갈등 분석 이론 교육에서 의사결정 지평선에 관한 행동 실험

요약

본 연구는 지속가능발전 게임과 가격 전쟁 게임 두 가지 유형의 실험을 활용하여 참가자들이 갈등 분석 이론의 기본 개념을 이해하고, 의사결정 시점을 분석하며, 전통 교육에서 추상적 개념과 이해에 따른 어려움을 극복하여 최적의 의사결정을 달성하도록 돕습니다.

초록

본 연구는 갈등 해결을 위한 그래프 모델 내에서 안정성 이론의 효과적인 교수법을 개발하기 위해 행동 실험을 활용합니다. 이 접근법은 참가자들이 갈등 게임에서 상호작용 과정을 이해하는 것을 향상시키고, 다단계 의사결정 지평에 대한 인지 능력을 강화하며, 학습 성과를 향상시킵니다. 갈등 해결 그래프 모델(GMCR)의 네 가지 기본 안정성을 실험 교육에 통합한 행동 실험이 설계되었습니다. 두 가지 고전적인 갈등 게임 사례를 예로 들면서, 상호작용형 행동 의사결정 시뮬레이션 환경이 구축되었습니다. 이 가상 환경에서 참가자들은 갈등 관련 전략적 의사결정 과정을 시뮬레이션하여 갈등 게임에서 네 가지 기본 안정성 행동, 의사결정 지평선, 합리적 의사결정의 이론적 의미를 더 잘 이해했습니다. 실험은 두 부분으로 나뉘었다. 실험의 첫 번째 부분에서는 참가자들이 각각 정부와 기업의 역할을 맡아 여러 라운드의 게임플레이에 참여해야 했으며, 네 가지 기본 안정성 개념과 의사결정 지평선 개념에 대한 이해를 강화하고, 라운드가 증가함에 따라 의사결정 지평선의 진화 패턴을 분석하는 데 집중했습니다. 두 번째 부분에서는 참가자들이 기업 간 가격 전쟁 게임을 시뮬레이션하여, 갈등 게임에서 합리적·비합리적 의사결정 행동에 대한 인지 이해를 향상시키는 것을 강조했습니다. 실험 결과는 의사결정 행동 시뮬레이션을 통해 참가자들의 의사결정 시야가 넓어져 복잡한 갈등 상황을 보다 합리적으로 처리할 수 있음을 보여주었습니다. 이 연구에서 설계된 행동 실험은 갈등 분석 교육을 위한 혁신적인 교수법을 제공하며, 따라서 중요한 교육적 함의와 실질적 가치를 지닙니다.

서론

갈등 분석과 의사결정 교육에서 의사결정 예지력은 현재 상태^{가 안정적}인지 판단할 때 의사결정자가 얼마나 앞서 볼 수 있는지, 즉 몇 번의 움직임과 반대 움직임을 살펴볼 수 있는지를 측정합니다. 국가가 안정된 것은 특정 의사결정자가 시도할 수 있는 모든 일방적 개선이 다른 의사결정자들의 신뢰할 만한 반대 조치로 막혀 그를 덜 선호하는 위치에 놓여 현상 유지를 선호할 수 있을 때입니다. 국가는 모든 의사결정자의 전략적 선택에 의해 형성된 상황입니다. 분쟁의 각 참가자가 전략을 정하면 가능한 국가가 형성됩니다.

의사결정은 경영 및 비즈니스 교육의 핵심 개념이자 이론으로서, 모든 유형의 조직 내 모든 수준의 관리자들이 수행하는 가장 근본적이고 중요한 활동입니다^. Pfeffer와 Fong은 의사결정이 경영 역량 양성의 핵심 차원일 뿐만 아니라 이론적 교육과 실무 적용을 연결하는 중요한 다리 역할을 한다는 것을 발견했다^. 그러나 전통적인 의사결정 교육은 주로 추상적인 강의와 사례 분석에 의존하며, 이는 학생들의 참여를 이끌지 못하고, 다중 에이전트와 다라운드 전략적 상호작용의 이해를 방해하며, 실질적인 비즈니스 의사^{결정 기술 개발}을 충분히 하지 못하는 일방향적 접근법입니다. 카르네이로가 지적했듯이, 강사의 역량을 더 잘 활용해^{경영 활동을 이해하는} 데 더 적합한 환경을 조성할 때 경영이 더 효과적으로 가르쳐집니다. 5.

행동 실험은 최근 운영적이고 직관적인 교육 방법으로 주목받고 있습니다. 진짜 시나리오 시뮬레이션을 통해 의사결정 과정을 직접 체험 학습하여 다중 에이전트 특성과 내재된 복잡성에 대한 이해를 높입니다. 예를 들어, 행동 실험을 통해 Knemeyer와 Naylor는 참가자들이 오늘날 글로벌 비즈니스 환경에서 의사결정의 미묘한 차이를 더 잘 이해하도록 도왔고, 그 결과 전반적인^{이해를 심}화시켰습니다. 실제 의사결정 시나리오를 시뮬레이션하는 행동 실험을 활용함으로써, Liu 등은 의사결정자들이 선제적으로 안전 투자 결정을 내리는 핵심이 안전 투자와 안전 이익 간의 긍정적 상관관계를 명확히 인식하는 데 있음을 확인했습니다⁷. 이 연구들은 실제 의사결정 시나리오를 시뮬레이션하고 상호작용적 실험 설계를 활용함으로써 행동 실험이 추상 이론을 실질적인 경험으로 전환함을 보여줍니다. 이 접근법은 학생들이 추상 개념을 이해하는 데 어려움을 겪고, 갈등 분석에서 의사결정 행동의 다양성을 충분히 설명하지 못하는 등 전통 이론 교육에 내재된 어려움을 효과적으로 해결합니다.

