Types de Situations d'Achat

Il existe trois principaux types de situations d’achat dans les transactions B2B.

Tout d’abord, un rachat direct se produit lorsqu’une entreprise achète à plusieurs reprises le même produit sans aucune modification.

Par exemple, un bureau commande régulièrement des fournitures comme du papier auprès du même fournisseur.

Ensuite, un rebuy modifié implique d’ajuster des aspects tels que le prix, la quantité, le service client ou les caractéristiques d’un produit précédemment acheté.

Par exemple, un restaurant qui achetait auparavant des machines à café de base peut passer à des modèles dotés de fonctionnalités améliorées.

Un nouvel achat se produit lorsqu’une entreprise achète un bien ou un service pour la première fois, comme une agence de recherche qui acquiert un nouveau logiciel d’analyse.

Dans la vente de systèmes, de nombreux acheteurs préfèrent une solution complète d’un seul vendeur plutôt que d’acheter des produits distincts auprès de différents fournisseurs.

Par exemple, un hôpital peut passer à un système tout-en-un pour les dossiers, la planification et la facturation à partir d’un seul fournisseur pour les patients.

Les marketeurs doivent comprendre les différentes situations d'achat pour adapter leurs approches de vente et répondre aux besoins des clients B2B.