3.18
Modelo de Howard Sheth
El Modelo de Comportamiento del Consumidor de Howard Sheth sugiere que los consumidores son inherentemente racionales y toman decisiones sistemáticas.
El modelo asume que los clientes ven sus decisiones como tareas de resolución de problemas influenciadas por numerosas variables a lo largo de su proceso de compra.
En esencia, el modelo se basa en tres niveles sucesivos de toma de decisiones.
La resolución extensiva de problemas se aplica a las decisiones de alta participación. Tales decisiones requieren una investigación meticulosa y extensas deliberaciones para encontrar una solución.
La resolución limitada de problemas implica decisiones de consideración moderada, que requieren un equilibrio entre el análisis exhaustivo y la conveniencia.
El comportamiento de respuesta habitual se aplica a las decisiones de baja participación caracterizadas por las rutinas o preferencias establecidas por los consumidores.
El modelo proporciona un marco integral, que tiene en cuenta los procesos cognitivos, el aprendizaje, la memoria y los factores externos para representar la naturaleza cambiante de la toma de decisiones de los consumidores.
Sin embargo, su complejidad puede ser un inconveniente, ya que requiere datos sustanciales, y los críticos cuestionan su limitado poder predictivo en mercados que cambian rápidamente.
Además, existe la preocupación de que el modelo pueda pasar por alto los factores emocionales al enfatizar demasiado los aspectos cognitivos y racionales de la toma de decisiones.
El modelo de comportamiento del consumidor de Howard Sheth se basa en varios principios y supuestos fundamentales. Reconoce que la toma de decisiones…
Copyright © 2026 MyJoVE Corporation. Todos los derechos reservados.