Name: central and peripheral persuasion paths
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 2 min 20 s
Channel: JoVE

K12 Standards

Texas Essential Knowledge and Skills

High School

Specialised Topic in Science

112.51.c.3.

112.51.c.3.C.

Routes of Persuasion

Bir kişinin başka bir kişiye, fikre veya nesneye karşı tutumunu değiştirmeye nasıl ikna edilebileceği, kaynak (bilginin kimden geldiği) ve mesajın içeriği de dahil olmak üzere bir dizi önemli faktöre bağlıdır.

Örneğin, sağlam argümanları veya kanıtları olan uzmanlar gibi güvenilir kaynaklar genellikle daha ikna edicidir. İnsanların, güvenilirlik üçlüsü nedeniyle iletişimlerini satın alma olasılıkları daha yüksektir - aşağıdaki üç özelliğin herhangi birine veya tümüne sahiptir: uzmanlık otoritesi, dürüstlük ve sevilebilirlik.

Bununla birlikte, uzman kaynaklar ve yüksek kaliteli bilgiler sadece başarılı bir iknaya yol açmaz.

Bazen, bireyler bir konuya çok dikkat etmeye ve içeriği yüksek detaylandırma olarak bilinen daha yüksek bir katılım düzeyinde işlemeye motive olurlar. Bu durumda, istatistikler gibi nesnel ayrıntılar, mesajı ileten kişiden daha ikna edici olabilir.

Diğer zamanlarda, insanlar, özellikle konu yabancı veya ilgisiz görünüyorsa, kanıtlar hakkında dikkatlice düşünmek için motive olmayabilirler. Düşük detaylandırma adı verilen bu tür azaltılmış katılımla, hedeflenen kişi, ikna için iyi hazırlanmış argümanlardan ziyade profesyonel izlenimlere daha fazla güvenebilir.

Bu örnekler, uyaranları merkezi ve çevresel olarak işlemenin farklı yollarını ve bunların tutum değişikliği üzerindeki sonuçlarını göstermektedir.

Merkezi ikna yolunu kullanarak, insanların belirli içeriğe dikkat etme olasılığı daha yüksektir: onlar için neyin önemli olduğunu bilen ilgili demografidirler. Marka adını umursamıyorlar veya ünlülerin onayına ihtiyaç duymuyorlar.

Buna karşılık, söz konusu ürün özellikle alakalı olmadığında - bir arkadaş için alışveriş yaptıkları için ürüne o kadar aşina değiller - işlem, çevresel ikna yolu yoluyla gerçekleşir. Tüketici, nitelikli referanslara güvenme ve ince baskıyı atlama eğiliminde olacaktır.

Sonuç olarak, başarılı ikna, hedef kitleyi tanımak gibi bağlama bağlıdır ve haberciler bu bilgiyi mal ve hizmetlerini olumlu bir şekilde tanıtmak için kasıtlı olarak uygulayabilirler.

İkna yolları

İkna, bir tür iletişime dayalı olarak bir şeye karşı tutumumuzu değiştirme sürecidir. Deneyimlediğimiz iknaların çoğu dış güçlerden geliyor. İnsanlar başkalarını tutumlarını, inançlarını ve davranışlarını değiştirmeye nasıl ikna eder? Tutumlarınızı, inançlarınızı ve davranışlarınızı değiştirmeniz için sizi ikna etmeye çalışan hangi iletişimleri alıyorsunuz?

Yale Tutum Değişikliği Yaklaşımı

İkna konusu, sosyal psikolojide en kapsamlı araştırılan alanlardan biri olmuştur (Fiske ve ark., 2010). İkinci Dünya Savaşı sırasında, Carl Hovland , ABD Ordusu için ikna konusunda kapsamlı bir araştırma yaptı. Savaştan sonra Hovland, Yale Üniversitesi'nde ikna araştırmalarına devam etti. Bu çalışmadan, insanların tutumlarını değiştirme eğiliminde oldukları koşulları tanımlayan Yale tutum değişikliği yaklaşımı adı verilen bir model ortaya çıktı. Hovland, ikna edici bir mesajın kaynağının, mesajın içeriğinin ve hedef kitlenin özelliklerinin belirli özelliklerinin bir mesajın ikna ediciliğini etkileyeceğini göstermiştir (Hovland, Janis, & Kelley, 1953).

