Name: social proof in everyday choices
Uploaded: 2020-02-12T11:07:44.000Z
Duration: 52 s
Channel: JoVE

İnsanların, başkalarının da aynı şeyi yaptığını gördüklerinde bir şeyler yapma olasılıkları daha yüksektir. Örneğin, yerel donut dükkanında uzun bir kuyruk varsa, bir kişi uzun kuyrukları gerçekten umursamasalar bile sıraya katılma inancı hisseder.   

Bu ilke, insanların belirli bir davranışta yer almak için başkalarının eylemlerini kopyaladığı bir fenomen olan sosyal kanıt olarak bilinir.

Bu durumda, kişi sosyal kanıtlara karşı daha hassastı çünkü neden bir çizgi olduğundan tam olarak emin değildi ama grupla ilişki kurabiliyordu - hepsi finallere çalışmaktan yorulmuş bilgili öğrencilerdi. Hepsi bekleyebilseydi, yapılacak doğru şey bu olmalıydı.

Bu bilgisel sosyal etki biçimi, karşılaştırma ve uyumun sosyal güçlerinden kaynaklanır. Sonuç olarak, donut dükkanı daha da fazla müşteri kazanıyor!

Levine, R. V. (2019). İkna: çok kolay kandırılır. R. Biswas-Diener ve E. Diener (Eds), Noba ders kitabı serisi: Psikoloji. Champaign, IL: DEF yayıncıları. DOI:<a href="https://www.nobaproject.com/">nobaproject.com</a>

Fuller, R. G. C. ve Sheehy-Skeffington, A. (1974). Grup kahkahalarının mizahi malzemeye verilen tepkiler üzerindeki etkileri, bir çoğaltma ve genişletme. Psikolojik Raporlar, 35, 531 – 534.

Triandis, H. (1988). Kolektivizm ve Bireycilik: Kültürlerarası Sosyal Psikolojide Temel Bir Kavramın Yeniden Kavramsallaştırılması. https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-1-349-08120-2_3'dan alındı

Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). İki kültürde bir talebe uyma: Sosyal kanıt ve bağlılık/tutarlılığın kolektivistler ve bireyciler üzerindeki farklı etkisi. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni, 25, 1242.

sosyal kanıt

Social Proof

Sosyal kanıt, karşılaştırma ve uygunluğa dayalı bir ikna şeklidir. İnsanlar davranışlarını ve eylemlerini başkalarının yaptıklarıyla karşılaştırır ve akranlarının yaptıklarına uymak için değişirler.

Sosyal kanıta iyi bir örnek, televizyon şovlarındaki kahkaha izlerindendir. Fullery ve Skeffington (1974), materyale grup kahkaha sesleri eklemenin, içeriğin kendisinin komik olup olmadığına bakılmaksızın, katılımcıların bu materyali ne kadar komik algıladıklarını artırdığını buldu. Televizyondaki bir sahneye bir kahkaha parçası ekleyerek, başkalarının algılanan kahkahaları tetikleyici görevi görür ve izleyiciyi de sahneyi komik bulmaya ikna eder.

Bir Tür Çevresel İkna

Bir grup insan toplu olarak bir donut dükkanında uzun bir kuyrukta beklemek gibi bir davranışta bulunduğunda, bu, bir bireyin kendi davranışını diğerleriyle eşleşecek şekilde değiştirmesini tetikleyebilir - yapmak istedikleri başka şeyler olsa bile diğer herkesi sıraya sokmak gibi.

Bu neden işe yarıyor? Periferik ikna, refleksif düşünceye girer, "Herkes bunu yapıyor; bir şeylerin peşinde olmalılar, bu yüzden ben de aynısını yapsam iyi olur."

Bu tür tepkiler, sabit eylem kalıplarına benzer - bir birey her tetiklendiğinde tam olarak aynı şekilde meydana gelen davranış dizileri. Örneğin, bir bebek ağladığında, bir anne tetiklenir ve bebek ağlamayı bırakana kadar bebeği refleks olarak yatıştırır. Birisi gökyüzünü işaret ederse, yanındaki kişi orada ne olduğunu görmek için refleks olarak yukarı bakar.

Bu otomatik pilot tepkilerini tetikleyen durumlarla karşılaştığımızda, bu tür durumlar düşüncelerimizi ve davranışlarımızı değiştirmede ikna edici olabilir. Örneğin, sevimli hayvanlarla bir ürünün reklamı yapıldığında, reklam refleks olarak ürünle doğrudan ilgili olmayan ancak yine de bireyi satın almaya ikna eden bir neşe duygusu uyandırabilir.

