Induire des émotions
Source : William Brady & Jay Van Bavel — Université de New York
Psychologues savent depuis longtemps que les gens se comportent différemment dans la b…
1. participant recrutement
- Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants avec une diversité d’âge et le sexe.
- Au hasard affecter les participants dans l’expérimental et les conditions de contrôle.
2. collecte des données
- Accueillir les participants dans des cabines individuelles, chacune équipée d’un ordinateur et un casque.
- Dites les participants qu’ils allaient complètes deux études distinctes et donner aux participants deux sachets de matériel, un pour chaque étude.
- En vérité, la première partie de l’étude (p. ex., les matériaux dans le premier paquet) est utilisée pour induire l’émotion désirée sans informer le participant que les deux études supposément distincts sont liés.
- Manipuler la première variable indépendante en ce moment. Les participants sont assignés au hasard à une des deux conditions :
- Dans la condition de vente, donnez-leur un ensemble surligneur et demander qu’ils vont l’utiliser dans l’étude ultérieure.
- Dans la condition de choix, ne leur donne pas un ensemble de surligneur.
- Induire des émotions particulières.
- Demander à chaque participant de remplir un questionnaire d’auto-évaluation appelé le positif et le négatif affecte annexe, qui évalue leurs émotions de base.
- Cette mesure de référence sert à s’assurer que des émotions préexistantes ne sont pas attribuées à la manipulation de l’émotion.
- Manipuler la deuxième variable indépendante à l’aide d’un clip vidéo destiné à provoquer des émotions. Répartissent de manière aléatoire les participants à regarder un des trois clips de 4 min.
- Dans la condition de la tristesse, les participants regarder une scène de 4 min d’un film triste (impliquant la mort du mentor d’un garçon).
- Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
- Dans la condition de dégoût, participants regarder une scène dégoûtante de 4 min d’un film (impliquant un homme utilisant un toilettes insalubres).
- Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
- À l’État neutre, les participants montre une scène de 4 min d’un documentaire sur la nature (y compris les poissons dans la grande barrière de corail).
- Demandez aux participants d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.
- Dans la condition de la tristesse, les participants regarder une scène de 4 min d’un film triste (impliquant la mort du mentor d’un garçon).
- Demander à chaque participant de remplir un questionnaire d’auto-évaluation appelé le positif et le négatif affecte annexe, qui évalue leurs émotions de base.
- Prévenez les participants qu’ils ont maintenant de remplir la deuxième étude ensuite et d’ouvrir le second paquet d’instructions.
- Les participants qui ont déjà cédés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, pour chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.
- Participants à la condition de choix figurent le surligneur mis en ce moment et puis compte tenus de la même liste de 28 prix comme participants à la condition de vente. Ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.
- Vérification de manipulation induction émotion : cela vise à montrer que les émotions ont été manipulées comme prévu.
- Présenter les participants avec une liste de 27 États affectifs et leur demander d’indiquer s’ils sentent chaque état affectif cotées sur une échelle allant de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).
- Parmi ces états affectifs sont cinq éléments clés qui se rapportent à la tristesse (par exemple, bleu, découragé et triste) et de dégoût (p. ex., de dégoût et repoussés).
- Présenter les participants avec une liste de 27 États affectifs et leur demander d’indiquer s’ils sentent chaque état affectif cotées sur une échelle allant de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).
- Pleinement compte rendu participants.
3. analyse des données
- Examiner le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendre leur jeu surligneur (condition de vente) ou choisissez le jeu de surligneur (condition de choix).
- Comparez ces moyens pour ceux dans chacune des conditions émotion et analyser à l’aide de contrastes de 2 x 2 prévues dans l’analyse de la variance comme dans le document original ou, idéalement, à l’aide d’une ANOVA 2 x 3.
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Les gens se comportent différemment en fonction de leur humeur, et il s’avère que ce principe s’étend au marché de la consommation, où les décisions financières ne sont pas seulement le résultat de calculs coûts-avantages ; D’autres facteurs, comme l’émotion, entrent en jeu lors de l’évaluation de certains articles.