İkna edici mesajın kaynağının özellikleri arasında konuşmacının güvenilirliği (Hovland ve Weiss, 1951) ve konuşmacının fiziksel çekiciliği (Eagly ve Chaiken, 1975; Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997). Bu nedenle, güvenilir veya konuyla ilgili uzmanlığa sahip olan ve güvenilir olarak kabul edilen konuşmacılar, daha az güvenilir konuşmacılardan daha ikna edicidir. Benzer şekilde, daha çekici konuşmacılar, daha az çekici konuşmacılardan daha ikna edicidir. Ünlü aktörlerin ve sporcuların televizyonda ve yazılı basında ürünlerin reklamını yapmak için kullanılması bu ilkeye dayanır. Bununla birlikte, iknanın kısa ve uzun vadeli etkisi de habercinin güvenilirliğine bağlıdır (Kumkale ve Albarracín, 2004).

İknayı etkileyen mesajın kendisinin özellikleri arasında incelik (önemli olma kalitesi, ancak açık olmaması; Petty ve Cacioppo, 1984; Walster ve Festinger, 1962); taraflılık (yani, birden fazla tarafa sahip olmak; Crowley ve Hoyer, 1994; Igou ve Bless, 2003; Lumsdaine ve Janis, 1953); zamanlama (Haugtvedt ve Wegener, 1994; Miller ve Campbell, 1959) ve her iki tarafın da sunulup sunulmadığı. Daha incelikli mesajlar, doğrudan mesajlardan daha ikna edicidir. Bir tartışmada olduğu gibi ilk ortaya çıkan tartışmalar, mesajlar arka arkaya verilirse daha etkilidir. Bununla birlikte, ilk mesajdan sonra ve izleyicinin bir karar vermesi gerekmeden önce bir gecikme olursa, sunulan son mesaj daha ikna edici olma eğiliminde olacaktır (Miller ve Campbell, 1959).

Dinleyicinin iknayı etkileyen özellikleri dikkattir (Albarracín ve Wyer, 2001; Festinger ve Maccoby, 1964), zeka, benlik saygısı (Rhodes ve Wood, 1992) ve yaş (Krosnick ve Alwin, 1989). İkna edilmek için izleyicilerin dikkat etmesi gerekir. Düşük zekaya sahip insanlar, daha yüksek zekaya sahip insanlardan daha kolay ikna edilir; orta düzeyde benlik saygısına sahip insanlar ise daha yüksek veya daha düşük benlik saygısına sahip kişilere göre daha kolay ikna edilirler (Rhodes ve Wood, 1992). Son olarak, 18-25 yaş arası genç yetişkinler, yaşlı yetişkinlerden daha ikna edicidir.

Detaylandırma Olabilirlik Modeli

İknanın dinamiklerini tanımlayan özellikle popüler bir model, iknanın detaylandırma olabilirlik modelidir (Petty ve Cacioppo, 1984). Detaylandırma olabilirlik modeli , tutum değişikliği yaklaşımının değişkenlerini dikkate alır - yani, ikna edici mesajın kaynağının özellikleri, mesajın içeriği ve izleyicinin özellikleri, tutum değişikliğinin ne zaman gerçekleşeceğini belirlemek için kullanılır. İknanın detaylandırma olasılık modeline göre, ikna edici bir mesajın iletilmesinde rol oynayan iki ana yol vardır: merkezi ve çevresel.

Merkezi rota mantık odaklıdır ve insanları bir argümanın değerine ikna etmek için verileri ve gerçekleri kullanır. Örneğin, sizi kendi modelini satın almaya ikna etmek isteyen bir otomobil şirketi, aracın güvenlik özelliklerini ve yakıt ekonomisini vurgulayacaktır. Bu, bilginin kalitesine odaklanan ikna etmeye giden doğrudan bir yoldur. İknanın merkezi yolunun tutumları, düşünceleri ve davranışları değiştirmede etkili olabilmesi için, argümanın güçlü olması ve başarılı olması durumunda kalıcı tutum değişikliğine yol açması gerekir.

