Modèle de Howard Sheth – Variables

Le modèle Howard-Sheth fournit un cadre pour comprendre la prise de décision des consommateurs.

Pour l'illustrer, considérons le processus de prise de décision de Mike pour un service de toilettage pour animaux de compagnie.

Au départ, Mike s’est lancé dans la résolution de problèmes, cherchant des informations en ligne et consultant des amis pour obtenir des recommandations.

Une fois les options identifiées, il passe à la résolution limitée de problèmes, en comparant les prix et la qualité des toiletteurs.

En fin de compte, Mike établit un comportement de réponse habituel en sélectionnant un toiletteur spécifique.

Bien que cela semble simple, la prise de décision est complexe à chaque niveau et influencée par divers facteurs.

Par exemple, les variables d’entrée telles que les messages marketing et les influences sociales, ainsi que les perceptions et les attitudes influencées par les amis, la famille et la culture, façonnent le processus de prise de décision.

De plus, les variables de processus, telles que les perceptions, l’apprentissage, la mémoire, la motivation, les émotions et les attitudes, influencent collectivement les préférences.

Les choix ou les résultats des clients, influencés par les variables d’entrée et de processus, guident les décisions sur les produits et les marques à choisir.

Enfin, des variables externes, comme la météo, bien qu’elles ne soient pas directement liées au processus de prise de décision, peuvent tout de même avoir un impact sur les décisions des clients.