Tipi di situazioni di acquisto

Ci sono tre tipi principali di situazioni di acquisto nelle transazioni B2B.

Innanzitutto, un rebuy diretto si verifica quando un'azienda acquista ripetutamente lo stesso prodotto senza alcuna modifica.

Ad esempio, un ufficio riordina regolarmente materiali di consumo come la carta dallo stesso fornitore.

Successivamente, un rebuy modificato comporta la modifica di aspetti come il prezzo, la quantità, il servizio clienti o le caratteristiche di un prodotto acquistato in precedenza.

Ad esempio, un ristorante che in precedenza ha acquistato macchine da caffè di base potrebbe passare a modelli con funzionalità migliorate.

Un nuovo acquisto si verifica quando un'azienda acquista un bene o un servizio per la prima volta, come un'agenzia di ricerca che acquisisce un nuovo software di analisi.

Nella vendita di sistemi, molti acquirenti preferiscono una soluzione completa da un unico venditore piuttosto che acquistare prodotti separati da fornitori diversi.

Ad esempio, un ospedale potrebbe passare a un sistema all-in-one per la registrazione, la pianificazione e la fatturazione da un unico fornitore per i pazienti.

I marketer devono comprendere le diverse situazioni di acquisto per adattare i loro approcci di vendita e soddisfare le esigenze dei clienti B2B.