Modelo de comportamento do comprador empresarial

O modelo de comportamento do comprador de negócios inclui três componentes principais, como o ambiente, a organização de compras e as respostas do comprador.

O ambiente mostra como o marketing e as influências externas afetam a organização compradora, levando a respostas específicas do comprador.

A organização de compras inclui dois componentes principais, o centro de compras e o processo de decisão de compra, ambos influenciados por fatores internos e externos.

As respostas do comprador são as decisões e ações que um comprador toma depois de considerar vários aspectos do processo de compra.

Por exemplo, uma empresa compra móveis de escritório de um fabricante influenciado por uma campanha de marketing direcionada com foco em produtos ergonômicos e sustentáveis.

O centro de compras, que inclui vários gerentes e executivos, segue um processo detalhado de tomada de decisão, desde o reconhecimento do problema até a avaliação de desempenho.

Fatores internos, como orçamento e políticas, e fatores externos, como tendências de mercado, moldam suas escolhas.

Por fim, cadeiras e mesas ergonômicas são selecionadas, o fabricante de móveis de escritório é escolhido como fornecedor e as decisõe