Par exemple, alors qu’une personne achète en ligne un nouvel instrument, son ami l’appelle et ils entament une discussion animée. L’état de colère qui en résulte déclenche un comportement de recherche de risque plus important, et il achète un article à un prix déraisonnable.
Son colocataire – en tant que témoin de l’épreuve – a maintenant peur, et dans cet état de peur négatif différent, il est plus incertain à propos du produit et pense au contraire qu’il est trop cher pour l’acheter.
Dans de tels cas, la colère et la peur sont connues sous le nom d’émotions incidentes, c’est-à-dire des sentiments que les consommateurs emportent avec eux dans des transactions financières potentielles, mais qui ne sont pas liés aux achats potentiels en cours.
Cette vidéo montre comment induire des émotions incidentes, en particulier le dégoût et la tristesse, et tester leurs influences sur les individus. Évaluations financières des objets - combien ils paieraient ou voudraient être payés pour quelque chose.
Cette expérience se compose de deux parties : dans la phase 1, les participants sont assignés à une condition de vente ou de choix, puis regardent des vidéos pour induire des émotions spécifiques. Dans la phase 2, on leur demande combien ils vendraient ou achèteraient un objet particulier.
Au cours de la phase 1, la moitié des participants – ceux en état de vente – sont dotés d’un ensemble de surligneurs et ont reçu l’instruction de l’utiliser dans une étude ultérieure. L’autre moitié dans la condition de choix ne le reçoit pas.
Pour mesurer les sentiments préexistants, chaque participant est d’abord invité à remplir un questionnaire auto-déclaré, le Positive and Negative Affect Schedule. À la suite de cette évaluation de base, les participants sont répartis au hasard pour regarder l’un des trois clips vidéo de 4 minutes visant à induire des émotions.
Dans la condition de tristesse, la scène choisie est tirée d’un film déprimant, un film qui implique la mort d’un personnage important. Pour le deuxième groupe de dégoût, une situation répugnante, comme entrer dans une pièce insalubre, est dépeinte. Enfin, dans la condition neutre, un documentaire sur la nature est projeté.
Au cours de cette phase d’observation, les participants des groupes expérimentaux « tristesse et dégoût » sont invités à imaginer ce qu’ils ressentiraient s’ils se trouvaient personnellement dans la situation montrée dans le clip et à noter leurs sentiments. Les membres du groupe témoin, qui regardent la vidéo neutre, sont invités à écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.
Pour la phase 2, les participants qui ont été assignés à la condition de vente se voient présenter une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $, et sont invités à indiquer, à chaque prix, s’ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneurs ou le garder.
Ceux qui sont dans la condition de choix voient les marqueurs et reçoivent ensuite la même liste de 28 prix. Dans ce cas, on leur demande s’ils préfèrent avoir le montant indiqué ou l’ensemble de surligneurs.
Enfin, pour voir si les émotions attendues ont été induites, les participants reçoivent à nouveau une liste d’états affectifs, y compris le bleu, le découragement et la tristesse, ainsi que le dégoût et la répulsion. On leur demande d’évaluer s’ils ressentent l’un d’entre eux sur une échelle de 0 (ne pas ressentir d’émotion du tout) à 8 (ressentir l’émotion plus fortement que jamais).
Dans cette expérience, la variable dépendante est le coût moyen auquel les participants vendraient leur ensemble de surligneurs ou choisiraient de l’acheter. Des moyennes sont calculées pour chaque émotion et conditions d’achat/vente.
Basé sur des travaux antérieurs, le dégoût évoque le besoin d’expulser et d’éviter d’acquérir quoi que ce soit de nouveau. Par conséquent, il est prévu que les participants à cet état émotionnel réduiront à la fois les prix de vente – parmi ceux qui possédaient l’article – et les prix d’achat – pour ceux qui n’en étaient pas propriétaires – par rapport aux conditions neutres.