갈등 분석은 의사결정 이론의 한 분야로, 기후, 무역, 환경 문제와 같은 복잡한 갈등을 해결하는 데 매우 중요합니다. 그럼에도 불구하고, 추상적인 개념과 실용적 적용의 부재는 이론 교육의 어려움을 더욱 심화시킵니다. 라크마드의 갈등 해결 이론은 '의사결정'이라는 용어를 사용하지 않지만, 근본 원인을 식별하고 전략을 개발하며 해결책을 선택하는 과정은 본질적으로 의사결정입니다. 더불어, 의사결정 효과성 평가는 핵심 지표에 의존하며, 이를 여러 영역에 적용하는 것은 의사결정 프레임워크에 의존^{합니다. 8}. 이는 이론과 의사결정이 실무 과정, 효과성 평가, 적용 시나리오 측면에서 밀접하게 연결되어 있음을 보여줍니다. 갈등 상황은 여러 행위자와 다중 라운드의 상호작용 게임 과정을 포함하며, 이는 의사결정에 다양한 이해관계와 선호를 의미하여 행동의 복잡성과 다양성을 초래합니다. 갈등 분석 이론에서 비합리적 보복은 의사결정자가 이동할 수 있는 국가들이 스스로에게 주는 보상을 고려하지 않을 때 발생합니다. 반면, 합리적 보복은 의사결정자가 선호하는⁹개 주로만 이동한다는 뜻이다.

안정성은 의사결정자들의 복잡하고 다양한 상호작용적 행동을 특징짓고 평가하는 데 사용되는 개념으로, 갈등 분석 교육법에서 가장 중요한 구성 요소입니다. 네 가지 안정성은 내쉬 안정성¹⁰ (NASH), 일반 메타합리성¹¹ (GMR), 대칭 메타합리성¹¹ (SMR), 순차 안정성¹² (SEQ)를 가리킵니다. NASH 안정성은 중심 의사결정자가 한 단계 결정하는 것을 고려하고, GMR과 SEQ 안정성은 중심 의사결정자와 상대방 모두가 참여하는 2단계 결정을 고려하며, SMR 안정성은 중심 의사결정자가 상대방의 반응에 대응할 기회를 제공함으로써 GMR의 안정성을 확장합니다. 안정성은 갈등 게임에서 의사결정자들의 복잡한 상호작용, 의사결정 지평선, 다양한 행동을 특징짓습니다. 안정성 개념에는 여러 종류가 있으며, 그 정의는 비교적 추상적이어서 전통적인 교수법으로는 명확히 설명하기 어렵습니다.

앞서 언급한 도전에 대응하여, 본 연구는 행동 실험 방법을 기반으로 한 갈등 분석 강의에 대한 새로운 실험적 교수 모델을 제안합니다. 이 모델은 두 가지 고전적인 게임 행동 실험을 활용하여 갈등 당사자 간의 전략적 상호작용 과정을 동적으로 시뮬레이션하여, 참가자들이 갈등 분석 그래프 모델, 의사결정 관점, 합리적 및 비합리적 보복과 같은 개념의 안정성에 대해 깊이 있게 이해하고 학습할 수 있도록 합니다 ^8,13. 갈등 해결을 위한 그래프 모델(GMCR) 이론은 고전 게임 이론에서 유래하여 메타게임 이론¹⁴와 F-H 갈등 분석 방법¹²에 기반한 공식적이고 효과적인 갈등 분석 및 해결 시스템으로 발전했습니다. GMCR은 분쟁 당사자 간의 동적 상호작용을 시뮬레이션하여 갈등 상황의 전개를 정확히 예측하고 효과적인 갈등 해결 전략을 제공할 수 있습니다. 고전 게임 이론과 비교할 때, GMCR은 상대적 선호 정보만을 요구하며 의사결정 행동을 더 풍부하고 다양하게 특징지어 설명합니다. 체계적인 의사결정 분석 도구로서 GMCR은 유연성과 단순성 덕분에 이론 연구와 실용적 응용 모두에서 큰 주목을 받고 있습니다 ¹⁸. 이 연구는 갈등 모델링을 통해 필수 갈등 요소를 정제하고, 안정성 분석을 통해 의사결정자의 행동을 분석하여 최적의 갈등 해결책을 식별^{하며, 비즈니스} 영역에서 복잡한 갈등을 다루기 위한 중요한 이론적 틀을 제공합니다.^20,21. 세계화의 가속화와 비즈니스 경쟁의 심화로 인해, 미래의 비즈니스 리더들은 전통적인^{경영 기술을 습}득할 뿐만 아니라 복잡한 분쟁 상황에서 전략적 의사결정을 내릴 수 있는 역량도 개발해야 합니다. 갈등 분석 과목을 가르치는 것은 학생들이 갈등 인지에 대한 이론적 틀을 구축하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 개인, 조직, 사회^{적 차원에서} 갈등 해결 능력을 향상시키는 데도 도움이 됩니다. 1 ^8,23,24; 비판적 사고를 촉진하고 합리적 관점을 형성합니다; 그리고 세계화된 맥락에서 국제 분쟁 거버넌스를 위한 인재를 양성하여 분쟁을 대립에서 해결로 전환시키는 데 기여합니다.

