Segmentación de mercados industriales

Los mercados industriales o de empresa a empresa implican transacciones e interacciones entre empresas que compran y venden bienes y servicios para su producción, operación o reventa.

La segmentación en los mercados industriales sigue el enfoque anidado, comenzando con factores demográficos como el tipo de industria, el tamaño de la empresa y la ubicación geográfica, por ejemplo, la industria automotriz en Asia.

A continuación, las variables operativas, como la tecnología, la capacidad de producción y los niveles de automatización, diferencian aún más los subsegmentos, como los vehículos eléctricos, los híbridos o la gasolina en la industria del automóvil.

A continuación, se examinan los factores de los métodos de compra de los clientes, como el tamaño de la unidad de toma de decisiones, los criterios y el proceso de compra. Por ejemplo, ¿la decisión de compra es centralizada o descentralizada?

Además, se utilizan factores situacionales como la urgencia, los requisitos del proyecto o las condiciones del mercado. Por ejemplo, ¿la compra está impulsada por un proyecto o es una operación rutinaria?

Por último, se analizan en detalle las características personales, incluida la función y las preferencias del gerente de compras.

Este enfoque anidado simplifica la complejidad de los mercados industriales, lo que permite a las empresas adaptar sus estrategias a las necesidades únicas de cada nicho.