18.22: Reputação

Na teoria dos jogos, a reputação de comportamento agressivo de uma empresa pode servir como uma estratégia poderosa para impedir que concorrentes em potencial entrem em um mercado. Essa estratégia depende de convencer os concorrentes de que a entrada no mercado resultará em perdas financeiras significativas devido à reputação da empresa de tomar medidas fortes e retaliatórias.

Considere uma grande livraria online que domina o mercado e uma pequena livraria independente contemplando a entrada no mercado. Se a livraria maior permitir que a menor entre sem resistência, isso sinaliza falta de agressão. Esse sinal pode encorajar não apenas esse concorrente, mas também outros novos participantes em potencial. Com o tempo, a entrada no mercado faria com que os lucros da livraria maior diminuíssem à medida que mais concorrentes dividissem o mercado.

Para evitar isso, a livraria maior pode adotar uma estratégia agressiva, como cortar preços em títulos populares ou oferecer grandes descontos que o concorrente menor não pode se dar ao luxo de igualar. Embora essa abordagem reduza os lucros de curto prazo da livraria maior, ela reforça sua reputação de concorrente difícil. Por exemplo, se a livraria menor entrar, ambas as empresas podem sofrer perdas: a livraria menor devido aos seus recursos limitados e a maior devido às margens de lucro reduzidas. No entanto, o benefício a longo prazo está em desencorajar futuros concorrentes que percebem a livraria maior como relutante em compartilhar o mercado.

Se a livraria menor vê a resposta agressiva da livraria maior como crível, ela pode optar por não entrar no mercado. Esse resultado permite que a livraria maior mantenha seu domínio e lucratividade. Ao alavancar estrategicamente sua reputação, a empresa demonstra como os sacrifícios de curto prazo podem ser usados para garantir vantagens competitivas de longo prazo. Isso ilustra um conceito central da teoria dos jogos: como a sinalização e a credibilidade moldam a tomada de decisões e os resultados em mercados competitivos.