이 실험 방법의 개발은 세 가지 핵심 원칙에 기반을 두고 있습니다: 첫째, 행동 실험은 현실에 가까운 의사결정 환경을 만들어 참가자들의 진정한 갈등 경험을 향상시킬 수 있습니다. 둘째, 다중 라운드 게임 디자인은 갈등의 진화를 동적으로 드러내어 참가자들이 자신의 결정이 가져올 장기적인 결과를 이해하도록 돕습니다. 셋째, 즉각적인 피드백 메커니즘은 참가자들이 의사결정 전략을 성찰하고 개선하여 가장 유리한 결과를 얻을 수 있도록 하여 학습 결과를 강화합니다.

이 연구에서 설계된 실험은 두 가지 상호 연관된 구성 요소로 구성되어 있습니다. 첫 번째 부분은 갈등 분석 이론에서 네 가지 기본 해결 개념의 구체화와 의사결정 관점의 확장에 초점을 맞춥니다. 정부와 기업 행위자 간의 지속 가능한 개발 게임을 통해 참가자들의 의사결정 관점이 여러 차례 상호작용에 걸쳐 진화하는 패턴을 분석합니다. 이러한 의사결정 관점에 대한 이해를 바탕으로, 두 번째 부분은 합리적인 의사결정 능력 함양을 강조하여 연구를 심화시킵니다. 두 경쟁 기업 간의 가격 전쟁 게임을 활용해²⁷, 참가자들이 합리적·비합리적 의사결정 행동의 결과를 이해하도록 돕^습니다. 이 이중 구성 설계는 갈등 당사자, 전략 및 행동, 갈등 맥락, 갈등 결과, 의사결정 관점 등 갈등 분석의 핵심 요소들을 포괄할 뿐만 아니라, 이론과 실천을 통합해야 하는 경영 교육의 교수법적 요구사항과도 일치합니다.

이 방법론의 적용 가능성은 주로 세 가지 측면에서 나타납니다. 첫째, 실험의 모듈식 설계는 비즈니스 교육 과정에 유연하게 적용할 수 있게 합니다. 전략 경영 과정에서는 기업이 복잡한 경쟁 환경과 정책 맥락 속에서 장기적인 개발 전략을 수립해야 합니다. 이 갈등 실험의 두 모듈 모두 교육에 통합할 수 있습니다. 지속 가능한 개발 게임 모듈에서는 학생들이 정부와 기업의 역할을 시뮬레이션합니다. 기업 측은 정부 규제 정책이 생산 및 투자 전략에 미치는 영향을 고려하며, 장기적 지속 가능성에 부합하는 전략적 결정을 내려야 합니다. 예를 들어, 정부 규제에 대응하여 '신규 장비 구매' 또는 '기존 장비 업그레이드' 선택을 해야 합니다. 이는 기업이 변화하는 외부 환경에 맞게 전략을 조정해야 하는 전략 경영의 핵심 내용과 밀접하게 일치합니다. 가격 전쟁 게임 모듈에서는 기업들이 시장 경쟁에서 가격 전략을 설정하는 것을 시뮬레이션합니다. 다중 라운드 게임을 통해 다양한 가격 전략이 시장 점유율과 이익에 미치는 영향을 이해하고, 경쟁자의 행동에 따라 자신의 전략을 역동적으로 조정하는 법을 배웁니다. 이를 통해 학생들은 경쟁 분석과 전략 수립 및 실행에서 동적 의사결정 방법을 숙달할 수 있습니다.

둘째, 인터랙티브 시뮬레이션 방법은 학습자의 실무 기술 개발에 특히 적합하다²⁹. 행동 실험은 상호작용 시뮬레이션을 통해 실제 의사결정 환경을 근접하게 재현하는 플랫폼을 제공하여 실무 능력을 키우기에 이상적입니다. 전통적인 교수법에서는 학생들이 복잡한 의사결정 과정을 이해하기 위해 이론적 학습과 사례 분석에 의존하는 경우가 많지만, 이러한 접근법은 역동적이고 실시간 상호작용 경험을 제공하는 데 어려움을 겪습니다. 반면, 행동 실험은 실제 시나리오를 시뮬레이션하여 학습자가 의사결정 과정에서 다양한 도전과 문제를 직접 경험할 수 있게 하여 이론적 지식의 이해와 숙달을 향상시킵니다.

셋째, 실험 중 수집된 행동 데이터는 교수 개선에 대한 실증적 증거를 제공할 수 있습니다. 행동 실험의 주요 장점은 풍부한 행동 데이터를 수집할 수 있다는 점으로, 이는 교수법 개선의 기초가 될 수 있습니다. 전통적인 교수에서는 강사들이 학생들의 학습 성과와 이해 깊이를 정확히 평가하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 하지만 행동 실험은 학생들이 과정 전반에 걸쳐 내린 모든 결정과 행동을 기록하여 상세한 행동 데이터를 생성합니다. 이 데이터는 강사가 학생들의 학습 진도와 이해도를 모니터링하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 학생들의 의사결정 과정에서 발생하는 문제를 드러내는 데도 도움을 줍니다. 이 접근법을 활용하여 본 연구는 전통적 갈등 분석 교육에서 이론과 실천 간의 간극을 해소하고,^{비즈니스 교육에서} 의사결정 역량을 개발할 새로운 통찰과 방법을 제공하는 것을 목표로 합니다.