Bir yandan, bu tetikleyicilere akılsız eylemlerle yanıt vermek, özellikle her gün karşı karşıya kaldığımız ezici miktarda bilgi göz önüne alındığında, hızlı bir şekilde karar vermek için etkili bir kısayol olabilir. Ancak öte yandan, bu yol bireyleri psikolojik manipülasyona açık hale getirir ve onları daha sonra pişman olabilecekleri eylemlerde bulunmaya ikna eder (Levine, 2019).

Sosyal Kanıtın Boyutları

Sosyal kanıtın ve başkalarına uymaya yaptığı vurgunun aksine, bağlılık ve tutarlılık gibi çevresel ikna taktiği, kendine ve kişinin kendi geçmiş kararlarına uymayı vurgular. Geçmişte yaptığımız bir seçime benzer bir kararla karşı karşıya kaldığımızda, bu durum tutarlı olarak algılanma arzusunu tetikler ve bizi tekrar aynı şekilde davranmaya ikna eder.

Ancak, birini sosyal kanıt iknasına veya bağlılık / tutarlılık iknasına karşı daha savunmasız kılan nedir? Olası bir açıklama kültürel bağlamdır. Bazı kültürler daha bireycidir - diğerlerinden önce kendi ihtiyaçlarına hizmet etmeye odaklanır ve ben odaklıdır - oysa diğerleri daha kolektivisttir - benlik ve grup odaklılıktan önce başkalarının ihtiyaçlarına hizmet etmeye odaklanır (Triandis, 1988). Bu nedenle, kolektivist bir kültür için, sosyal kanıtın ve gruba uymanın bir bağlılık / tutarlılık taktiğinden daha ikna edici olabileceğini bekleyebilirsiniz.

Bu hipotezin doğru olup olmadığını test etmek için Cialdini ve ark. (1999), ağırlıklı olarak bireyci bir kültürden (Amerika Birleşik Devletleri) ve ağırlıklı olarak kolektivist bir kültürden (Polonya) öğrencilerle bir çalışma yaptı. Deneyciler, öğrencilerin ücretsiz bir anketi tamamlama olasılıklarının ne kadar olduğunu bilmek istediler ve öğrencilerin yarısını akranlarının ne kadar uyumlu olduğunu, diğer yarısını ise öğrencilerin kendilerinin daha önce ne kadar uyumlu olduklarını hesaba katmak için hazırladılar. Akranlarının ne kadar uyumlu olduğunu bilmek Polonyalı öğrenciler için daha etkiliydi, oysa önceki kararlara ne kadar uyumlu olacaklarını bilmek Amerikalı öğrenciler için nispeten daha ikna ediciydi.

Sadece Kültürel Değil

Araştırmacılar, milliyetlerinden bağımsız olarak, her bir öğrencinin ne kadar bireysel veya kolektivist olduğuna dayalı verileri daha fazla analiz ettiklerinde, bu kişiselleştirilmiş yönelim, sosyal kanıtın mı yoksa tutarlılık / uyumun mu daha ikna edici olduğunu tahmin etti. Bu nedenle, kültür etkili bir değişken olsa da, birinin bireyci veya kolektivist davranışa kendi kişisel yönelimi de sosyal kanıt veya bağlılık/tutarlılık ile ikna edilip edilmediği konusunda önemlidir.

Sosyal Kanıt

Sosyal kanıt, karşılaştırma ve uygunluğa dayalı bir ikna şeklidir. İnsanlar davranışlarını ve eylemlerini başkalarının yaptıklarıyla karşılaştırırlar ve ...

Education

JoVE Core

Social Psychology

Sosyal Psikoloji

Foundations of Social Psychology

Sosyal Psikolojinin Temelleri

Attitudes and Persuasion

Tutumlar ve İkna

KEY TERMS AND CONCEPTS

TEMEL TERİMLER VE KAVRAMLAR

social proof in everyday choices

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted.

A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In this case, the sound of other people laughing acted as the trigger. It persuaded viewers to laugh along or at least judge the scene more positively.

Social proof is a form of peripheral persuasion. That means it works by using a simple cue instead of careful analysis. For example, if people see a long line outside a donut shop, they may join the line because others are already waiting. The thought is often, “Everyone else is doing it, so it must be a good idea.”

This kind of response is similar to fixed action patterns, which are behavior sequences that happen the same way when they are triggered. A baby cry can trigger a mother to soothe the baby until it stops crying. A person who sees someone point at the sky may reflexively look up. In the same way, some ads can trigger automatic feelings, such as joy from cute animals, even when that feeling is not directly related to the product.

