístico os participantes percebiam esse material, independentemente de o conteúdo em si ser engraçado ou não. Ao adicionar uma faixa de risada a uma cena na televisão, o riso percebido dos outros serve como gatilho e convence o espectador a também achar a cena engraçada.

Uma forma de persuasão periférica

Quando um grupo de pessoas está coletivamente envolvido em um comportamento - como esperar em uma longa fila em uma loja de donuts - isso pode fazer com que um indivíduo mude seu próprio comportamento para combinar com os outros - como se juntar a todos os outros na fila, mesmo que eles tivessem outras coisas que queriam fazer.

Por que isso funciona? A persuasão periférica explora o pensamento reflexivo: "Todo mundo está fazendo isso; eles devem estar no caminho certo, então é melhor eu fazer o mesmo."

Tais reações são semelhantes a padrões de ação fixos - sequências de comportamentos que ocorrem exatamente da mesma maneira toda vez que um indivíduo é acionado. Por exemplo, quando um bebê chora, uma mãe é acionada e reflexivamente acalma o bebê até que ele pare de chorar. Se alguém aponta para o céu, a pessoa ao lado dele reflexivamente olha para cima para ver o que está lá.

Quando nos deparamos com circunstâncias que desencadeiam essas reações do piloto automático, tais situações podem ser persuasivas para mudar nossos pensamentos e comportamentos. Por exemplo, quando um produto é anunciado com animais fofos, o anúncio pode provocar reflexivamente um sentimento de alegria que não é diretamente relevante para o produto, mas ainda assim convence o indivíduo a comprá-lo.

Por um lado, responder a esses gatilhos com ações irracionais pode ser um atalho eficaz para tomar decisões rapidamente, especialmente considerando a enorme quantidade de informações com as quais nos deparamos todos os dias. Mas, por outro lado, esse caminho deixa os indivíduos suscetíveis à manipulação psicológica, persuadindo-os a cometer ações das quais poderiam se arrepender mais tarde (Levine, 2019).

Dimensões da Prova Social

Ao contrário da prova social e sua ênfase na conformidade com os outros, a tática de persuasão periférica de compromisso e consistência enfatiza a conformidade consigo mesmo e com as próprias decisões passadas. Quando nos deparamos com uma decisão semelhante a uma escolha que já fizemos no passado, essa situação desencadeia o desejo de sermos percebidos como consistentes e nos convence a nos comprometermos a nos comportar da mesma maneira novamente.

Mas, o que torna alguém mais vulnerável à persuasão de prova social ou à persuasão de compromisso / consistência? Uma possível explicação é o contexto cultural. Algumas culturas são mais individualistas - focadas em atender às necessidades de si mesmo antes dos outros e auto-orientadas - enquanto outras são mais coletivistas - focadas em atender às necessidades dos outros antes de si e do grupo (Triandis, 1988). Portanto, você pode esperar que, para uma cultura coletivista, a prova social e a conformidade com o grupo possam ser mais persuasivas do que uma tática de compromisso / consistência.

Para testar se essa hipótese estava correta, Cialdini et al. (1999) realizaram um estudo com estudantes de uma cultura predominantemente individualista (Estados Unidos) e de uma cultura predominantemente coletivista (Polônia). Os experimentadores queriam saber qual a probabilidade de os alunos responderem a uma pesquisa não remunerada e prepararam metade dos alunos para levar em consideração a conformidade de seus colegas e a outra metade para levar em consideração a conformidade dos próprios alunos anteriormente. Saber o quão complacentes seus colegas eram era mais influente para os estudantes poloneses, enquanto saber o quão complacentes eles seriam com as decisões anteriores era relativamente mais persuasivo para os estudantes americanos.

Não é simplesmente cultural

Quando os pesquisadores analisaram os dados com base em quão individualista ou coletivista cada aluno era, independentemente de sua nacionalidade, essa orientação personalizada previu se a prova social ou a consistência/conformidade eram mais persuasivas. Portanto, embora a cultura seja uma variável influente, a orientação pessoal de alguém para o comportamento individualista ou coletivista também é importante para saber se eles são persuadidos por prova social ou compromisso / consistência.

Prova Social

A prova social é uma forma de persuasão baseada na comparação e na conformidade. As pessoas comparam seu comportamento e ações com o que os outros estão fazendo e farão ...

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TERMOS-CHAVE E CONCEITOS

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

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cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core - Psicologia Social dá vida aos fundamentos do nosso mundo social. Por meio de 66 vídeos de animação concisos e fáceis de entender, explicamos os principais conceitos da área. Além disso, em outros 25 vídeos de Cientistas em ação demonstramos experimentos de pesquisa clássicos e originais realizados em laboratório.

Social Proof in Everyday Choices

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