이 연구는 GMCR의 안정성 이론에 적용된 행동 실험 교수법에 초점을 맞추고 있습니다. 주요 기여는 두 가지입니다: 첫째, 지속 가능한 개발 게임과 가격 전쟁 게임에 대한 실험을 설계하여 행동 실험을 GMCR 프레임워크에 통합하고; 둘째, 분쟁 게임 중 의사결정자(DM) 간의 이해관계와 그들의 다양한 의사결정 시점을 분석하고, 갈등 상황에서 DM의 합리적·비합리적 제재 행동을 더 깊이 조사합니다.

이 연구의 가치는 행동 실험 방법을 GMCR 방법론의 교육 과정에 체계적으로 처음으로 적용한 데 있습니다. 본 연구는 강의 중심 전달에 대한 과도한 의존, 추상적 개념 이해의 어려움, 실용적 참여 부족 등 기존 갈등 분석 교육의 한계를 극복하는 상호작용 행동 실험 기반 교수법을 혁신적으로 도입하였습니다. 이 방법은 학생들의 이해도와 복잡한 이론 개념 적용 능력을 향상시켜 전반적인 교수와 학습 효과를 향상시킵니다. 더 나아가, 이론적 교육과 실무 적용 사이에 효과적인 다리를 놓는다. 추상적인 갈등 분석 이론을 직관적이고 접근 가능한 지식으로 전환할 뿐만 아니라, 학생들이 실습 사례 연구와 시나리오 시뮬레이션을 통해 배운 이론을 실제 분쟁 해결에 직접 적용할 수 있게 합니다.^{10, 11, 12}.

실험 설계:
이 실험은 두 부분으로 구성되어 있습니다. 첫 번째 실험은 지속 가능한 개발에서 정부와 기업 간의 전략적 상호작용 과정을 시뮬레이션하여 학생들이 갈등 분석 이론의 네 가지 기본 안정성 개념과 의사결정 예측 및 그 진화적 패턴의 차이를 이해하도록 돕습니다. 두 번째 실험은 기업 간 가격 전쟁의 복잡한 전략적 상호작용 과정을 시뮬레이션하여 참가자들이 갈등 분석에서 합리적 및 비합리적 의사결정 행동에 대한 인식을 강화하고, 학생들이 갈등 상호작용에서 합리적 및 비합리적 제재 행동의 중요성을 인식하도록 돕는 것을 목표로 합니다. 합리적 및 비합리적 대응 조치는 두 단계 이상의 의사결정 과정에서만 등장한다는 점을 주목하는 것이 중요합니다. NASH 안정성과 같은 한 단계 결정에서는 중심 의사결정자가 상대방의 어떤 반응도 고려하지 않습니다; 따라서 합리적 보복과 비합리적 보복의 개념은 적용되지 않는다. SEQ 안정성에서는 중심 의사결정자가 상대방의 대응 조치가 합리적이라고 가정합니다. 반면, GMR 안정성에서는 중심 의사결정자가 상대방의 대응 조치가 비합리적이라고 가정합니다. SMR 안정성은 중심 의사결정자가 상대방의 반응에 대응할 기회를 제공함으로써 GMR 안정성을 확장합니다(표 1 참조).

해결책 개념	안정성 설명	치밀
내쉬 스태블리 (R) (내쉬 1950, 1951)	포컬 DM은 일방적으로 선호 상태로 이동할 수 없습니다	낮다
일반 메타이론성 (GMR) (하워드 1971)	모든 핵심 지역 주민의 일방적 개선은 이후 다른 이들의 일방적 조치에 의해 승인됩니다	보통
대칭 메타이론(SMR) (Howard 1971)	국소 질환자의 모든 일방적 개선은 국소 의사의 답변 이후에도 승인됩니다	보통
순차 안정성(SEQ) (Fraser and Hipel 1979, 1984)	모든 국소 DM의 일방적 개선은 이후 다른 사람들의 일방적 개선에 의해 승인됩니다	보통

표 1: 갈등 하에서 인간 행동을 설명하는 해결 개념. 안정성과 그 범위.

실험 과제는 참가자들이 두 가지 특정 의사결정 시나리오 — 지속 가능한 개발 게임과 기업 가격 전쟁 게임 — 에 따라 여러 라운드의 게임 플레이에 참여하여 예상되는 실험 결과에 도달하도록 요구합니다. 참가자들의 전략 선택, 선호도, 의사결정 관점, 게임 결과 등 데이터가 각 라운드마다 기록됩니다. 총 40명의 참가자가 참여했으며, 주로 갈등 이론을 공부할 학부생과 대학원생들이었습니다. 모든 참가자는 갈등 분석에 대한 사전 지식이 없고 유사한 실험에 참여한 적이 없다고 확인되었습니다. 두 실험 시나리오에 대한 배경 정보는 실험 시작 시 참가자들에게 제공됩니다. 참가자들은 과제를 완료할 수 있는 무제한 시간이 주어집니다.

