Effetti del pensiero astratto o concreto sull'autocontrollo

Gli oggetti e gli eventi possono essere rappresentati mentalmente a più livelli di astrazione e distanza in quelli che sono noti come livelli costruttivi.

Ad esempio, considera i bambini che giocano a palla in un parco. Coloro che osservano i bambini da lontano e vedono il quadro generale di loro che si divertono, mostrano un livello di interpretazione astratto, altamente costruttivo.

Tale enfasi sul quadro globale contrasta con altri che pensano a caratteristiche specifiche e ristrette, come la macchia sulla camicia bianca. Questo è un esempio di avere un basso, concreto livello di interpretazione

Inoltre, il modo in cui qualcuno interpreta l'evento può persino influenzare il modo in cui prende decisioni. Ad esempio, una madre che guarda i bambini con un'alta costruacia potrebbe mostrare autocontrollo e ritardare la chiamata a cena. D'altra parte, il padre "con una bassa interpretazione" può mostrare meno autocontrollo e chiamarli a causa di quanto si sporcano.

Questo video mostra come indagare la relazione tra la manipolazione del livello costruttivo e l'approccio alle decisioni e l'autocontrollo in un ambiente di laboratorio.

In questo esperimento, i partecipanti? I livelli costruttivi vengono prima manipolati attraverso il priming e poi viene chiesto loro di prendere decisioni su una serie di scenari in due studi apparentemente separati.

I partecipanti vengono prima assegnati in modo casuale a una condizione di alto o basso livello. Nel primo gruppo, rispondono a una sequenza di domande "perché", che rappresenta un livello di pensiero più astratto. Mentre a questi ultimi partecipanti viene chiesto di rispondere a una serie di domande sul "come", che significano un livello di interpretazione più concreto.

Per il secondo studio, ai partecipanti viene chiesto di leggere quattro scenari che descrivono un oggetto che potrebbero acquistare. Viene chiesto loro di indicare l'importo in dollari che pagherebbero per ricevere l'articolo immediatamente e in un secondo momento. Gli importi in dollari costituiscono la misura dipendente dell'autocontrollo.

Secondo la Construal Level Theory, che teorizza che il modo in cui qualcuno interpreta un evento può influenzare le sue decisioni, ci si aspetta che i partecipanti che si sottopongono alla manipolazione di alto livello mostrino un maggiore autocontrollo, una ridotta preferenza per la ricompensa immediata. Ci si aspetta il contrario con coloro che si trovano nella condizione di basso livello e che probabilmente apprezzeranno le ricompense immediate rispetto a quelle ritardate.

Prima di eseguire l'esperimento, determinare il numero di partecipanti necessari eseguendo un'analisi della potenza. Per iniziare, saluta ciascuno in laboratorio e ottieni il consenso a prendere parte allo studio.

Spiega al partecipante che farà due studi e che nel primo completerà un sondaggio su opinioni e attività.

Per coloro che si trovano in condizioni di alto livello, dite loro che la domanda da considerare è: "Perché mantengo una buona salute fisica?". Spiega che devono compilare le quattro risposte sul foglio rispondendo al motivo per cui si sarebbero impegnati nella loro risposta precedente. Dare al partecipante il tempo sufficiente per compilare il modulo.

Per coloro che fanno parte del gruppo di livello basso, chiedi loro di considerare: "Come posso mantenere una buona salute fisica?". Si noti che l'unica differenza qui è rispondere a come.

Dopo la fase di manipolazione, chiedi a tutti di leggere quattro scenari che descrivono un articolo che potrebbero acquistare. Chiedi loro di indicare l'importo in dollari che pagherebbero per ricevere l'articolo immediatamente o in ritardo nel tempo, che va da un mese a un anno.

Infine, usa il debriefing incanalato e poni una serie di domande sempre più approfondite per valutare se i partecipanti avevano qualche sospetto o consapevolezza riguardo alle manipolazioni sperimentali. Dopodiché, ringraziali per aver preso parte allo studio.

Per analizzare i dati, chiedere a due giudici che non sono a conoscenza delle condizioni sperimentali, di valutare in modo indipendente il livello di interpretazione di ciascun partecipante in base all'astrattezza delle loro risposte alla manipolazione del perché rispetto al come.

Se una risposta era una risposta di basso livello, indicata come subordinata, può essere codificata come negativa. Se la risposta alla stessa affermazione era di alto livello, nota come fine sovraordinata, codificatela come positiva. In caso contrario, registrare la risposta come 0.

Somma le valutazioni delle quattro risposte di ciascun partecipante per creare un indice che va da -4 a +4, con punteggi positivi che indicano livelli di interpretazione più elevati. Rappresentare graficamente le medie e utilizzare un test t a due campioni per confermare che la condizione di alto livello ha portato a una media significativamente più alta rispetto al gruppo di basso livello.

Per esaminare l'autocontrollo, calcolare i punteggi di differenza sottraendo il valore in dollari che i partecipanti erano disposti a pagare per il risultato ritardato dall'importo che erano disposti a pagare per un risultato immediato. Grandi punteggi di differenza indicano preferenze più forti per l'immediato e, quindi, una mancanza di autocontrollo.

Rappresentare graficamente i punteggi di differenza media e utilizzare l'analisi multivariata della varianza con i due livelli di interpretazione e quattro scenari come fattori per valutare la significatività.

I risultati hanno mostrato che coloro che sono stati innescati nella manipolazione di alto livello hanno preferito gli esiti immediati rispetto a quelli ritardati meno di quelli innescati nella condizione di basso livello, suggerendo che il livello costruttivo influisce sull'autocontrollo.

Ora che hai familiarità con il modo in cui il pensiero astratto rispetto al concreto può influire sull'autocontrollo, diamo un'occhiata ad altre situazioni di vita reale in cui la teoria può essere applicata, come nella diplomazia e nella pubblicità.

Nella diplomazia internazionale, il livello costruttivo delle persone coinvolte può fare la differenza tra la guerra e la pace. Se una situazione viene affrontata con una prospettiva ampia e globale, aumentando la distanza psicologica percepita e suscitando così un maggiore autocontrollo, c'è una maggiore probabilità di pace.

Al contrario, affrontare una situazione con una prospettiva ristretta e specifica – riducendo la distanza psicologica percepita e riducendo l'autocontrollo – aumenta la probabilità di escalation. Senza dubbio, spesso è meglio quando prevale la calma.

I ricercatori hanno dimostrato che la teoria dei livelli costruttivi può essere utilizzata per influenzare i consumatori? Decisioni. Ad esempio, quando la mentalità di un acquirente è psicologicamente distante dall'effettuare un acquisto, le pubblicità viste anche da lontano, come i cartelloni pubblicitari, dovrebbero accentuare attributi di livello superiore, come la desiderabilità di un prodotto.

Al contrario, gli annunci visualizzati al momento dell'acquisto, come i volantini in negozio, dovrebbero enfatizzare attributi di basso livello, come la fattibilità e il prezzo, per far corrispondere il cambiamento di mentalità a uno più orientato ai dettagli. Pertanto, personalizzare le campagne di marketing in modo che corrispondano al livello di interpretazione di un acquirente può portare a un aumento delle vendite.

Hai appena visto il video di JoVE sugli effetti del pensare in modo astratto o concreto sull'autocontrollo. Ora dovresti avere una buona comprensione di come progettare ed eseguire un esperimento con manipolazioni dei livelli costruttivi, come analizzare e valutare i risultati, nonché come applicare i principi a una serie di situazioni del mondo reale.

Grazie per l'attenzione!