Customer lifetime value

Il Customer Lifetime Value, o CLV, è il valore totale che un cliente apporta a un'azienda nel corso della sua vita, ovvero l'intero periodo del suo rapporto con l'azienda.

Viene calcolato per un segmento di clienti ed esistono vari metodi di calcolo.

Il più semplice consiste nel moltiplicare il valore medio di acquisto per la frequenza di acquisto e la durata del cliente. Ma esclude i costi di acquisizione dei clienti.

Un altro metodo consiste nel moltiplicare i ricavi annuali per cliente per la durata media della vita e sottrarre il costo di acquisizione del cliente.

Considera un servizio di streaming con due piani di abbonamento: il piano A costa 7 dollari, il piano B costa 12 dollari e la durata media del cliente è rispettivamente di uno e tre anni.

L'azienda spende 100 dollari per ogni acquisizione di clienti.

Il calcolo dei CLV rivela che i clienti del piano B hanno un CLV più elevato rispetto al piano A.

Inoltre, il Piano A opera in perdita, a meno che non sia integrato con ricavi pubblicitari.

Tali input consentono all'azienda di dare priorità ai clienti di alto valore e di prendere decisioni informate sugli investimenti di marketing e sui costi di acquisizione dei clienti, contribuendo alla redditività.