실험 1: 정부와 기업 간의 지속 가능한 개발 게임 실험
총 20명의 참가자가 이 실험에 참여했으며(모든 참가자는 실험자와 서로 관련이 없었으며), 10쌍씩 구성되었고, 각 그룹에는 2명씩 참여했습니다. 각 쌍에서 한 참가자는 정부 역할을 맡고, 다른 한 명은 기업 역할을 맡았습니다. 이 지속 가능한 개발 게임에서 정부는 지역 경제 발전을 촉진하는 동시에 환경 보호를 책임지고 있습니다. 기업은 경제적 이익을 극대화하는 것을 목표로 하지만, 생산 활동이 지역 환경 규제를 준수하도록 해야 합니다. 따라서 정부는 두 가지 전략적 선택지를 가지고 있습니다: "엄격한 규제" 또는 "관대한 규제"입니다. 기업에는 세 가지 전략적 선택지가 있습니다: "신규 장비 구매", "구형 장비 업그레이드", 또는 "지연"(즉, 기존 장비에 변경 없음). 실험 시나리오는 경제 발전이 비교적 안정적이지만 환경 보호 압력이 존재하는 가상 도시를 배경으로 합니다.

각 라운드에서 두 참가자는 동시에 독립적으로 한 가지 전략을 선택해야 하며, 공모나 소통은 허용되지 않습니다. 각 라운드가 끝난 후, 참가자들은 선택한 전략을 응답지에 기록합니다. 실험자는 각 참가자에게 세 가지 질문을 던집니다: 자신의 보상을 고려했나요? 상대방이 어떤 전략을 선택할지 고려해 보셨나요? 그걸 바탕으로 상대방의 현재 움직임에 대응할 전략을 고민해 보셨나요? 참가자들의 답변은 두 사람이 공유하는 양식에 기록됩니다. 각 라운드가 끝난 후에는 다음 라운드가 시작되기 전 30초간의 성찰 시간이 있습니다. 보상 행렬( 표 2 참조)을 바탕으로 두 플레이어의 선택을 조합해 얻은 상태를 결정하고, 각 플레이어의 해당 보상 값이 화이트보드에 표시됩니다. 행렬에 따르면, 여섯 가지 가능한 상태(s_{1-s 6})는 전략의 조합에서 비롯된다( 표 2 참조). 이론적으로 실험의 예상 결과는 주₅ — 정부가 "엄격한 규제"를 선택하고 기업이 "오래된 장비 업그레이드"를 선택하는 상태로, 이는 NASH 균형에 해당합니다. 행렬 내 각 상태 위의 수치값은 해당 전략 조합 하에서 두 플레이어가 얻는 각각의 보수를 나타냅니다.

이 실험의 가설은 게임 라운드 수가 늘어날수록 참가자들의 의사결정 지평선이 변하고 잠재적으로 미래로 더 오래 지속될 수 있다는 것입니다. 참가자는 세 단계를 완료해야 합니다. 먼저, 자신에게 할당된 역할과 보상 매트릭스를 이해해야 합니다. 둘째, 게임의 각 라운드마다 전략적 선택을 합니다. 셋째, 참가자가 자신의 전략이 더 이상 바뀌지 않을 것이라고 판단하면, 실험은 해당 쌍에 대해 결론을 내립니다. 서로 다른 쌍이 게임을 완료하는 라운드 수가 다르기 때문에, 모든 쌍에서 가장 긴 라운드 수가 데이터 분석의 표준으로 사용됩니다. 각 페어가 실험을 완료하면, 강사는 기록된 데이터를 바탕으로 집중적으로 브리핑을 진행합니다. 특히 여러 라운드에 걸친 전략 선택과 의사결정 지평의 변화에 관한 내용이 포함됩니다. 이 세션은 GMCR의 네 가지 기본 안정성 개념(NASH, GMR, SMR, SEQ)을 강조하고, 갈등 분석 이론에서 의사결정 지평선 개념을 설명합니다. 이 시뮬레이션 의사결정 경험의 목표는 학생들이 의사결정 지평선 간의 차이와 그 진화 방식을 철저히 이해하여, 갈등 상황에서 상호작용하는 의사결정 과정을 이해하는 데 있습니다.

실험 2: 두 기업 간의 가격 전쟁 게임
총 20명의 참가자가 이 실험에 참여하여 10쌍씩 구성되었고, 각 짝마다 2명씩 참여했습니다. 각 참가자는 회사 A 또는 회사 B의 역할을 맡았습니다. 시장 경쟁이 심화됨에 따라 가격 경쟁은 흔한 경쟁 전술이 되었습니다. 하지만 빈번한 가격 경쟁은 기업의 수익성을 약화시킬 뿐만 아니라 산업의 건강한 발전을 저해할 수 있습니다. 이 실험에서 회사 A와 회사 B는 세 가지 전략적 선택지를 가지고 있습니다: "높은 가격", "가격 변동 유지", 또는 "낮은 가격". 실험 시나리오는 두 음료 회사인 A와 B가 제품이 유사한 특징, 가격 전략, 목표 시장을 가지고 있어 경쟁 관계를 형성하는 것을 포함합니다. 각 라운드에서 두 참가자는 동시에 독립적으로 한 가지 전략을 선택해야 하며, 공모나 소통은 허용되지 않습니다.