De tels résultats élimineraient l’effet de dotation, c’est-à-dire la tendance des gens à surévaluer les objets qu’ils possèdent.
À l’inverse, la tristesse déclenche le besoin psychologique de changer sa situation. Ainsi, on suppose que les individus qui se sentent déprimés diminueront les prix de vente pour se débarrasser de ce qu’ils ont, tandis que les autres augmenteront leur prix d’achat pour acquérir quelque chose de nouveau. Dans ce cas, l’effet de dotation est inversé.
Avant l’expérience, effectuez une analyse de puissance afin de recruter un nombre suffisant de participants pour ce plan 3 x 2 entre les sujets.
Ensuite, disposez deux paquets de matériel pour chaque individu : dans le premier, insérez un questionnaire appelé le calendrier des effets positifs et négatifs et une feuille pour noter leurs pensées ; Dans le second, joignez un ensemble de surligneurs pour ceux assignés au hasard à la condition de vente, une liste de prix et une autre enquête sur les états affectifs.
Pour commencer, escortez un participant dans la salle de test près d’un ordinateur et d’écouteurs. Dites-leur qu’ils vont faire deux études distinctes et distribuez la documentation pour les deux.
Maintenant, demandez aux participants d’ouvrir leurs enveloppes. Notez que ceux qui ont été assignés au hasard à la condition de vente ont reçu un ensemble de surligneurs à utiliser dans la deuxième étude, tandis que ceux qui étaient dans la condition de choix n’en ont pas reçu un.
À titre d’auto-évaluation de base, demandez à chaque participant de remplir le questionnaire sur le calendrier des effets positifs et négatifs. Une fois le formulaire rempli, diffusez l’un des trois clips vidéo de 4 minutes.
Demandez aux participants qui regardent les clips de tristesse ou de dégoût, demandez-leur d’imaginer ce qu’ils ressentiraient s’ils se trouvaient personnellement dans la situation montrée dans le clip et d’écrire leurs sentiments. Pour ceux qui regardent le clip neutre, demandez-leur simplement d’écrire sur leurs activités quotidiennes.
Pour amorcer la deuxième phase, demandez aux participants de récupérer la liste des 28 montants de prix, allant de 0,50 $ à 14 $.
Pour ceux qui sont affectés à la condition de vente, demandez-leur d’indiquer, pour chaque prix, s’ils préfèrent vendre le set de surligneurs ou le garder. D’autre part, pour ceux qui sont dans la condition de choix, demandez-leur de préciser s’ils préfèrent obtenir la somme d’argent indiquée ou l’ensemble de surligneurs.
Ensuite, demandez à chaque participant de compléter la liste finale d’états affectifs, dans laquelle ils doivent indiquer s’ils ont ressenti ou non l’émotion indiquée sur une échelle de 0 à 8. Pour conclure, faites-leur un compte rendu des détails de l’étude.
Pour visualiser les données, tracez le coût moyen auquel les participants vendraient leur ensemble de surligneurs ou choisiraient de l’obtenir à travers les trois manipulations émotionnelles que sont le neutre, le dégoût et la tristesse.
Par rapport aux conditions neutres, lorsque la tristesse était induite, les participants à la condition de vente ont signalé une baisse des prix, mais ceux du groupe de choix ont signalé une augmentation des quantités.
Ainsi, l’effet de dotation s’est inversé, suggérant que la tristesse évoque le changement, c’est-à-dire que les individus sous-évaluent les objets qu’ils possèdent et paieraient plus cher pour posséder quelque chose de nouveau.
Cependant, par rapport aux témoins neutres, les participants induits par le dégoût ont indiqué des prix réduits dans les conditions de vente et de choix. Dans ce cas, l’effet de dotation a été éliminé, ce qui implique que le dégoût évoque le besoin d’expulser ou d’acquérir de nouveaux objets. Collectivement, même si les deux émotions étaient négatives, elles ont déclenché des décisions économiques différentes.
