Emoties opwekken
Bron: William Brady & Jay Van Bavel—New York University
Psychologen weten al lang dat mensen zich anders gedragen in goede stemmingen dan in slechte s…
1. Deelnamerekrutering
- Voer een vermogensanalyse uit en werf een voldoende aantal deelnemers aan met een diversiteit aan leeftijd en geslacht.
- Deelnemers willekeurig toewijzen aan de experimentele en controlecondities.
2. Gegevensverzameling
- Plaats de deelnemers in individuele cabines, elk uitgerust met een computer en koptelefoon.
- Vertel de deelnemers dat ze twee afzonderlijke studies gaan voltooien en geef de deelnemers twee pakketten materiaal, één voor elke studie.
- In werkelijkheid wordt het eerste deel van het onderzoek (i.e., de materialen in het eerste pakket) gebruikt om de gewenste emotie op te wekken zonder de deelnemer te laten weten dat de twee zogenaamd afzonderlijke studies gerelateerd zijn.
- Manipuleer de eerste onafhankelijke variabele op dit moment. Deelnemers worden willekeurig toegewezen aan een van de twee condities:
- In de verkoopconditie, geef ze een set markeringen en geef instructies dat ze deze in het volgende onderzoek zullen gebruiken.
- In de keuzeconditie, geef ze geen set markeringen.
- Induceer specifieke emoties.
- Instrueer elke deelnemer om een zelfrapportagevragenlijst te voltooien genaamd de Positive and Negative Affect Schedule, die hun baseline-emoties beoordeelt.
- Deze baseline-meting wordt gebruikt om ervoor te zorgen dat pre-existente emoties niet worden toegeschreven aan de emotiemanipulatie.
- Manipuleer de tweede onafhankelijke variabele met behulp van een videoclip die bedoeld is om emoties op te wekken. Deelnemers willekeurig toewijzen om een van de drie 4-minuten clips te bekijken.
- In de verdrietconditie bekijken deelnemers een 4-minuten scène uit een droevige film (met de dood van de mentor van een jongen).
- Vraag de deelnemers om zich voor te stellen hoe het zou voelen als ze persoonlijk in de situatie zouden zitten die in de clip wordt getoond en om hun gevoelens op te schrijven.
- In de afschuwconditie bekijken deelnemers een walgelijke 4-minuten scène uit een film (met een man die een onhygiënische toilet gebruikt).
- Vraag de deelnemers om zich voor te stellen hoe het zou voelen als ze persoonlijk in de situatie zouden zitten die in de clip wordt getoond en om hun gevoelens op te schrijven.
- In de neutrale conditie bekijken deelnemers een 4-minuten scène uit een documentaire over de natuur (met vissen in de Great Barrier Reef).
- Vraag de deelnemers om eenvoudigweg te schrijven over hun dagelijkse activiteiten.
- In de verdrietconditie bekijken deelnemers een 4-minuten scène uit een droevige film (met de dood van de mentor van een jongen).
- Instrueer elke deelnemer om een zelfrapportagevragenlijst te voltooien genaamd de Positive and Negative Affect Schedule, die hun baseline-emoties beoordeelt.
- Vertel de deelnemers dat ze nu het tweede onderzoek moeten voltooien en het tweede pakket instructies moeten openen.
- Deelnemers die eerder aan de verkoopconditie waren toegewezen, krijgen een lijst van 28 prijzen te zien, variërend van $0,50 tot $14, en wordt gevraagd om voor elke prijs aan te geven of ze de set markeringen liever zouden verkopen of behouden.
- Deelnemers in de keuzeconditie krijgen op dit moment de set markeringen te zien en krijgen vervolgens dezelfde lijst van 28 prijzen als deelnemers in de verkoopconditie. Ze krijgen de vraag of ze liever het genoemde bedrag of de set markeringen zouden hebben.
- Controle van de manipulatie van emotie-inductie: Dit is ontworpen om te laten zien dat emoties zijn gemanipuleerd zoals bedoeld.
- Geef de deelnemers een lijst van 27 affectieve toestanden en vraag hen aan te geven of ze elke affectieve toestand die op een schaal is vermeld, voelen, variërend van 0 (geen emotie ervaren) tot 8 (de emotie sterker ervaren dan ooit tevoren).
- Onder deze affectieve toestanden zijn vijf belangrijke items die betrekking hebben op verdriet (bijv., blauw, neerslachtig en verdrietig) en afschuw (bijv. afschuw en afgestoot).
- Geef de deelnemers een lijst van 27 affectieve toestanden en vraag hen aan te geven of ze elke affectieve toestand die op een schaal is vermeld, voelen, variërend van 0 (geen emotie ervaren) tot 8 (de emotie sterker ervaren dan ooit tevoren).