각 라운드가 끝난 후, 참가자들은 선택한 전략을 응답지에 기록합니다. 실험자는 각 참가자에게 한 가지 질문을 던집니다: "선택을 이후, 상대방이 취할 수 있는 모든 가능한 반응을 고려합니까, 아니면 합리적인 반응(즉, 상대방이 자신의 이익을 위해 행동하는 반응)만을 고려합니까?" 이 맥락에서: 참가자가 상대방의 비합리적 반응을 고려할 때, 의사결정 과정에서 GMR 안정성을 보입니다. 참가자가 상대방의 합리적 행동만 고려하고 상대방이 항상 자신의 최선의 이익을 위해 대응할 것이라고 가정한다면, 이는 SEQ 안정성이 특징인 의사결정 패턴을 반영합니다. 질문이 제기된 후, 참가자들의 답변은 두 사람이 공유하는 양식에 기록됩니다. 각 라운드 후에는 30초의 반성 시간이 이어지고, 다음 라운드가 시작됩니다. 보상 행렬(표 3 참조)을 바탕으로 두 플레이어의 선택을 조합해 얻은 상태를 결정하고, 각 플레이어의 해당 보상 값이 화이트보드에 표시됩니다. 행렬에 따르면, 아홉 가지 가능한 상태(s_{1-s 9})는 전략 조합에서 비롯된다(표 3 참조). GMCR 소프트웨어를 사용해 계산된 실험의 NASH 평형 해법은 상태 s₁ — 여기서 회사 A와 회사 B가 모두 "높은 가격"을 선택합니다. 각 상태 위의 숫자 값은 해당 전략 조합 하에서 두 회사의 각각의 수익을 나타냅니다.

이 실험의 가설은 이 과정에서 참가자들이 상대방의 반격이 합리적이거나 비합리적일 수 있다고 가정한다는 것입니다. 즉, 2단계 의사결정 시야 하에서 참가자들의 의사결정 행동은 GMR과 SEQ 모두의 안정성을 보입니다. 참가자들은 세 단계를 완료해야 합니다: 첫째, 자신에게 할당된 역할과 보상 매트릭스를 이해해야 합니다. 둘째, 게임의 각 라운드마다 전략적 선택을 합니다. 셋째, 참가자가 전략이 더 이상 바뀌지 않을 것이라고 판단하면 해당 짝의 실험은 종료됩니다. 서로 다른 쌍이 서로 다른 라운드 수에 게임을 종료할 수 있기 때문에, 모든 쌍에서 가장 긴 라운드 수가 데이터 분석의 표준으로 사용됩니다. 각 짝이 실험을 완료한 후, 학생들의 전략 선택, 합리적·비합리적 행동의 표현, 그리고 전반적인 게임 결과를 바탕으로 브리핑 세션이 열립니다. 이 세션은 갈등 분석 이론에서 합리적 의사결정과 비합리적 의사결정 개념을 심도 있게 설명하여, 학생들이 2단계 의사결정 지평과 관련된 차이점과 진화적 패턴을 깊이 이해할 수 있도록 돕습니다.

이 연구는 두 개의 실험을 포함하고 총 40명의 참가자(평균 연령: 22.975 ± 1.625세)를 모집했습니다. 모든 참가자는 장쑤과학기술대학교의 학부생과 대학원생이었습니다. 준비 절차를 마친 후, 참가자들은 실험 과제에 참여했습니다. 각 실험 시작 전에 두 참가자는 블루투스 헤드폰을 개별적으로 테스트하여 음성 전송이 명확한지 확인하고 세션 중 중단이나 오디오 끊김을 방지해야 했습니다. 두 실험의 절차는 그림 1에서 볼 수 있듯이 동일했습니다.

		기업
		새 장비 구매 (천 엔)	오래된 장비 업그레이드 (¥ thousns)	지연 (¥ 수천)
정부	관대한 규제 (¥ thousands)	(-1000,400)	(-600,800)	(-100,1000)
		S1	S2	S3
	엄격한 규제 (¥ thousands)	(-800,300)	(-700,600)	(-400,500)
		S4	S5	S6

표 2: 정부와 기업의 보상 행렬.

		B중대
		높은 가격 (¥ 수천)	가격 변동 유지(천 엔)	저가 (천 엔)
A 중대	높은 가격 (¥ 수천)	(-1500,1500)	(-700,1200)	(-1000,2000)
		S1	S2	S3
	가격 변동 유지(천 엔)	(-1200，700)	(-1000,1000)	(-500,1300)
		S4	S5	S6
	저가 (천 엔)	(2000,-1000)	(1300,-500)	(-200,-200)
		S7	8회	S9

표 3: 회사 A와 회사 B의 수익 행렬.

그림 1: 실험 절차 흐름도. 이 그림의 더 큰 버전을 보려면 여기를 클릭해 주세요.

프로토콜

이 연구는 헬싱키 선언 원칙에 따라 수행되었으며, 장쑤 과학기술대학교 기관심사위원회의 승인을 받았습니다. 우리는 참가자들의 데이터 사용 및 공개에 대한 사전 동의를 받았습니다. 이 행동 실험은 전체 과정 내내 위험이 전혀 없었습니다.

