Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

Люди с большей вероятностью сделают что-то, когда видят, что другие делают то же самое. Например, если в местном магазине пончиков стоит длинная очередь, человек чувствует убеждение присоединиться к ней, даже если его на самом деле не волнуют длинные очереди.   

Этот принцип известен как социальное доказательство — явление, при котором люди копируют действия других, чтобы принять участие в определенном поведении.

В этом случае человек был более восприимчив к социальному доказательству, потому что он не совсем понимал, почему существует очередь, но он мог соотнести себя с группой — все они были знающими студентами, уставшими от подготовки к выпускным экзаменам. Если бы они все могли подождать, это должно быть правильным решением.

Эта форма информационного социального воздействия проистекает из социальных сил сравнения и конформизма. В результате магазин пончиков получает еще больше клиентов!

Левин, Р. В. (2019). Убеждение: так легко обмануть. В R. Biswas-Diener & E. Diener (Eds), Noba textbook series: Psychology. Шампейн, Иллинойс: Издательство DEF. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

Фуллер, Р. Г. С. и Шихи-Скеффингтон, А. (1974). Влияние группового смеха на реакцию на юмористический материал, воспроизведение и расширение. Психологические заключения, 35, 531 – 534.

Триандис, Х. (1988). Коллективизм против индивидуализма: переосмысление основного понятия в кросс-культурной социальной психологии. Получено из https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3

Чалдини, Р.Б., Восинска, В., Барретт, Д.В., Батнер, Д., и Горник-Дюроз, М. (1999). Соответствие запросу в двух культурах: дифференциальное влияние социального доказательства и приверженности/последовательности на коллективистов и индивидуалистов. Бюллетень личности и социальной психологии, 25, 1242.

Социальное доказательство

Social Proof

Социальное доказательство – это форма убеждения, основанная на сравнении и соответствии. Люди сравнивают свое поведение и действия с тем, что делают другие, и будут меняться, чтобы соответствовать тому, что делают их сверстники.

Хорошим примером социального доказательства являются треки смеха в телевизионных шоу. Фуллери и Скеффингтон (1974) обнаружили, что добавление звуков группового смеха к материалу увеличивало то, насколько юмористически участники воспринимали этот материал, независимо от того, было ли само содержание смешным или нет. Если добавить дорожку смеха в сцену на телевидении, воспринимаемый смех других людей служит триггером и убеждает зрителя также найти сцену смешной.

Форма периферического убеждения

Когда группа людей коллективно участвует в каком-то поведении — например, стоит в длинной очереди в магазине пончиков — это может побудить человека изменить свое собственное поведение, чтобы соответствовать другим, например, присоединиться ко всем остальным в очереди, даже если у него есть другие дела, которые он хочет сделать.

Почему это работает? Периферийное убеждение подключается к рефлексивной мысли: «Все остальные делают это; они, должно быть, к чему-то стремятся, так что мне лучше сделать то же самое».

Такие реакции похожи на фиксированные паттерны действий — последовательности действий, которые происходят точно таким же образом каждый раз, когда индивидуум срабатывает действие. Например, когда ребенок плачет, мать срабатывает и рефлекторно успокаивает его до тех пор, пока ребенок не перестает плакать. Если кто-то указывает на небо, человек рядом с ним рефлекторно смотрит вверх, чтобы увидеть, что там находится.

Когда мы сталкиваемся с обстоятельствами, которые запускают эти реакции автопилота, такие ситуации могут быть убедительными в изменении наших мыслей и поведения. Например, когда товар рекламируется с милыми животными, реклама может рефлекторно вызывать чувство радости, которое не имеет прямого отношения к продукту, но все же убеждает человека купить его.

С одной стороны, реакция на эти триггеры с помощью бездумных действий может быть эффективным кратчайшим путем к быстрому принятию решений, особенно учитывая огромное количество информации, с которой мы сталкиваемся каждый день. Но, с другой стороны, этот путь делает людей восприимчивыми к психологическим манипуляциям, убеждая их совершить действия, о которых они впоследствии могут пожалеть (Levine, 2019).

Измерения социального доказательства

В отличие от социального доказательства и его акцента на соответствии другим, периферийная тактика убеждения приверженности и последовательности подчеркивает соответствие себе и своим прошлым решениям. Когда мы сталкиваемся с решением, которое похоже на выбор, который мы уже делали в прошлом, эта ситуация вызывает желание быть воспринятыми как последовательные и убеждает нас взять на себя обязательство снова вести себя так же.

Но что делает кого-то более уязвимым к убеждению в социальных доказательствах или к убеждению в приверженности/последовательности? Одним из возможных объяснений является культурный контекст. Некоторые культуры более индивидуалистичны — сосредоточены на удовлетворении потребностей себя в первую очередь других и ориентированы на себя, в то время как другие более коллективистичны — сосредоточены на удовлетворении потребностей других, а не на себе и ориентированы на группу (Triandis, 1988). Таким образом, можно ожидать, что для коллективистской культуры социальное доказательство и соответствие группе могут быть более убедительными, чем тактика приверженности/последовательности.

Чтобы проверить, верна ли эта гипотеза, Чалдини и др. (1999) провели исследование с участием студентов из преимущественно индивидуалистической культуры (Соединенные Штаты) и преимущественно коллективистской культуры (Польша). Экспериментаторы хотели узнать, насколько вероятно, что студенты пройдут бесплатный опрос, и они попросили половину студентов учитывать, насколько послушны их сверстники, а другую половину — насколько они были послушны ранее. Знание того, насколько уступчивы их сверстники, оказало большее влияние на польских студентов, в то время как знание того, насколько они будут уступчивы предыдущим решениям, было относительно более убедительным для американских студентов.

Не только культурный

Когда исследователи дополнительно проанализировали данные, основанные на том, насколько индивидуалистичным или коллективистичным был каждый студент, независимо от его национальности, эта персонализированная ориентация предсказала, что является более убедительным — социальное доказательство или последовательность/уступчивость. Таким образом, в то время как культура является влиятельной переменной, чья-то личная ориентация на индивидуалистическое или коллективистское поведение также важна для того, убеждают ли их социальные доказательства или приверженность/последовательность.

Социальное доказательство – это форма убеждения, основанная на сравнении и соответствии. Люди сравнивают свое поведение и поступки с тем, что делают и будут делать другие...

Education

JoVE Core

Social Psychology

Социальная психология

Foundations of Social Psychology

Основы социальной психологии

Attitudes and Persuasion

Установки и убеждение

KEY TERMS AND CONCEPTS

ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

Social Proof in Everyday Choices

Description

Transcript