Teoria dell’incentivo: teoria della motivazione "pull"

La teoria dell'incentivo, o teoria dell'attrazione della motivazione, suggerisce che il comportamento è spiegato dallo stimolo esterno e dalle sue proprietà gratificanti, come lavorare sodo per ottenere una promozione o studiare per ottenere un voto alto.

Questa teoria distingue tra motivazione intrinseca ed estrinseca.

La motivazione intrinseca si verifica quando gli individui si impegnano in attività per la realizzazione personale, come padroneggiare una materia fine a se stessa.

Al contrario, la motivazione estrinseca si verifica quando ricompense esterne come i voti o il denaro guidano il comportamento.

A volte, le ricompense estrinseche possono diminuire la motivazione intrinseca, portando all'effetto di sovragiustificazione.

Ad esempio, in uno studio classico, i bambini che hanno disegnato immagini aspettandosi una ricompensa in seguito hanno mostrato meno interesse a disegnare senza una ricompensa rispetto a quelli a cui non è stata promessa alcuna ricompensa. Ciò suggerisce che gli incentivi esterni spostano l'attenzione sui premi e riducono il godimento intrinseco.

In alternativa, alcuni ricercatori propongono l'effetto di contrasto, in cui la rimozione di una ricompensa attesa diminuisce la motivazione, simile a un topo che perde interesse quando non viene trovato formaggio alla fine di un labirinto.