5.5: الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي هو شكل من أشكال الإقناع القائم على المقارنة والمطابقة. يقارن الناس سلوكهم وأفعالهم بما يفعله الآخرون وسيتغيرون ليتوافقوا مع ما يفعله أقرانهم.

مثال جيد على الدليل الاجتماعي هو من مسارات الضحك في البرامج التلفزيونية. وجد فوليري وسكيفينغتون (1974) أن إضافة أصوات الضحك الجماعي إلى المواد زادت من مدى روح الدعابة التي ينظر فيها المشاركون إلى تلك المادة ، بغض النظر عما إذا كان المحتوى نفسه مضحكا أم لا. من خلال إضافة مسار ضحك إلى مشهد على شاشة التلفزيون ، فإن الضحك المتصور للآخرين بمثابة الزناد ويقنع المشاهد بالعثور على المشهد مضحكا أيضا.

شكل من أشكال الإقناع المحيطي

عندما تنخرط مجموعة من الأشخاص بشكل جماعي في سلوك ما – مثل الانتظار في طابور طويل في متجر دونات – يمكن أن يؤدي ذلك إلى تغيير سلوكه لمطابقة الآخرين – مثل الانضمام إلى أي شخص آخر في الطابور حتى لو كان لديهم أشياء أخرى يريدون القيام بها.

لماذا يعمل هذا؟ يستفيد الإقناع المحيطي من الفكر الانعكاسي ، “الجميع يفعلون ذلك. يجب أن يكونوا على وشك القيام بشيء ما ، لذلك من الأفضل أن أفعل الشيء نفسه “.

تتشابه ردود الفعل هذه مع أنماط العمل الثابتة – تسلسل السلوكيات التي تحدث بنفس الطريقة تماما في كل مرة يتم فيها تشغيل الفرد. على سبيل المثال ، عندما يبكي الطفل ، يتم تحفيز الأم وتهدئ الطفل بشكل انعكاسي حتى يتوقف الطفل عن البكاء. إذا أشار شخص ما إلى السماء ، فإن الشخص المجاور له ينظر بشكل انعكاسي ليرى ما هو موجود.

عندما نواجه ظروفا تؤدي إلى ردود فعل الطيار الآلي هذه ، يمكن أن تكون مثل هذه المواقف مقنعة في تغيير أفكارنا وسلوكياتنا. على سبيل المثال ، عندما يتم الإعلان عن منتج مع لطيفة ، يمكن للإعلان أن يثير بشكل انعكاسي شعورا بالفرح لا يرتبط ارتباطا مباشرا بالمنتج ولكنه لا يزال يقنع الفرد بشرائه.

من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون الاستجابة لهذه المحفزات بإجراءات طائشة طريقا مختصرا فعالا لاتخاذ القرارات بسرعة ، لا سيما بالنظر إلى الكم الهائل من المعلومات التي نواجهها كل يوم. ولكن ، من ناحية أخرى ، يترك هذا المسار الأفراد عرضة للتلاعب النفسي ، وإقناعهم بارتكاب أفعال قد يندمون عليها لاحقا (ليفين ، 2019).

أبعاد الدليل الاجتماعي

على عكس الدليل الاجتماعي وتأكيده على التوافق مع الآخرين ، فإن تكتيك الإقناع المحيطي للالتزام والاتساق يؤكد على التوافق مع الذات وقرارات الفرد السابقة. عندما نواجه قرارا مشابها لخيار اتخذناه بالفعل في الماضي ، فإن هذا الموقف يثير الرغبة في أن ينظر إلينا على أنه متسق ويقنعنا بالالتزام بالتصرف بنفس الطريقة مرة أخرى.

ولكن ، ما الذي يجعل شخصا أكثر عرضة للإقناع الاجتماعي أو الإقناع بالالتزام / الاتساق؟ أحد التفسيرات المحتملة هو السياق الثقافي. بعض الثقافات أكثر فردية – تركز على خدمة احتياجات الذات قبل الآخرين وموجهة نحو الذات – في حين أن البعض الآخر أكثر جماعية – تركز على خدمة احتياجات الآخرين قبل التوجه الذاتي والجماعي (Triandis ، 1988). لذلك ، قد تتوقع أنه بالنسبة للثقافة الجماعية ، قد يكون الدليل الاجتماعي والتوافق مع المجموعة أكثر إقناعا من تكتيك الالتزام / الاتساق.

لاختبار ما إذا كانت هذه الفرضية صحيحة ، Cialdini et al. (1999) أجرى دراسة مع طلاب من ثقافة فردية في الغالب (الولايات المتحدة) ومن ثقافة جماعية في الغالب (بولندا). أراد المجربون معرفة مدى احتمالية إكمال الطلاب لاستطلاع غير مدفوع الأجر ، وقاموا بإعداد نصف الطلاب لمراعاة مدى امتثال أقرانهم والنصف الآخر لمراعاة مدى امتثال الطلاب أنفسهم سابقا. كانت معرفة مدى امتثال أقرانهم أكثر تأثيرا للطلاب البولنديين ، في حين أن معرفة مدى امتثالهم للقرارات السابقة كان أكثر إقناعا نسبيا للطلاب الأمريكيين.

ليس مجرد ثقافية

عندما قام الباحثون بتحليل البيانات بناء على مدى فردية أو جماعية كل طالب ، بغض النظر عن جنسيته ، تنبأ هذا التوجه الشخصي بما إذا كان الدليل الاجتماعي أو الاتساق / الامتثال أكثر إقناعا. لذلك ، في حين أن الثقافة متغيرة مؤثرة ، فإن التوجه الشخصي لشخص ما إلى السلوك الفردي أو الجماعي مهم أيضا فيما إذا كان مقتنعا بالدليل الاجتماعي أو الالتزام / الاتساق.