İknaya giden merkezi yol, iknanın hedefi veya izleyici analitik olduğunda ve bilginin işlenmesine katılmaya istekli olduğunda en iyi sonucu verir. Bir reklamverenin bakış açısına göre, ikna etmeye giden merkezi yol kullanılarak en iyi hangi ürünler satılır? Ürünü satın almak için en çok hangi hedef kitle etkilenecektir? Bir örnek, bir bilgisayar satın almaktır. Örneğin, küçük işletme sahiplerinin özellikle bilgisayarın kalitesine ve işlem hızı ve bellek kapasitesi gibi özelliklere odaklanmaktan etkilenmesi muhtemeldir.

Çevresel yol, pozitifliği mesajla ilişkilendirmek için çevresel ipuçlarını kullanan dolaylı bir yoldur (Petty ve Cacioppo, 1984). Gerçeklere ve bir ürünün kalitesine odaklanmak yerine, çevresel yol, olumlu duygular ve ünlülerin onayı gibi olumlu özelliklerle ilişkilendirmeye dayanır. Örneğin, popüler bir sporcunun spor ayakkabılarının reklamını yapması, genç yetişkinleri ayakkabıları satın almaya teşvik etmek için kullanılan yaygın bir yöntemdir. Tutum değişikliğine giden bu yol çok fazla çaba veya bilgi işlem gerektirmez. Bu ikna yöntemi, mesaja veya ürüne karşı pozitifliği teşvik edebilir, ancak genellikle daha az kalıcı tutum veya davranış değişikliği ile sonuçlanır. İzleyicinin mesajı işlemek için analitik veya motive olması gerekmez. Aslında, iknaya giden çevresel bir yol, örneğin ürün yerleştirme stratejisinde, izleyici tarafından bile fark edilmeyebilir. Ürün yerleştirme, ürünü tanıtmak için bir TV şovuna veya filme açık bir marka adı veya marka kimliği ile bir ürün koymayı ifade eder (Gupta ve Lord, 1998). Örneğin, realite dizisi American Idol'ın bir sezonu, jüri heyetinin Coca-Cola logosunu gösteren bardaklardan içtiğini belirgin bir şekilde gösterdi. İkna için çevresel yol kullanılarak başka hangi ürünler en iyi şekilde satılır? Başka bir örnek giyimdir: Bir perakendeci, aynı tarz kıyafetleri giyen ünlülere odaklanabilir.

 

Bu metin <a href="https://cnx.org/contents/Sr8Ev5Og@10.16:MBKbyrYC@13/12-3-Attitudes-and-Persuasion" target="_blank">OpenStax, Psychology kaynağından uyarlanmıştır. Stax CNX'i açın.</a>

İkna Yolları

İkna, bir tür iletişime dayalı olarak bir şeye karşı tutumumuzu değiştirme sürecidir. Deneyimlediğimiz iknaların çoğu ...

Education

JoVE Core

Social Psychology

Sosyal Psikoloji

Foundations of Social Psychology

Sosyal Psikolojinin Temelleri

Attitudes and Persuasion

Tutumlar ve İkna

KEY TERMS AND CONCEPTS

TEMEL TERİMLER VE KAVRAMLAR

central and peripheral persuasion paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes.

The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message, and the audience. A speaker’s credibility matters because experts and trustworthy people are usually more persuasive. Physical attractiveness can also increase persuasion, which is why ads often use famous actors and athletes. The effect can differ in the short term and the long term, and the messenger’s credibility helps shape both.

Message features also affect how persuasive a message is. Subtle messages are often more persuasive than direct ones. Sidedness matters too, which means whether one side or both sides of an issue are presented. Timing can matter as well. In debates, the first message may matter more when messages come one after another, but after a delay the last message often becomes more persuasive.

Audience traits shape persuasion too. People must pay attention before they can be persuaded. Intelligence, self-esteem, and age also play a role. People with lower intelligence are often easier to persuade than people with higher intelligence. People with moderate self-esteem are often more persuadable than people with very high or very low self-esteem. Younger adults ages 18 to 25 are also more persuadable than older adults.

