15.10
Modelo de comportamiento del comprador en las empresas
El modelo de comportamiento del comprador empresarial incluye tres componentes principales, como el entorno, la organización compradora y las respuestas del comprador.
El entorno muestra cómo el marketing y las influencias externas afectan a la organización compradora, lo que lleva a respuestas particulares de los compradores.
La organización de compras incluye dos componentes clave, el centro de compras y el proceso de decisión de compra, ambos influenciados por factores internos y externos.
Las respuestas del comprador son las decisiones y acciones que toma un comprador después de considerar varios aspectos del proceso de compra.
Por ejemplo, una empresa compra muebles de oficina a un fabricante influenciado por una campaña de marketing dirigida centrada en productos ergonómicos y sostenibles.
El centro de compras, que incluye varios gerentes y funcionarios, sigue un proceso detallado de toma de decisiones, desde el reconocimiento de problemas hasta la revisión del desempeño.
Los factores internos, como el presupuesto y las políticas, y los factores externos, como las tendencias del mercado, dan forma a sus elecciones.
En última instancia, se seleccionan sillas y escritorios ergo
Para los especialistas en marketing que desean desarrollar estrategias eficaces en el mercado B2B (business-to-business), es fundamental comprender el…
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