- Deelnemers volledig ontmaskeren.
3. Gegevensanalyse
- Onderzoek het gemiddelde bedrag waarvoor deelnemers hun set markeringen zouden verkopen (verkoopconditie) of de set markeringen zouden kiezen (keuzeconditie).
- Vergelijk deze gemiddelden voor degenen in elk van de emotiecondities en analyseer met behulp van geplande 2 x 2 contrasten in ANOVA zoals in het originele artikel, of idealiter met behulp van een 2 x 3 ANOVA.
Mensen gedragen zich anders op basis van hun stemming, en zoals blijkt, strekt dit principe zich uit naar de consumentenmarkt, waar financiële beslissingen niet alleen het resultaat zijn van kosten-batenberekeningen; andere factoren?zoals emotie?spelen een rol bij het waarderen van bepaalde items.
Bijvoorbeeld, terwijl een persoon online winkelt voor een nieuw instrument, belt zijn vriend en ze raken betrokken in een heftige discussie. De resulterende toestand van woede activeert een groter risicobereid gedrag, en hij koopt een onredelijk duur item.
Zijn huisgenoot?als getuige van de beproeving?voelt zich nu bang, en in deze andere negatieve staat van angst, is hij onzekerder over het product en denkt daarentegen dat het te duur is om te kopen.
In dergelijke gevallen worden woede en angst bekend als incidentele emoties?gevoelens die consumenten meenemen naar potentiële financiële transacties, maar die niet gerelateerd zijn aan de potentiële aankopen ter hand.
Deze video laat zien hoe incidentele emoties?specifiek walging en verdriet?kunnen worden opgewekt en hun invloed op de financiële waarderingen van objecten door individuen kan worden getest?hoeveel ze zouden betalen of willen betalen voor iets.
Dit experiment bestaat uit twee delen: in Fase 1 worden de deelnemers toegewezen aan een verkoop- of keuzeconditie en kijken vervolgens naar video's om specifieke emoties op te wekken. In Fase 2 wordt hen gevraagd hoeveel ze een bepaald object zouden willen verkopen of kopen.
Tijdens Fase 1 wordt de helft van de deelnemers?degenen in de verkoopconditie?uitgerust met een set markerstiften en krijgen ze de instructie dat ze deze zullen gebruiken in een volgend onderzoek. De andere helft in de keuzeconditie ontvangt deze niet.
Om bestaande gevoelens te meten, wordt elke deelnemer eerst gevraagd een zelfgerapporteerde vragenlijst in te vullen?de Positive and Negative Affect Schedule. Na deze basisbeoordeling worden de deelnemers willekeurig toegewezen aan het bekijken van een van de drie 4-minuten durende videoclips om emoties op te wekken.
In de verdriet-conditie is de gekozen scène afkomstig uit een deprimerende film?een die een belangrijk karakter betreft dat sterft. Voor de tweede groep walging wordt een situatie geportretteerd die weerzinwekkend is, zoals het betreden van een onhygiënische kamer. Ten slotte wordt in de neutrale conditie een natuurdocumentaire getoond.
Tijdens deze observatiefase wordt aan de deelnemers in de experimentele groepen?verdriet en walging?gevraagd zich voor te stellen hoe het zou voelen als ze persoonlijk in de situatie zouden zijn getoond in de clip en hun gevoelens op te schrijven. Degenen in de controlegroep?die de neutrale video bekijken?worden geïnstrueerd om simpelweg over hun dagelijkse activiteiten te schrijven.
Voor Fase 2 worden de deelnemers die aan de verkoopconditie zijn toegewezen, een lijst gepresenteerd met 28 prijzen, variërend van $0,50 tot $14, en wordt hen gevraagd voor elke prijs aan te geven of ze de set markerstiften liever zouden verkopen of houden.
Degenen in de keuzeconditie krijgen de markerstiften te zien en krijgen vervolgens dezelfde lijst met 28 prijzen. In dit geval wordt hen gevraagd of ze liever het vermelde bedrag zouden hebben of de set markerstiften.
Ten slotte, om te zien of de verwachte emoties zijn opgewekt, wordt de deelnemers nogmaals een lijst met affectieve toestanden gegeven, inclusief blauw, neerslachtig en verdrietig, evenals walging en weerzin. Ze worden gevraagd om te beoordelen of ze een van deze voelen op een schaal van 0 (geen emotie ervaren) tot 8 (de emotie sterker ervaren dan ooit tevoren).
In dit experiment is de afhankelijke variabele de gemiddelde prijs waarvoor deelnemers hun set markerstiften zouden willen verkopen of ervoor zouden kiezen om het te kopen. Gemiddelden worden berekend voor elke emotie en koop/verkoop-conditie.