The elaboration likelihood model of persuasion explains two main routes for attitude change: central and peripheral. The central route is logic driven and uses facts and data to support an argument. It works best when the message is strong and the audience is analytical and willing to think through the information. A car ad that focuses on safety features and fuel economy is one example, and a computer ad aimed at small business owners may stress processing speed and memory capacity.

The peripheral route uses indirect cues instead of detailed facts. It links the message to positive feelings, such as through celebrity endorsement or attractive images. A popular athlete advertising athletic shoes is a common example. This route requires less effort and less information processing, so the audience does not need to be especially analytical or motivated. It can create positive feelings toward a product, but the change is usually less lasting. Product placement also uses this route by putting a clear brand name in a TV show or movie, such as Coca-Cola cups shown on American Idol judges. Clothing ads may also use celebrities wearing the same style.

Central and Peripheral Persuasion Paths

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social Proof in Everyday Choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Learn how persuasion works through source, message, and audience factors, plus the central and peripheral routes used in ads and everyday influence.

Central and Peripheral Persuasion Paths | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core Sosyal Psikoloji, sosyal dünyamızın temellerini hayata geçiriyor. 66 kısa ve anlaşılması kolay animasyonlu video dersi ile temel kavramları açıklıyoruz. Ayrıca, 25 adet bilim insanının rol aldığı videoda, laboratuvarda gerçekleştirilen klasik ve orijinal araştırma deneylerini gösteriyoruz.

Biology

BIO.3

BIO.3.C

The Scientific Method

The scientific method is a detailed, empirical problem-solving process used by biologists and other scientists. This iterative approach involves ...

Scientific Laws and Theories

Scientific Laws

In science, a law is defined as a concise, verbal or mathematical, statement that summarizes a vast number of experimental observations. ...

Models, Theories, and Laws

Scientists frequently use models to help them comprehend a specific collection of phenomena. In physics, a model is a condensed version of a physical ...

/files/media/science-education/science-education-thumbs/14686.jpg

Develop explanations or propose solutions supported by data and models consistent with scientific ideas, principles, and theories as appropriate to the specialized topic of study;

112.51.c.3.A.

levels-of-communication-i-intrapersonal-interpersonal-and-small-group

Levels of Communication I: Intrapersonal, Interpersonal, and Small Group

Interpersonal communication focuses on the exchange of messages between two people.
We can participate in these relationships through verbal, nonverbal, ...

levels-of-communication-ii-organizational-public-and-group-dynamics

Levels of Communication II: Organizational, Public, and Group Dynamics

Effective communication is the foundation of a good organization. Communication is the lifeblood of an organization that connects the group with messages. ...

Communication

Sharing information, concepts, and emotions to foster mutual understanding is communication. The sender, recipient, and transaction must be considered in ...

Communicate explanations or solutions individually and collaboratively in a variety of settings and formats as appropriate to the specialized topic of study; and

112.51.c.3.B.

Realism in Experimentation

Source: Laboratories of Gary Lewandowski, Dave Strohmetz, and Natalie Ciarocco&#8212;Monmouth University

In an ideal world researchers would conduct ...

persuasion-motivational-factors-influencing-attitude-change

Persuasion: Motivational Factors Influencing Attitude Change

Source: William Brady &#38; Jay Van Bavel&#8212;New York University
Decades of social psychological research sought to understand a fundamental question ...

Persuasion is the process of changing our attitude toward something based on some kind of communication. Much of the persuasion we experience comes from ...

Reasoning

Reasoning involves transforming information into conclusions, which is essential for problem-solving, decision-making, and critical thinking.
Reasoning ...

Deductive Reasoning

Deductive reasoning, or deduction, is the type of logic used in hypothesis-based science. In deductive reasoning, the pattern of thinking moves in the ...

Inductive Reasoning

Inductive reasoning is a form of logical thinking that uses related observations to arrive at a general conclusion. It is uncertain and operates in ...

Engage respectfully in scientific argumentation using applied scientific explanations and empirical evidence as appropriate to the specialized topic of study

Scientific and engineering practices. The student develops evidence-based explanations and communicates findings, conclusions, or proposed solutions. The student is expected to:

Central and Peripheral Persuasion Paths

Description

Transcript

Tags

More videos by Standards