Segmentando Mercados Industriais

Os mercados industriais ou business-to-business envolvem transações e interações entre empresas que compram e vendem bens e serviços para produção, operação ou revenda.

A segmentação nos mercados industriais segue a abordagem aninhada, começando com fatores demográficos, como tipo de indústria, tamanho da empresa e localização geográfica, por exemplo, a indústria automobilística na Ásia.

Em seguida, as variáveis operacionais, como tecnologia, capacidade de produção e níveis de automação, diferenciam ainda mais os subsegmentos, como EVs, híbridos ou gasolina na indústria automobilística.

Em seguida, são examinados fatores nos métodos de compra do cliente, como tamanho da unidade de tomada de decisão, critérios e processo de compra. Por exemplo, a decisão de compra é centralizada ou descentralizada?

Além disso, fatores situacionais como urgência, requisitos do projeto ou condições de mercado são usados. Por exemplo, a compra é orientada por projetos ou uma operação de rotina?

Por fim, as características pessoais, incluindo a função e as preferências do gerente de compras, são consideradas em detalhes.

Essa abordagem aninhada simplifica a complexidade dos mercados industriais, permitindo que as empresas adaptem estratégias às necessidades exclusivas de cada nicho.