1. 실험 1: 정부와 기업 간의 지속 가능한 개발 게임 실험

1. 준비
   1. 빨간색과 파란색 같은 질감의 불투명한 색상 카드 용지 세트를 선택하세요. 파란색 카드 두 장과 빨간색 카드 세 장을 준비하세요; 같은 크기의 카드로 잘라내세요, 15cm × 10cm 크기로요. 정부를 대표하는 두 개의 블루 카드에 각각 "엄격한 규제"와 "관대한 규제" 전략을 표시하세요. 기업을 대표하는 세 개의 빨간 카드에 각각 "새 장비 구매", "기존 장비 업그레이드", "지연" 전략을 표시하세요.
   2. 정부 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충 표 S1), 법인 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S2), 정부 및 법인 2인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S3)을 인쇄하세요. 각 참가자가 개인 기록 양식을 한 부씩 가지고 있고, 실험자는 정부 및 기업 2인 기록 양식을 갖도록 하세요.
   3. 참가자들로부터 서면 동의서를 받으세요.
   4. 보상 행렬을 화이트보드에 미리 표시하여 참가자들이 실험 내내 명확히 볼 수 있도록 하세요.
   5. 참가자들이 나란히 앉아 각 참가자 사이에 2m 간격을 두어 서로의 전략 선택을 볼 수 없게 하여 여러 번 전략을 바꾸는 것을 방지합니다.
   6. 블루투스 헤드폰, 카드, 0.5mm 검은색 젤 펜을 테이블 위에 올려놓으세요.
2. 실험 과정
   1. 전체 실험 절차를 참가자들에게 포괄적으로 소개하세요.
   2. 참가자들에게 보상 매트릭스를 설명하세요.
   3. 각 참가자가 보상 매트릭스의 한 상태를 무작위로 설명하게 하여 완전히 이해하도록 하세요.
   4. 공식 실험이 원활하게 진행되도록 하기 위해 공식 실험 전에 파일럿 실험을 진행하세요.
      1. 파일럿 실험을 진행하세요. 참가자들이 실험 절차에 대해 충분히 이해하지 못하는 문제를 해결합니다. 실험 과제를 시작하기 전에 참가자들이 실험 절차를 완전히 이해하도록 하세요.
   5. "양측 모두 결정권을 갖는다"는 지시를 주세요.
   6. 지시를 들은 후, 참가자들이 동시에 선택한 전략을 자신 앞에 직접 보여주게 하세요. 실험자는 정부와 기업 2인 기록 양식에 양측 모두의 선택을 기록합니다.
      참고: 전략 선택은 동시에, 단 한 번만 내리며, 절대 공모하지 마세요.
   7. 참가자들은 각각 정부 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충 표 S1)과 기업 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S2)에 선택한 카드 전략을 기록하도록 하여 기록의 정확성을 보장하세요.
   8. 표준화된 프로토콜을 사용하여 개별 면접을 실시하세요. 상대방이 노이즈 캔슬링 블루투스 헤드폰을 착용하고 65-70dB 음역으로 음악을 듣도록 하여 도청을 방지하세요. 오디오 누출이 없음을 확인한 후, 5초 간격으로 준비된 질문 세 개를 정해진 대본을 엄격히 따라 독립적인 사고를 하도록 하세요. 동시에 정부 및 기업 2인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S3)에 정보 기록을 완료하세요.
   9. 양측의 선택과 그에 따른 보상을 화이트보드에 적으세요. 이로써 실험의 한 라운드가 끝났습니다.
   10. 참가자들에게 독립적인 사고를 할 시간을 30초로 주세요.
       참고: 참가자들은 실험 내내 상온으로 유지된 교실에 머물렀습니다.
   11. 다음 실험 라운드를 시작하세요.
   12. 1.2.5부터 1.2.11까지 단계를 반복하여 양측 모두 선택이 변하지 않을 때까지 반복합니다.
   13. 실험 2에서 합리적 행동과 비합리적 행동에 관한 이론적 내용을 실험 결과를 바탕으로 참가자들에게 설명하세요. 참가자들이 합리적·비합리적 행동에 대해 깊이 이해하고 있는지 확인하세요.
   14. 실험을 끝내세요.

