Rutas de Persuasión

La forma en que se puede persuadir a alguien para que cambie su actitud hacia otra persona, idea u objeto depende de una serie de factores clave, incluida la fuente, de quién proviene la información, y el contenido del mensaje.

Por ejemplo, las fuentes confiables, como los expertos con argumentos o pruebas sólidas, suelen ser más persuasivas. Es más probable que las personas compren su comunicación debido a la tríada de confiabilidad, es decir, poseer alguna o todas las siguientes tres características: autoridad de experiencia, honestidad y simpatía.

Sin embargo, las fuentes expertas y la información de alta calidad no solo conducen a una persuasión exitosa.

A veces, las personas están motivadas para prestar mucha atención a un tema y procesar el contenido a un nivel más alto de participación, lo que se conoce como alta elaboración. En este caso, los detalles objetivos, como las estadísticas, pueden ser más persuasivos que la persona que transmite el mensaje.

Otras veces, es posible que las personas no estén motivadas para pensar cuidadosamente en la evidencia, especialmente si el tema parece desconocido o irrelevante. Con tal participación reducida, llamada baja elaboración, el in