Valeur à vie du client

La valeur vie du client, ou CLV, est la valeur totale qu’un client apporte à une entreprise tout au long de sa vie, c’est-à-dire toute la période de sa relation avec l’entreprise.

Il est calculé pour un segment de clientèle, et différentes méthodes de calcul existent.

La plus simple consiste à multiplier la valeur d’achat moyenne par la fréquence d’achat et la durée de vie du client. Mais il exclut les coûts d’acquisition des clients.

Une autre méthode consiste à multiplier les revenus annuels par client par la durée de vie moyenne et à soustraire le coût d’acquisition du client.

Prenons l’exemple d’un service de streaming proposant deux formules d’abonnement : le plan A coûte 7 dollars, le plan B coûte 12 dollars et la durée de vie moyenne d’un client est respectivement d’un an et de trois ans.

L’entreprise dépense 100 dollars par acquisition de client.

Le calcul des CLV révèle que les clients du plan B ont une CLV plus élevée que le plan A.

De plus, Plan A fonctionne à perte à moins d’être complété par des revenus publicitaires.

Ces données permettent à l’entreprise de donner la priorité aux clients à forte valeur ajoutée et de prendre des décisions éclairées sur les investissements marketing et les coûts d’acquisition de clients, contribuant ainsi à la rentabilité.