2. 실험 2: 두 기업 간의 가격 전쟁 게임

1. 준비
   1. 빨간색과 파란색 같은 질감의 불투명 색상 카드 용지 세트를 선택하고, 파란색 카드 3장과 빨간색 카드 3장이 있습니다. 같은 크기의 카드로 잘라내세요, 15cm × 10cm 크기로요. 파란 카드는 회사 A를 나타내며, 세 장의 카드에는 회사 A의 전략이 적혀 있습니다: 높은 가격, 유지 가격, 낮은 가격. 빨간 카드는 회사 B를 나타내며, 세 장의 카드에는 회사 B의 전략이 적혀 있습니다: 높은 가격, 유지 가격, 낮은 가격.
   2. 회사 A 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S4), 회사 B 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S5), 그리고 회사 A 및 B 2인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S6)을 인쇄하세요. 각 참가자가 개별 기록 양식을 한 부씩 가지고 있고, 실험자는 회사 A와 B 2인 기록 양식을 가지고 있는지 확인하세요.
   3. 참가자들로부터 서면 동의서를 받으세요.
   4. 보상 행렬을 화이트보드에 미리 표시하여 참가자들이 실험 내내 명확히 볼 수 있도록 하세요.
   5. 참가자들이 나란히 앉아 각 참가자 사이에 2m 간격을 두어 서로의 전략 선택을 볼 수 없게 하여 여러 번 전략을 바꾸는 것을 방지합니다.
   6. 블루투스 헤드폰, 카드, 0.5mm 검은색 젤 펜을 테이블 위에 올려놓으세요.
2. 실험 과정
   1. 전체 실험 절차를 참가자들에게 포괄적으로 소개하세요.
   2. 참가자들에게 보상 매트릭스를 설명하세요.
   3. 각 참가자가 보상 매트릭스의 한 상태를 무작위로 설명하게 하여 완전히 이해하도록 하세요.
   4. 공식 실험이 원활하게 진행되도록 하기 위해 공식 실험 전에 파일럿 실험을 진행하세요.
      1. 파일럿 실험을 진행하세요. 참가자들이 실험 절차에 대해 충분히 이해하지 못하는 문제를 해결합니다. 모든 참가자가 실험 절차를 충분히 이해한 후 실험 과제를 시작해야 합니다.
   5. "양측 모두 결정권을 갖는다"는 지시를 주세요.
   6. 지시를 들은 후, 참가자들이 동시에 선택한 전략을 자신 앞에 직접 보여주게 하세요. 실험자는 회사 A 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충 표 S4)과 회사 B 개인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S5)에 양측의 선택지를 기록합니다.
      참고: 전략 선택은 동시에, 단 한 번만 하시고, 절대 공모하지 마세요.
   7. 참가자들은 각각 회사 A 개인 기록 양식과 회사 B 개인 기록 양식에 선택한 카드 전략을 기록하도록 하여 기록의 정확성을 보장하세요.
   8. 표준화된 프로토콜을 사용하여 개별 면담을 진행하세요. 상대방이 노이즈 캔슬링 블루투스 헤드폰을 착용하고 65-70dB 음역으로 음악을 듣도록 하여 도청을 방지하세요. 오디오 누출이 없음을 확인한 후, 미리 정해진 대본을 엄격히 따르고 준비된 질문을 하며 인터뷰를 진행하세요. 동시에 회사 A 및 B 2인 기록 양식(보충 파일 1 - 보충표 S6)에 정보 기록을 완료하세요.
   9. 양측의 선택과 그에 따른 보상을 화이트보드에 적으세요. 이로써 실험의 한 라운드가 끝났습니다.
   10. 참가자들에게 독립적인 사고를 할 수 있도록 30초를 허용하세요.
       참고: 참가자들은 실험 내내 상온으로 유지된 교실에 머물렀습니다.
   11. 다음 실험 라운드를 시작하세요.
   12. 2.2.5부터 2.2.11까지 두 번째 당사자의 선택이 더 이상 변하지 않을 때까지 반복합니다.
   13. 실험 2에서 합리적 행동과 비합리적 행동에 관한 이론적 내용을 실험 결과를 바탕으로 참가자들에게 설명하세요. 참가자들이 합리적·비합리적 행동에 대해 깊이 이해하고 있는지 확인하세요.
   14. 실험을 끝내세요.

결과

실험 1: 정부와 기업 간의 지속 가능한 개발 게임 실험
이 실험의 대표적인 결과는 주로 의사결정 지평선의 변화와 게임 균형 결과에 관한 데이터를 포함한다. 이 연구에는 10개의 실험 그룹이 포함되었으며, 각 그룹은 라운드 수가 다양했습니다. 실험 결과의 통계 분석을 표준화하기 위해, 실험 그룹에서 가장 긴 라운드 수(22라운드)를 통계 기준으로 사용했습니다. 22^라운드 이전에 종료된 실험 그룹의 경우, 이후 라운드의 데이터 처리는 다음과 같았습니다: 각 실험 그룹이 실험 종료 시 결과가 더 이상 변하지 않을 것임을 확인했으므로, 최종 결과를 사용해 실제 종료 라운드에서 22^라운드 까지 결과를 확장했습니다. 이렇게 모든 실험 그룹은 통계적 목적으로 동일한 라운드 수를 갖게 되어 통합된 분석과 비교가 용이해졌습니다.

22라운드를 통계적 기준으로 삼으면: 초기 단계(1-5라운드)에서는 1단계 의사결정 기간을 ...

토론

이 프로토콜은 교실과 연구 환경 모두에서 쉽게 구현할 수 있어, 경영대학원과 경영대학원의 갈등 분석 및 의사결정 과정에 적용 가능한 실험적 교육 도구를 제공합니다.

프로토콜의 핵심 단계:
결과의 신뢰성을 보장하기 위해 다음 단계를 고려해야 합니다: 첫째, 실험의 의사결정 이론에 익숙한 참가자는 제외됩니다. 이들은 자신의 지식에 기반해 실험을 완료할 수 있어 행동 편향이 생기고 대표성이 없는 데이터가 될 수 있기 때문입니다³¹. 둘째, 양측이 독립적으로 생각할 수 있도록 하기 위해, 질문 시 상대방은 헤드폰을 착용하여 참가자가 상대방의 생각을 듣고 부적절한 결정을 내리지 않도록 해야 합니다.

수정 및 문제 해결:
첫째, 이 실험은 더 몰입감 있는 실험 맥락을 ...

재료

이 논문에 사용된 재료 목록

이름	회사	카탈로그 번호	댓글
검은색 젤 펜	델리	DP200 (0.5 mm)	이 도구는 실험 결과를 기록하는 데 사용됩니다.
블루투스 헤드폰	화웨이	T0016	이 장치는 음악을 재생하고 외부 소리를 차단하는 데 사용됩니다.
카드	델리	빨간색과 파란색 (15cm & 10cm)	이것이 실험 과제를 만드는 데 사용되는 재료입니다.
H자 프레임 양면 화이트보드	델리	33374	이 도구는 실험 내용과 실험 결과를 표시하는 데 사용됩니다.
노트북	레노버	PF1CHHRC	이 장치는 블루투스 헤드폰을 연결하는 데 사용됩니다.
화이트보드 마커	델리	SK108 (빨강, 파랑, 검정)	이는 실험 결과와 보상을 화이트보드에 표시하는 데 사용됩니다.