These shortcuts can help people make decisions in a world full of information. They can also leave people open to psychological manipulation. That means social proof can push someone to do something they might later regret. It is useful, but it is not always wise.

Social proof is often discussed alongside commitment and consistency, another peripheral persuasion tactic. Commitment and consistency works in the opposite direction because it pushes people to match their own past choices instead of the choices of others. When a new decision feels similar to an old one, people may want to seem consistent and act the same way again.

Culture can affect which tactic is stronger. Individualistic cultures focus more on the self, while collectivistic cultures focus more on the group. Cialdini and colleagues (1999) tested this idea with students from the United States, a more individualistic culture, and Poland, a more collectivistic culture. They asked how likely students were to complete an unpaid survey and reminded some students of how compliant their peers were, while others were reminded of their own past compliance. Peer behavior was more persuasive for Polish students, while past personal behavior was relatively more persuasive for American students.

The pattern was not only about nationality. When the researchers looked at each student’s personal tendency toward individualistic or collectivistic behavior, that orientation also predicted which persuasion tactic worked better. So social proof and commitment consistency depend on both culture and personal mindset.

Social Proof in Everyday Choices

attitudes

Attitude Components in Everyday Life

Attitude is our evaluation of a person, an idea, or an object. People hold attitudes about many things. These can include products from the supermarket, people around the world, and political policies. Attitudes are usually favorable or unfavorable, meaning positive or negative. Attitudes also have three parts. The affective component is the feeling part. The behavioral component is the effect the attitude has on behavior. The cognitive component includes belief and knowledge. For example, a...

cognitive dissonance

Cognitive Dissonance and Self-Image

Cognitive dissonance is psychological discomfort that happens when a person holds two or more inconsistent thoughts, beliefs, attitudes, or behaviors. Social psychologists note that this conflict is especially likely to matter when it threatens a person's positive self-image. People often want to feel good about themselves, and a threat to self-esteem can shape what they do and what they believe. Psychologist Leon Festinger defined cognitive dissonance in 1957. His theory says that when...

routes of persuasion

Central and Peripheral Persuasion Paths

Persuasion changes attitudes, beliefs, and behaviors through communication. People often meet persuasion from outside sources in everyday life. The topic has been studied closely in social psychology, especially through Carl Hovland’s work during World War II and later at Yale University. His work led to the Yale attitude change approach, which explains when people are likely to change their attitudes. The Yale attitude change approach shows that persuasion depends on the source, the message,...

persuasion strategies

How Small Requests Influence Bigger Yeses

Persuasion strategies can shape what people buy and how they think or act. Researchers have tested these methods in many settings, including sales and behavior change. Two well-known examples are the foot-in-the-door technique and the door-in-the-face technique. The foot-in-the-door technique starts with a small request. If someone agrees to that first request, they are more likely to agree to a larger request later. This works through consistency, which is the tendency to stay in line with...

social proof

Social proof is a persuasion tactic that shapes everyday choices through comparison and conformity. People often look at what others are doing and adjust their own actions to match the group. This response can happen quickly, especially when a behavior seems popular or widely accepted. A clear example comes from television laugh tracks. Fullery and Skeffington (1974) found that adding group laughter to material made people rate it as funnier, even when the content was not actually funny. In...

key terms and concepts

Explore how social proof influences choices through conformity, laugh tracks, peer behavior, and cultural differences in persuasion for grades 9–12.

Social Proof in Everyday Choices | JoVE K12

JoVE Core Social Psychology offers a comprehensive learning experience on the principles of social behavior through concise, animated video lessons. The series explores key topics such as self-concept, social cognition, group dynamics, stereotypes, and relationships. It provides a structured foundation for understanding human behavior in social situations. Students gain insights into how individuals think, feel, and behave in social contexts while examining the psychological processes that influence interactions and judgments. By integrating theory with real-world applications, these lessons offer a clear and engaging approach to mastering essential concepts in social psychology.

social psychology

JoVE Core Sosyal Psikoloji, sosyal dünyamızın temellerini hayata geçiriyor. 66 kısa ve anlaşılması kolay animasyonlu video dersi ile temel kavramları açıklıyoruz. Ayrıca, 25 adet bilim insanının rol aldığı videoda, laboratuvarda gerçekleştirilen klasik ve orijinal araştırma deneylerini gösteriyoruz.

Social Proof in Everyday Choices

Description

Transcript

Tags