8.6: アンカリングと調整のヒューリスティック

良い決断を下すために、私たちは知識と推論を駆使します。多くの場合、この知識と推論は健全で確固たるものです。しかし、時には偏見や他人が状況を操作することに左右されることもあります。たとえば、あなたと 3 人の友人が家を借りたいと思っていて、合計目標予算が 1,600 ドルだったとします。不動産業者は、1,600ドルで非常に荒廃した家だけを表示し、その後、2,000ドルで非常に素敵な家を示します。2,000ドルの家を手に入れるために、一人一人にもっと家賃を払うように頼むかもしれませんか?なぜ不動産業者はあなたに荒廃した家と素敵な家を見せてくれるのですか?不動産業者はあなたのアンカリングバイアスに挑戦しているかもしれません。アンカリングバイアスは、意思決定や問題解決の際に、1つの情報に焦点を当てるときに発生します。この場合、あなたはあなたが費やすことをいとわない金額にとても集中しているので、その価格帯で利用可能な家の種類を認識していないかもしれません。

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不確実性に直面したとき、誰かが最初に遭遇した情報に依存していることに気づかず、判断が偏る可能性があります。

たとえば、警察官がスピード違反で車を止めたとします。この場合、制限速度標識に掲示された番号は、ドライバーの心の中で最初のアンカー(任意の開始点)として機能します。最終的な決定を下すために、彼は暗黙的に見積もりをアンカーに向けて調整します。

彼の戦略は、アンカリングと調整ヒューリスティック、つまり、未知の質問や状況に対して下される判断が、恣意的、示唆的、または部分的に計算された情報であるアンカリング情報から始まるという精神的な近道を使用しており、その後、最終的な答えを導き出すために調整されます。

ここでは、ドライバーの見積もりが不十分であり、スピード違反の切符を受け取るという不快な結果につながりました。彼は今、車を交換したいと切望しています。

彼が欲しい新しいものの平均コストを調査した後、価格が彼が支払うと予想した初期金額をわずかに下回っていることを考えると、彼はすぐにセールスマンの申し出を受け入れます。

それ以上の調査をしなければ、彼は別のディーラーがはるかに低い価格を提供できる可能性を見落としていました。またしても、彼はアンカリングバイアスの餌食になってしまったのです。

彼は一人ではありません。人々は、満足のいく値に達するとすぐに調整をやめる傾向があります。