8.9: Teoria do Incentivo: Teoria da Motivação Pull

A teoria do incentivo, ou a "teoria pull" da motivação, sugere que recompensas externas impulsionam principalmente o comportamento. Indivíduos são motivados a se envolver em atividades quando antecipam um resultado desejável. É por isso que as pessoas geralmente trabalham duro para promoções ou estudam intensamente para obter notas altas. Esses incentivos podem ser recompensas físicas tangíveis, como dinheiro ou promoções, ou recompensas intangíveis e não físicas, como elogios e reconhecimento social.

A teoria diferencia entre motivação intrínseca e extrínseca. Motivação intrínseca se refere ao envolvimento em atividades para satisfação pessoal, como aprender um novo idioma, simplesmente porque é fascinante. Por outro lado, a motivação extrínseca surge do desejo de obter recompensas externas, como estudar para obter notas altas ou trabalhar para receber um bônus.

Um exemplo do conceito da teoria extrínseca é o efeito de superjustificação, que ocorre quando recompensas externas reduzem a motivação intrínseca. Em um experimento bem conhecido, crianças que desenharam imagens esperando uma recompensa mais tarde mostraram menos interesse em desenhar por si só. Isso sugere que introduzir recompensas externas pode desviar a atenção do prazer inerente da atividade.

Por outro lado, o efeito de contraste, outro exemplo do conceito da teoria extrínseca, destaca como remover uma recompensa esperada pode diminuir a motivação. Por exemplo, um rato navegando em um labirinto pode perder o interesse se não encontrar mais queijo no final. Essa ausência repentina de recompensa cria um contraste gritante, desmotivando o indivíduo de continuar o comportamento.

Na teoria da atração, o comportamento é frequentemente motivado pela antecipação de uma recompensa. Por exemplo, mesmo que não esteja com fome, alguém pode comer sobremesa por causa de seu sabor atraente. A teoria também sugere que associações aprendidas com esses estímulos podem aumentar sua atração, reforçando certos comportamentos. Como resultado, a motivação humana é uma interação complexa entre necessidades internas e incentivos externos.

A teoria do incentivo, ou a teoria da motivação puxada, sugere que o comportamento é explicado pelo estímulo externo e suas propriedades recompensadoras, como trabalhar duro para ganhar uma promoção ou estudar para obter uma nota alta.

Essa teoria distingue entre motivação intrínseca e extrínseca.

A motivação intrínseca ocorre quando os indivíduos se envolvem em atividades para realização pessoal, como dominar um assunto por si só.

Em contraste, a motivação extrínseca ocorre quando recompensas externas, como notas ou comportamento de movimentação de dinheiro.

Às vezes, recompensas extrínsecas podem diminuir a motivação intrínseca, levando ao efeito de superjustificação.

Por exemplo, em um estudo clássico, crianças que fizeram desenhos esperando uma recompensa mais tarde mostraram menos interesse em desenhar sem recompensa do que aquelas que não receberam nenhuma recompensa. Isso sugere que os incentivos externos mudam o foco para recompensas e reduzem o prazer intrínseco.

Alternativamente, alguns pesquisadores propõem o efeito de contraste, onde a remoção de uma recompensa esperada diminui a motivação, semelhante a um rato perdendo o interesse quando nenhum queijo é encontrado no final de um labirinto.