Op basis van eerder werk roept walging de behoefte op om te verdrijven en te voorkomen dat iets nieuws wordt verworven. Daarom wordt voorspeld dat deelnemers in deze emotionele toestand zowel de verkoopprijzen?onder degenen die het item bezaten?en de koopprijzen?voor degenen die geen eigendom hadden?relatief tot de neutrale condities zullen verlagen.
Dergelijke bevindingen zouden het endowment-effect elimineren?de neiging van mensen om objecten die ze bezitten te overwaarderen.
Omgekeerd activeert verdriet de psychologische behoefte om de eigen omstandigheden te veranderen. Daarom wordt verondersteld dat individuen die zich neerslachtig voelen, de verkoopprijzen zullen verlagen om zich te ontdoen van wat ze hebben, terwijl de anderen hun koopprijs zullen verhogen om iets nieuws te verwerven. In dit geval is het endowment-effect omgekeerd.
Voorafgaand aan het experiment, voer een poweranalyse uit om een voldoende aantal deelnemers te rekruteren voor dit 3 x 2 tussen-subjecten ontwerp.
Vervolgens, schik twee pakketten materiaal voor elke persoon: In de eerste voegt u een vragenlijst in genaamd de Positive and Negative Affect Schedule en een blad om hun gedachten op te schrijven; in de tweede sluit u een set markerstiften in voor degenen die willekeurig zijn toegewezen aan de verkoopconditie, een prijslijst en een andere enquête over affectieve toestanden.
Begin door een deelnemer naar de testruimte te begeleiden nabij een computer en hoofdtelefoons. Informeer hen dat ze twee afzonderlijke studies zullen voltooien en geef de materialen voor beide uit.
Instrueer nu de deelnemers om hun enveloppen te openen. Merk op dat degenen die willekeurig aan de verkoopconditie zijn toegewezen een set markerstiften hebben gekregen om in de 2e studie te gebruiken, terwijl degenen in de keuzeconditie er niet mee zijn voorzien.
Als een baseline zelfbeoordeling, vraag elke deelnemer de Positive and Negative Affect Schedule-vragenlijst in te vullen. Nadat het formulier is ingevuld, draai een van de drie 4-minuten durende videoclips af.
Voor de
View the full transcript and gain access to JoVE Science Education videos
Q1: What are incidental emotions and how do they affect consumer behavior?
Incidental emotions are feelings that consumers carry into financial transactions but are unrelated to the purchases themselves. For example, anger from a personal argument can trigger risk-seeking behavior, leading someone to buy overpriced items, while fear induces conservative choices. These emotions significantly influence buying and selling decisions even though they stem from external events.
Q2: How does disgust influence people's willingness to buy or sell objects?
Disgust evokes a need to expel and avoid acquiring anything new. In experiments, participants experiencing disgust reduced both selling prices for items they owned and buying prices for new items compared to neutral conditions. This emotional state eliminates the endowment effect, the tendency to overvalue objects simply because one owns them.
Q3: What is the endowment effect and how does sadness reverse it?
The endowment effect is the tendency for people to overvalue objects they own. Sadness reverses this by triggering a psychological need to change one's circumstances. Sad participants decreased selling prices to rid themselves of possessions while increasing buying prices to acquire new items, demonstrating that emotional states fundamentally alter how people value objects.
Q4: How do researchers induce specific emotions in laboratory experiments?
Researchers use video clips to induce targeted emotions. Depressing movie scenes trigger sadness, unsanitary room scenarios evoke disgust, and nature documentaries serve as neutral controls. Participants are asked to imagine themselves in these situations and write down their feelings, creating a common laboratory technique for generating specific emotional states reliably.
Q5: What is the Positive and Negative Affect Schedule and why is it used?
The Positive and Negative Affect Schedule is a self-reported questionnaire measuring baseline emotional states before experimental manipulation. Researchers administer it at the beginning of studies to establish pre-existing feelings, then repeat it after emotion induction to verify that the intended emotions were successfully triggered in participants.
Q6: How can understanding emotional influences on valuation help marketers?
Marketers can strategically use emotions to influence purchasing decisions. Since sadness increases buying prices, salespeople might promote higher-priced goods to sad customers. Conversely, disgust reduces spending, so marketers should avoid triggering this emotion. Pleasant scents deliberately pumped into stores trigger positive emotions that lure unplanned purchases, demonstrating how persuasion motivational factors influencing attitude change shape consumer behavior.
Q7: What experimental design compares how different emotions affect buying versus selling decisions?
A 3 x 2 between-subjects design tests three emotional conditions (sadness, disgust, neutral) across two transaction types (selling or choice). Participants in the selling condition own a highlighter set and indicate prices at which they'd sell it. Those in the choice condition decide between money and the item. This design reveals how emotions differently impact ownership valuations.