Maintenant que vous savez comment induire des émotions dans un cadre expérimental, examinons les implications pour le marketing et la publicité et comment les entreprises peuvent modifier ce que nous valorisons.
Si les gens sont prêts à dépenser plus pour un article lorsqu’ils se sentent déprimés, malheureusement, un vendeur pourrait s’en tirer en poussant des produits plus chers dans de telles situations. En revanche, les gens sont moins disposés à dépenser de l’argent lorsqu’ils sont dégoûtés. Ainsi, les spécialistes du marketing doivent éviter d’induire cette émotion chez les acheteurs.
De plus, les entreprises sont connues pour dégager des odeurs irrésistibles dans l’air. Cette puissante manœuvre est destinée à déclencher rapidement des émotions agréables, qui incitent les enfants et les adultes à acheter des articles qu’ils n’avaient pas l’intention d’acheter avant de détecter les odeurs irrésistibles.
Vous venez de regarder la vidéo de JoVE sur l’induction des émotions. Vous devez maintenant avoir une bonne compréhension de la conception, de la conduite et de l’analyse d’une expérience pour étudier l’impact de sentiments accessoires spécifiques sur l’évaluation d’un objet, ainsi que la façon dont les états émotionnels peuvent être appliqués à la publicité et au marketing.
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Q1: What are incidental emotions and how do they affect consumer behavior?
Incidental emotions are feelings that consumers carry into financial transactions but are unrelated to the purchases themselves. For example, anger from a personal argument can trigger risk-seeking behavior, leading someone to buy overpriced items, while fear induces conservative choices. These emotions significantly influence buying and selling decisions even though they stem from external events.
Q2: How does disgust influence people's willingness to buy or sell objects?
Disgust evokes a need to expel and avoid acquiring anything new. In experiments, participants experiencing disgust reduced both selling prices for items they owned and buying prices for new items compared to neutral conditions. This emotional state eliminates the endowment effect, the tendency to overvalue objects simply because one owns them.
Q3: What is the endowment effect and how does sadness reverse it?
The endowment effect is the tendency for people to overvalue objects they own. Sadness reverses this by triggering a psychological need to change one's circumstances. Sad participants decreased selling prices to rid themselves of possessions while increasing buying prices to acquire new items, demonstrating that emotional states fundamentally alter how people value objects.
Q4: How do researchers induce specific emotions in laboratory experiments?
Researchers use video clips to induce targeted emotions. Depressing movie scenes trigger sadness, unsanitary room scenarios evoke disgust, and nature documentaries serve as neutral controls. Participants are asked to imagine themselves in these situations and write down their feelings, creating a common laboratory technique for generating specific emotional states reliably.
Q5: What is the Positive and Negative Affect Schedule and why is it used?
The Positive and Negative Affect Schedule is a self-reported questionnaire measuring baseline emotional states before experimental manipulation. Researchers administer it at the beginning of studies to establish pre-existing feelings, then repeat it after emotion induction to verify that the intended emotions were successfully triggered in participants.
Q6: How can understanding emotional influences on valuation help marketers?
Marketers can strategically use emotions to influence purchasing decisions. Since sadness increases buying prices, salespeople might promote higher-priced goods to sad customers. Conversely, disgust reduces spending, so marketers should avoid triggering this emotion. Pleasant scents deliberately pumped into stores trigger positive emotions that lure unplanned purchases, demonstrating how persuasion motivational factors influencing attitude change shape consumer behavior.
Q7: What experimental design compares how different emotions affect buying versus selling decisions?
A 3 x 2 between-subjects design tests three emotional conditions (sadness, disgust, neutral) across two transaction types (selling or choice). Participants in the selling condition own a highlighter set and indicate prices at which they'd sell it. Those in the choice condition decide between money and the item. This design reveals how emotions differently impact ownership valuations.